智能钢琴，正在重塑钢琴行业的商业模式

    中国目前已经成为全球最大的钢琴市场，“从2017年到2020年，平均每年售出约40万架钢琴，而同期美国平均每年售出约3万架”。全球钢琴产销量基本稳定在40~50万架左右，我国钢琴产销量基本稳定在30万架以上，是全球钢琴制造大国和国际钢琴消费主要市场。但国内钢琴普及率远低于日本和欧美水平，未来仍有较大的增长空间

    20年前中国售出的99%的钢琴，都是卖给乐团或者音乐学校的。而如今，钢琴销售额总量的60%已经由个人买家所承担。中国学钢琴的孩子已经将近4000万人，几乎占全世界弹钢琴孩子的80%。

    已经有168年历史的施坦威钢琴牢牢地占据着世界钢琴贵族的地位。日本的雅马哈钢琴也有百年历史，在国际市场上也有一席之地。1956年成立的珠江钢琴是国内重要厂商，年产销量超过16万架钢琴以上，年销售额20亿以上。

    面对这么多钢琴界的大佬，小叶子，这家成立才9年的公司，敢于在钢琴的细分市场中寻找机会。它的旗舰产品，The ONE智能钢琴连续8年位居天猫双11数码钢琴品类销售榜首。而且著名的钢琴演奏家朗朗，还愿意为它站台。

    让我们仔细看看小叶子的钢琴产品有什么独特之处，它的商业模式是不是正在推动钢琴行业的变革和重塑呢？

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    智能钢琴，从音乐+科技的差异化开始

    “让更多人享受音乐的乐趣”，是叶滨创立小叶子的初衷，现在这条也成为公司的“使命”！

    小叶子成立于2013年，是一家AI驱动的音乐科技公司。

    一般的钢琴公司，本质上是一家“乐器”公司，外延以后可能成为“音乐”公司。但是很少有公司会称自己是科技公司。

    小叶子和其他钢琴公司的区别就开始于对自己公司的定位，音乐+科技，而且是AI驱动。相当于AI科技公司降维打击音乐公司了，怪不得小叶子吸引了来自创新工场、红衫资本、真格基金、真成投资等知名机构的投资。

    2022年上半年，国内音乐领域最大融资，花落小叶子。6月刚刚完成数千万元C2轮融资。2021年底，小叶子刚刚完成超2亿元C+轮融资。

    也许投资公司们都在畅想着AI科技公司颠覆传统乐器公司的机会！

    商业计划书这样写是很容易，但是真的要这样做，却是非常难的！

    小叶子的创始人，叶滨是清华大学电子系出身，是连续创业者，有科技公司的基因。他从身边找懂产品、做App、做硬件的人不成问题，但没人知道如何将音乐融合进去。

    开发第一台智能钢琴最大的困难，是把懂互联网的人和懂音乐教育的人叫到一起交流和工作。市场上没有这样的复合人才！

    叶滨跑到中央音乐学院找钢琴系的本科生、研究生，解决弹钢琴、教钢琴的问题。很快，叶滨发现并不是把人找齐，就能成事，“起初，学钢琴的人和互联网人完全没法对话。刚开始我们去音乐学院发招聘广告，应聘的人说，可以呀，一小时500块钱。我说我们是一起工作，他们说，和在外面教琴一样，一小时500。”叶滨哭笑不得，最后找到音乐学院出身，喜欢互联网产品，又能理解小叶子初衷和目标的同事加入。

    公司的程序员也必须具备音乐素养，入职必读的一本书是李重光的《基本乐理》，“虽然很薄，但都是干货，五线谱是怎么回事，乐理是怎么回事，他们写代码需要了解。”

    磨合近半年，程序员和音乐人的配合才初见成效。

    2013年底，The ONE智能钢琴首款样机诞生，外观与普通电钢琴无异，不同之处在于，依靠配套的软件和键盘上的智能灯带，不懂钢琴的人也可以自学演奏曲目。接入App后，播放曲目，琴键上方会依旋律亮起提示灯，左手键亮蓝灯，右手键亮红灯，仿佛在玩“节奏大师”的游戏，不识谱也能跟灯弹奏。

    “弹钢琴”变成了“玩游戏”！好像确实做到了“让更多人享受音乐的乐趣”!

