宝立食品，靠给肯德基做炸鸡粉，就成功上市了

    成立于2001年的宝立食品，靠给肯德基做调味料起家。

    2022年7月15日，成功在上交所主板上市，上市后连续拉出10个涨停板，最新股价报收在23.87元，比发行价10.05元，上涨了137%。股票市值95亿元。

    经过二十年创新发展，公司已成长为行业领先的风味及产品解决方案服务商，客户为餐饮企业、食品工业企业与家庭消费者。主要产品包括复合调味料、轻烹解决方案和饮品甜点配料等。

    最近做食品供应链的公司，已经上市和筹备上市的还有很多，看来是一个不错的投资风口！

    做酱油的海天味业，最新的市值还高达3800亿元以上！

    看来在中国，在人口基数这么大的情况下，小小的调味料也能成就大生意！

    宝立食品的客户包括无数知名的餐饮品牌，让我们看看它是用什么商业模式来获得这些大品牌的芳心的！

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    B2B细分专家的进化

    创业初期，宝立食品的主要产品全部为裹粉、面包糠、腌料、撒粉和调味粉等粉体类复合调味料，代表产品为肯德基的黄金鸡块裹粉。

    肯德基的上游鸡肉加工厂商，如泰森食品、正大食品和元盛食品等，都是宝立的客户，这些客户都算食品工业企业。

    宝立食品采用的是细分专家的商业模式，定位就是复合调味料的细分专家，通过B2B的模式，给下游的食品工业企业供货。

    它一开始没有机会直接接触到肯德基这样的终端大客户。但通过与肯德基的核心供应商的合作，宝立食品逐步了解以肯德基为代表的百胜餐饮集团体系的技术需求、工艺要求等，并逐步实现了与百胜研发体系的熟悉和对接，公司的质量控制制度逐步完善，研发创新能力持续提升，在行业内形成了较强的食品安全控制优势和技术研发优势。

    公司花了6年的时间，终于进入百胜直接供应商体系，跳过了中间的食品工业企业，并开始为百胜研发复合调味料产品。

    宝立食品这个复合调味料的细分专家，终于被百胜这样的大客户认可了。公司从小B慢慢成长为大B，而且跳过了中间其他的B端客户，直接成为终端超级大B的供应商了。

    它细分专家的角色一直在升级！

    宝立食品与百胜中国合作近 20 年，从最初的百胜中国间接供应商开始，于2008年成为直接供应商，于2013年成为 T1 供应商，于2014年成为百胜五大调味料供应商之一，2016 年以来，双方已开展全方位的合作，公司服务于百胜中国下属知名品牌如肯德基、必胜客、小肥羊和LavAzza 等，参与百胜中国新品开发、菜单设计等。

    细分专家的商业模式的好处还在于可以服务不同行业的客户，客户拓展潜力很大！

    宝立利用与百胜中国多年合作树立的良好市场口碑，还拓展了其他餐饮连锁客户包括麦当劳、德克士、 汉堡王、达美乐和真功夫等，还有餐饮供应商体系中的食品加工企业客户，包括圣农食品、泰森中国、正大食品等。

    不但客户数量在不断增加，宝立食品的产品品类也在扩展！

    在原有粉体类复合调味料基础上，产品种类新增调味酱、沙拉酱和果酱等酱汁类复合调味料。

    比如灯影牛肉风味酱用于肯德基“嫩牛五方”、藤椒风味酱用于“藤椒风味汉堡”等。

    在饮品甜点配料方面，公司推出晶球、粉圆等创意小料产品，并开拓喜茶等现制茶饮客户。

    通过20多年的不懈努力，宝立食品已经成为行业内具有很高知名度的复合调味料细分专家了！

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    助攻，解决方案提供商的商业模式

    如果一个公司想在一个行业内，巩固自己特有的细分专家的角色，解决方案提供商的商业模式，是细分专家商业模式非常好的助攻选手！

    乍一看复合调味料行业应该也不是很难做啊，上游的主要原材料有果蔬原料、调香调味类、香辛料、面粉、淀粉及米粉、液体香料及色素、生鲜肉类和专用内包材等，这些原材料有大量的供应商，供应商的溢价能力应该很弱。

    下游市场的主要客户为餐饮连锁企业、食品工业企业和家庭消费者。下游的客户数量也非常多，除了一些大客户有一些溢价能力以外，一般中小客户的溢价能力也不强。

    能做一般复合调味料的企业应该会非常多，但是宝立食品一开始服务的对象就是百胜这样的大客户，对产品和服务要求非常高。

    风味定制化及标准化，成为餐饮连锁巨头们差异化竞争的利器，能帮餐饮企业大幅提升经营效率，他们背后的供应商们也被要求跟上他们的脚步。

    自主研发服务能力逐渐成为复合调味品企业在行业中胜出的核心因素。不同口味复合调味品的创新、研发及生产制造对企业的生产工艺、技术积累、市场洞察能力有着较高的要求。

    复合调味品的创新研发需要企业能够持续了解消费者口味偏好及变化趋势，紧跟市场潮流不断推陈出新。

    这些不是一般小的供应商，小的细分专家能够满足大客户的需求的。

    大客户的定制化生产需求，催生了解决方案提供商的商业模式！

    宝立食品与各大餐饮连锁企业及食品工业企业合作过程中，客户一般约定产品及风味配方的保密和排他要求，因此定制品系指针对特定客户开发和销售的产品。

    公司为每一个客户的定制需求，提供特定的解决方案。

    解决方案提供商的商业模式就是整合上游各个供应商的产品，给下游客户提供定制化的综合解决方案。

    有些就是交钥匙工程，只要你买了我们的“工程”，什么事都不用管了，就拎包入住就可以了。

    对这些餐饮大客户来说，本来研发新风味的产品是他们研发部的核心工作，现在它可以把这样的研发任务“外包”给它的核心供应商，让宝立食品这些有研发能力的公司帮它开发特定风味的新品。而且不用担心这些“新风味”给竞争对手买去，因为都签了排他协议了！

