现金回款10亿！诺辉健康商业化之路正式转正

     在刚刚过去的“双11”的购物节上，IVD有两家企业各自突破新的销售额，刷了一波新闻热流。一家是三诺生物，另一家是诺辉健康，后者今年电商全渠道销售额突破8000万元，同比2022年“双11”增长超30%。其中“幽幽管”对诺辉健康的销量贡献率最高，“双11”期间，该产品在罗永浩直播间的助力下，拿下天猫和京东幽门螺杆菌检测单品销售冠军。

     消费医疗模式的创新，缓解了医疗严肃属性的限制，带来业绩的突破。不过话说回来，该模式之所以能成功，与体外诊断的样本脱离人体、部分检测检验不需医生主导等特征有着重要关系，即IVD(体外诊断)更具消费医疗模式成功的可能性。

     笔者认为，基于此才有现在的诺辉。我们看较早的癌症检测探索者燃石医学、泛生子都没有诺辉的光环，一方面源自市场还处在前期，渗透率不高，需要花费大量的销售费用来培育市场并且资本也是耐性有限，不可能无限期支持；另一方面，从研发、注册临床试验到最后的商业化，所需要的时间和费用仅次于癌症医药的“双十”（即十年时间、十亿美金）。高昂的成本若没有时机的到来与技术&渠道创新的突破，是无法覆盖的。

     即若不先突破，让市场和投资者看到希望，看到年年向上的增长动力和盈利的曙光，容易失去信心，最终也是空怀抱负之心，留给企业无望的艰苦坚持。例如诺辉毛利率90%，未来几年的净利率乐观估计也才25%，可见销售费用比例之大。

     除了模式的创新，诺辉在技术产品的突破也起到压舱作用。三款产品中，常卫清作为主力，占据60%的业绩。常卫清是中国目前唯一获得国家药品监督管理局批准的消化道癌症筛查产品，噗噗管为中国首个且唯一获国家药监局批准的自检FIT筛查产品，在研产品宫证清已取得CE认证，且在国内目前尚无获批的家用型尿液宫颈癌筛查检测。还有“中国癌症早筛第一股”的地位...等等。

     诸多创新、突破、唯一、第一等特性，成就了诺辉健康的独特，也注定磨练与之共存，因为少有人理解。

     这必将伴随其成长过程，诺辉从2023H1报告显示已实现盈利，从一个市场关注者角度出发，评估收入、毛利、财务结构、回款情况等有利于全面理解。相信，随着时间的发展和呈现较为乐观的2023年报、2024预期，这种忧虑将逐渐烟消云散。

     早筛“入”和“出”的正确姿势

     在收入上，常卫清无疑是当前三款爆品中的主力军，占比60%，具体表现直接影响市场的情绪。截至11月10日，常卫清2023年累计到检量达到88万份，确认收入突破10亿元大关（要知道上半年总收入才8.2亿），以同比增长566.2%的幅度来看，未来冲击爆款药的体量（10亿美金）并无不可能。

     与噗噗管、幽幽管的自检属性不同的是，常卫清是由常卫清IVD、风险评估算法、采样盒、DNA提取及纯化技术组成的，大众直接接触的是采样盒，而后寄回实验室检测，即：从采样到检验出报告是一个完整的过程，全部完成才能算收入。

     这里面不免产生出货量和收入确认量的概念之分（报告所述），这是个新概念。根据2023H1报告常卫清出货的八成收入确认量，足见市场和渠道对产品的信心，这与常卫清的DNA提取技术在高复杂性的粪便样本中纯化可评估的DNA成功率高达99.4%是相映衬的。

     另外一方面，当下肿瘤早筛赛道似乎天生需要高额的销售营销费用来匹配，原因就是中国癌症早筛还处在初期，从其“第一股”称号，以及当前的极低渗透率（1%左右）亦可说明现实情况。

     总之，离出现较多竞品、有足够的市场认知还有相当一段时间，据其自身估计也要5年左右。在这之前，市场教育的主要责任是落到企业身上，按最低的10%渗透率程度，这笔庞大的市场认知培育费，首当其冲地由前期的探索者来交，诸如燃石、泛生子、诺辉、凯普等。

     就这样，高增长的营业收入伴随高昂的销售费用，基本是这个行业的共识模式。而上文所提的不理解其根本原因就是现阶段对市场和企业产品模式的认同度不高，需要学术会议、和医院和医生交流、商业合作提升大众对癌症筛查的意识等长期的支持，而后静待培育市场的成熟。

     桃李不言，下自成蹊

     现阶段，消化道肿瘤早筛产品在未出现竞品之前，或产品未优化更迭至更具普惠性之前，最好的应答是用成绩来证明。

     对此，诺辉用最通俗易懂的语言：现金回款从今年年初至11月10日，已完成近10亿元。而且B端市场的拓展更是持续加码，今年下半年北京协和医院这类的标志性医院已取得准入。根据其预期2024年在标杆医院都能准入，未来几年临床渠道将会持续放量。充分表明目前这种回款周期（上半年应收账款为9.67亿）是良性、可持续发展的。

     B端市场的结构和增量持续优化、高额现金的回款排除了额度的疑虑，仅留下周期长的问题，这种在渗透率提高、竞品出现、发展时间拉长之后，也会彻底攻破。不过仅当下高额回款，应该是解决了市场忧虑的主要内容。

     高毛利润方面，可能稍微复杂点，并不能用直接的数据和简单粗暴的材料直接证明。不过，这种信心可以说与半年俱增一次。

     从历年的融资看，当天使轮1000万只剩下100万的时候，彼时尚未让投资者看到希望；以及C轮来临时，即使取得绿色创新通道，友商辅助诊断产品的问世所引来的产品数据真实性、能否获批筛查证的质疑，等等均面临关门倒闭的危机时刻。等等。

     种种来自开发阶段的困难一路伴随到成功IPO；商业化阶段的今天正在面临同样的问题。一路的艰辛，只有用高毛利才是最好的肯定。

     另外，对于高科技产品而言，尤其在稀缺属性加持下，则必须用高毛利来定价，以体现常卫清、噗噗管、幽幽管这三款产品及其背后的技术平台是具备成长性和竞争力的。只有保持高毛利率，才能在市场长河中拥有博弈高位。即使将来市场成熟了，毛利被拉下，时间置换下销售费用也会同步降低，从毛利和销售费用的反向升降来看，诺辉也会继续保持高竞争力。

     成大事者，从来不是一帆风顺

     从结直肠癌早筛入手，一步一个脚印，成就癌症防治关口前置大业，如果不是诺辉，也会有其他类似的公司出现。但无论是谁，做前面没人做成的事情，并且是少有人知的，那么注定不会一帆风顺。

     往往，这种企业必定历经磨练和千辛万苦才能获得最终的认可，比如可预见应收账款增速可能更低于回款速度、B端渠道仍受限等，也许若干年后，回过头看现在的诺辉才能理解。

     但就当前而言，各肿瘤早筛企业们已经初步达成由概念到具体的转变，即防治关口前置，提前在疾病早期发现它、干预它，实现治未病的健康理念。从社会意义看，降低死亡率、发病率，避免过度医疗、占用过多医疗资源、降低居民&医保费用等等，他们也是伟大的，而在这此前，需要承受困苦。