    “让更多人“的潜台词是拓展原来非传统钢琴的消费者，通过降低弹奏钢琴的门槛，吸引其他非专业，业余爱好的消费者。

    传统钢琴对消费者的主要价值点主要是音色，做工，历史，品牌。

    小叶子是后来者，在这些价值点方面没有占据任何优势，它只能通过差异化的商业模式来竞争。音色和做工保持中等水平，但是增加了新的价值点，包括智能，便捷，好玩。这些价值点是传统钢琴没有的。

    智能，根据智能灯带的提示来弹琴，可以包含很多钢琴曲目的弹法

    便捷，不懂钢琴的人也可以自学演奏曲目，不需要特别请钢琴老师来辅导

    好玩，弹钢琴，变成了玩游戏

    2014年6月，The ONE智能钢琴在天猫上线，同年双十一成为乐器品类的销量冠军。小叶子近半用户是喜欢玩音乐的成年人。

    创业1年就取得这样不俗的成绩，差异化的商业模式初步获得了成功！

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    不断拓展新产品新业务，商业模式的快速演进

    为了覆盖到尽可能多的客户，小叶子采用了累加的商业模式。

    根据不同客户的需求，在智能，音色，做工，静音等方面做了提升，推出一系列的产品，价格从3000元+到4-5万元都有。

    公司还发现，对于初级业余爱好者来说，有些觉得三四千的价格也不算便宜，不够轻便，体验门槛较高。

    于是2021年，小叶子推出了一款价格低于1000元的The ONE小花琴COLOR。小巧的琴身，马卡龙的配色，小花琴一下子火出圈。同年11月，小花琴在头部主播直播间首发销售过万台。

    1000元到4-5万元的价格带，覆盖了绝大多数的一般钢琴消费者，达到了累加商业模式的目标。

    小叶子这个钢琴行业的后起之秀，如果要在钢琴行业站稳脚跟，必须强化自己“智能钢琴”细分专家的商业模式。

    中国已经有4000万人学过钢琴，很多人都买过钢琴了，这么大的存量市场，还有什么商业机会呢？

   
2014年，小叶子决定做一款陪练产品，通过AI精准识别不同型号、调音情况不同的钢琴琴音，起到准确有效的陪练纠错效果。

    要AI琴音识别达到近100%的识别准确率，在没有深度学习算法的2014年，无异于天方夜谭。

   
2016年，叶滨好不容易请来了清华师弟、首席科学家夏雨，他有着弹钢琴和写代码双重爱好。

    2017年，夏雨开始研究更高准确率的AI琴音识别技术，一做就是三年，终于在2019年实现突破，算法成形。2020年迎来爆发期，钢琴十级以上曲目毫秒级的纠错准确率近100%。

    整整5年精心打磨这款智能陪练产品，公司从陪练赛道的落后者，一跃成为领跑者。

    原来可能被人戏称为“钢琴游戏公司”，现在有了100%识别准确率的AI琴音识别技术，小叶子成为真正的“AI驱动的音乐科技公司”了。

    利用AI，数字化的技术，小叶子的商业模式又有了重大突破。

    在数字化的商业模式下，原来只能提供钢琴这样的硬件产品，现在可以提供各种“软件服务”啦！

    家里已经有钢琴的消费者，可以直接使用小叶子的智能钢琴app服务，跟灯练琴，游戏模式，还可以看名师在线教学。

    在ipad上，小朋友可以上线上的儿童钢琴课，价格要比线下一对一的钢琴课便宜多了。

    如果客户需要，甚至小叶子也有真人老师陪练业务，但是用的是数字技术，线上双向视频教学。

    原来线上直销是小叶子的主要销售渠道，The ONE智能钢琴连续8年居天猫双11数码钢琴品类销量冠军，覆盖95个国家。

    但是小叶子也想用连锁经营的商业模式+体验销售的商业模式，大力拓展线下的渠道。

    小叶子推出了The ONE智能钢琴教室，配有硬件智能钢琴和自主研发的教学课件软件系统，兼具授课功能，打破传统一对一教学，实现一对多授课，让学生在快乐学习的同时，也降低了学钢琴的门槛。智能陪练模式，通过AI纠错帮助学琴的人高效弹琴。