    宝立食品为此建立了完善的研发体系，设有专门的研发部，围绕调味品的口味、生产 工艺和流程等，开展信息收集、数据分析、分析检验、工艺设计等工作。公司还成立了培训学院，定期举办宝立食品厨艺大赛，不断进行经验传承、 鼓励创新，激发新概念、拓展新思路。

    公司的研发团队人员从原先不足十人，到如今扩张到103人，占公司员工总数的11.4%。

    为了把解决方案提供商的商业模式做好，公司不惜高薪招揽人才！销售人员，管理人员，研发人员的薪水都远超行业的平均水平。

    凭借强大自主研发能力，公司及公司主要团队人员多次被客户授予优质供应商相关荣誉，如百胜中国“造桥人奖”、“金锅奖”，被麦当劳颁予“‘金’诚合作大奖”等。

    有付出，就有收获！

    解决方案提供商的商业模式，给公司带来了很强的盈利能力！

    销售净利率连续多年超过10%以上，2021年的净资产收益率高达32.83%

    最近几年公司的收入和利润也在快速增长，在疫情的情况下，2021年公司收入15.78亿元，利润为1.85亿元，增长率都超过30%，公司的竞争力可见一斑！

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    B2C，未来的新方向

    多年来，宝立食品一直依靠B2B的大客户模式，在快速发展。

    2019 年度、2020 年度和 2021 年度，公司对前五大客户实现的销售收入占公司营业收入的比重分别为50.11%、44.79%和 36.71%。对第一大客户百胜中国实现的销售收入占公司营业收入比例分别为 30.53%、24.81%和21.03%。

    虽然来自前五大客户和第一大客户百胜的收入，每年还是在增长，但是他们占公司总收入的比例都在下降。

    看得出来，宝立食品一直在做客户多元化的动作，把大客户流失的风险尽量降低。

    2019 年和 2020 年， 公司定制品的销售收入占比超过 80%。

    2021 年，定制品的收入占比下降至 58.72%，通用品的收入占比提升到40%以上。

    定制品的收入占比下降，通用品收入占比的上升，反映了宝立食品正在重大调整它的商业模式。

    原来B2B模式，做的都是大客户的定制品。

    现在公司大力进军B2C领域，做的大多都是通用品了。

    标志事件就是2021年3月，宝立食品完成收购厨房阿芬75%股权。厨房阿芬的主要资产为持有空刻网络股权。而空刻网络主营业务为轻烹解决方案类产品的销售，主要产品为空刻意面，是互联网意面品牌爆款产品。

    今年618期间空刻意面全渠道销售额破亿元，不仅是天猫、抖音、京东三个平台意面类目第一名，而且也是天猫、抖音方便速食类目第一名。

    随着生活节奏的加快、消费观念的改变以及对生活品质的追求，家庭消费者不擅长烹饪或者不愿意在烹饪上花费过多时间和精力、追求制作简单化快捷化且对食品口味有一定的追求。

    空刻意面就是宝立食品给它的新客户群，家庭消费者的精心选择。

    由意大利米其林3星的知名厨师，精心打造的星级意面，可能会吸引一批喜欢尝鲜，追求生活品质的家庭消费者。

    空刻意面其实就是一款轻奢的速食意面产品，一般的方便面才几元钱一包，一盒270g的空刻意面在京东的均价在20-29元左右。消费者还需要在家简单烹饪一下才能吃。这个价格在线下一般的餐厅可以点到一碗类似的意面了。

    空刻意面有点像“意面界”的“钟薛高”了！钟薛高是网红的雪糕！后面就看空刻意面能维持“网红意面”多久啦！

    2021年，空刻网络实现营收4.58亿元，同比增长134.97%；实现净利润2854万元；毛利率及净利润率分别为39.27%、4.51%。

    合并报表后，虽然空刻网络给宝立食品增加了很多收入，但是空刻网络的净利率目前很低，只有4.51%，拖累了宝立食品的利润增长。可能是空刻网络花了很多营销费用，来推广它的网红意面吧。

    2022年上半年，宝立食品实现营业收入9.11亿元，同比增长26.07%；实现归母净利润9276.39万元，同比下滑3.86%。

    短期看，B2C的新商业模式没有马上给宝立食品带来很多业绩上的惊喜，而且净利润上的贡献反而是负值。

    在疫情的影响下，全球和国内的经济都有下滑的趋势，消费者的购买力也在减弱，天时现在不利于轻奢的商品。

    宝立食品2022年9月19日晚间发布公告称，为进一步整合资源，完善组织架构，公司拟以6375万元收购控股子公司厨房阿芬少数股东持有的25%股权。同时，厨房阿芬拟以3500万元收购孙公司空刻网络少数股东持有的10%股权。

    本次收购完成后，厨房阿芬将成为公司全资子公司，厨房阿芬对空刻网络的直接持股比例也将从70%上升至80%。

    看来宝立食品还在B2C的商业模式上，继续增加筹码。

    可能宝立食品也有野心，想从以前知名餐饮连锁品牌的背后，走到台前，拥有自己的C端知名品牌。

    宝立食品如今驾驭B2B的细分专家和解决方案提供商的商业模式，游刃有余。但是B2C的轻奢商业模式是否能成功，还需要时间的考验！

    商业模式变革的路上，一定会交一些学费的！

    做B2C的模式，相当于二次创业了！创业不易，但愿后面有足够的学费可以交！