监管给保险公司“开门红”踩刹车

     每年11月，正是保险公司“开门红”产品的热销时期，也是销售人员最忙碌的月份之一。不过今年，监管给保险公司“开门红”踩了刹车。

     10月中旬，国家金融监管总局人身险部向各人身险公司下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》（以下简称《通知》），直指“开门红”，要求保险市场平稳健康发展。

     具体而言，《通知》明确要求，不得采取大幅提前收取保费并指定第二年保单生效日的方式进行承保、不得将客户实质为保费的资金存放于其他投资理财类账户，严格执行“报行合一”等等。

     正如业内人士所说，2024年的开门红，已然站在一个分叉口。这一政策短期内会对开门红和下一年保费收入造成一定压力，但长期来看是为了规范行业的经营行为，推动行业长期平稳健康发展。

     开门红，红全年

     通常所说的开门红，是指事情开始时，取得了一个很好的成绩。在保险行业，开门红一般是在四季度到次年春节这段期间，保险公司会推出一些优惠政策推广保险产品，冲刺业绩。

     钛媒体APP从业内资深销售人员处了解到，保险行业一直有“开门红，红全年”的说法，对于很多销售团队来说，开门红类似于大众熟知的“双十一”“双十二”，这段期间的业绩甚至能达到全年总业绩的30%。

     自90年代寿险行业起步开始，每年开门红期间，保险公司会推出一些相对高收益的短期年金险或寿险产品。同时在健康险方面，也会在核保条件方面放宽一些限制。一些高风险职业人群，在开门红期间也可能会被保进去。该销售人员直言，因为在年底，消费者一般有大额奖金或收回一些账款，会寻找投资渠道。保险公司在这段期间推出的产品，恰好也是满足了消费者的需求。对于销售人员来说，这一期间公司的激励政策是最强的，比如佣金比率会提高，完成目标还会有额外奖励等等。

     监管规范行业的经营行为

     由于业绩考核和激励机制的作用，往年的开门红中确实存在着一定的销售乱象。比如存在夸大保险产品的收益、虚假承诺、对保险产品退保风险缺乏提示等销售误导行为。

     2020年12月，原银保监会发布的《关于加强规范管理促进人身险企年度业务平稳发展的通知》指出，将在行业“开门红”新政策实施等关键节点，对各公司产品开发、销售等行为进行持续监测，坚决打击险企违规开发保险产品、产品炒停、误导宣传等行为。

     “今年情况比较特殊，7月底由于预定利率下降，很多客户提前了保险的购买，公司已经完成了今年的业绩目标。大家比较发愁的是明年全年的业绩”销售人员介绍。

     招银国际证券研究员马毓泽、张苗指出，开门红产品的销售需要预收保费，但保单合同的实际生效日期会在来年，期间客户保障的真空期及预收保费收益的计算成为近年来监管关注的灰色地带。通常预收保费收入会纳入搭配产品销售的万能账户中，以类理财的方式计息，部分公司以账户较高结算利率为卖点，吸引投保人投保，是监管明令禁止的行为。

     国联证券研究院曾广荣、刘雨辰分析指出，长远来看，《通知》中的内容均有利于消除行业过往发展中存在的销售误导、截留挪用保费资金带来的潜在风险、业务数据不真实等现象，利于行业长期平稳健康发展。

     东吴证券指出，2023年以来，国有大行迎来年内二次存款利率下调，3.0%定价利率仍存在较强吸引力，预计新型保险产品有望扛起销售大旗。客观来看，当前居民风险偏好仍处于历史低位，在“资产荒”背景下，保险产品保本优势仍将得以充分显现，当前困扰基层开门红的主要因素为队伍人力的持续下滑。10月末监管发文规范“开门红”：严禁大幅提前收取保费，杜绝实际费用过高“报行不一”，市场对全行业新单和价值增长产生担忧。我们认为，保险公司会考虑平衡业务节奏，尽量压缩“承保空档”期。

     有的继续，有的放弃

     对于监管的叫停，主流保险公司还是会继续开门红，不过会采用更加规范的做法。一种是提前保单生效的时间，另一种是先与客户签约，明年再收保费。钛媒体APP查阅保险公司官网发现，从9月份开始，各大险企就已陆续推出了2024开门红产品。

     具体而言，四大头部保司——国寿、平安、泰康、太平都推出了开门红产品。其中中国人寿推出了两全险、年金险；平安人寿推出分红险、终身寿险、养老年金险等；泰康人寿和太平人寿均是终身寿险产品。据业内人士测算，目前的开门红产品较往年相比实际收益率较为一般，存在竞争力不足的问题。“特别是主险搭配万能账户的快返型年金，主险收益里性价比很低，而且资金占用时间长，再加上万能账户的优势也已经大不如前，怎么看都差点意思。”

     不过，也有公司选择开始淡化开门红。在中国太保2023年中期业绩发布会上，太保寿险总经理蔡强表示，今年公司将不做“开门红”。“从去年下半年到今年上半年，我们已经连续四个季度保持新业务价值成长，转型初见成效。我们已经慢慢走出了依赖‘开门红’来推动基本法，支持业务常态化销售、常态化增员。”

     北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云认为，年末岁初是人们手中有钱、愿意花钱的时间点。只要保险公司追求保费规模的动机不变，人们年末岁初花钱的意愿不变，开门红仍会继续。只是更加规范，更加可持续。

     杨泽云表示，保险公司要想在遵守监管规定的基础上保证开门红业绩，要根据市场需求和监管要求，合理规划产品策略。同时，要根据目标客户的需求和风险承受能力，合理设定预定利率、保证利率、投资收益率等精算假设，提高产品的吸引力和竞争力。

     东吴证券指出，当前寿险业正在历经疫后修复期与转型阵痛期，在部分头部险企提前“开门红”启动时点的带动下，行业重视度再度提升。不可否认的是，对险企而言，“开门红”是“全年红”最为有效的良方。对队伍而言，“开门红”则是提升短期佣金收入和增加与新老客户沟通交流的绝佳机会，但聚焦产品本身淡化营销手段有望营销行业长期健康的竞争环境。