    只有让学琴的人真正线下体验到智能钢琴带来的好处，智能，便捷，高效，好玩，才能促进The ONE智能钢琴的后续销售。就像苹果要在线下开很多苹果体验店那样。

   
The ONE智能钢琴教室已遍及全球5000多间，小叶子的用户已遍布全球131个国家和地区。在国内覆盖250个城市及600多个县，在全国3500多个线下机构、公私立学校中使用。通过和众多B端机构和学校的合作，小叶子“连锁经营”的规模越来越大，辐射的范围越来越广了！

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    未来商业模式的展望，国际化+智能化+多品类

    从上面的分析，我们可以看到小叶子正在深入渗透到钢琴整个产业链，它不局限在钢琴的硬件制造销售，还有钢琴的服务和教育业务（跟灯练琴，智能陪练，真人陪练，钢琴课程，钢琴教学等）。线上和线下渠道全覆盖，2C和2B业务都涉及。

    它正在试图用整合者的商业模式，慢慢整合钢琴行业上下游各个业务环节，形成一个完整的闭环。

    小叶子成立才短短的9年，但是它的商业模式在快速演进！

    从最初的差异化商业模式，增加智能，便捷，高效，好玩的价值点和传统的钢琴企业做差异化竞争。

    小有成就后，为了巩固自己智能钢琴细分专家的角色，让其他4种商业模式一起发力，互相协同配合。

    累加的商业模式，通过规划一系列不同价位，不同配置的智能钢琴产品，覆盖到了广大的消费群体。

    利用数字化的商业模式，花了整整5年开发出AI琴音识别技术，提供了业内领先的智能陪练服务，还拓展了钢琴存量市场，提供跟灯练琴，儿童钢琴课，真人在线陪练等业务。

    不满足原来线上的销售渠道，利用连锁经营+体验销售的商业模式，积极拓展广大的线下市场，和B端机构和学校合作，开了众多的The ONE智能钢琴教室。

    未来小叶子的野心不止于智能钢琴的细分专家，它可能想做全球智能乐器的重要玩家！

    相对国内市场，海外音乐学习的渗透率更高。易观监测数据显示，欧美等发达国家的适龄儿童（5-16岁）音乐学习渗透率是40%-50%；而中国一线城市的相关数据为30%，二线城市8%，三线及以下城市只有1%-2%。

    “全球乐器市场约170亿美金（约合人民币1140亿元）规模，全球AI也是未来大趋势，我们也会不遗余力进入这个市场。” 创始人叶滨出海的决心很坚定。

    小叶子现在发力做智能架子鼓，去年已在美国销售。鼓类娱乐性较强，寓教于乐，有一定的市场潜力。

    以后小叶子会把它积累的AI智能技术运用到更多适合智能化的乐器上，不断拓展品类。

    在钢琴等乐器行业，小叶子虽然是后来者，它已经抢占了智能化的先机。但是它要做稳智能钢琴细分专家的角色，甚至想做钢琴行业整合者，也面临着巨头们的阻拦和挑战。

    传统的国内钢琴大佬，珠江钢琴，也在探索互联网+乐器制造，在声学钢琴上加载智能功能。它旗下的91琴趣网乐器云服务平台，聚焦钢琴后服务存量市场，倾力打造“云上钢琴服务”生态系统，构建公司“制造-租售-服务-教育”的产业链闭环。

    当然每个公司的基因不一样，选择的商业模式之路也不会完全一样。

    我们期待未来的乐器更智能，学起来更轻松更好玩。“让更多人享受音乐的乐趣”！