用友软件：信创国产提到加速，用友软件还有机会吗？

   大家经常听到各种“云”，比如阿里云、腾讯云、华为云等等。那么，到底什么是“云”，又为什么各大厂商都在做“云”呢？

   一、用友网络发展阶段

   用友网络发展阶段：财务软件→管理软件（ERP为核心）→企业云服务（云服务、软件、金融服务）

   三个阶段分别对应的是：1.0战略发展阶段→2.0战略发展阶段→3.0战略发展阶段

   （一）第一阶段：财务软件

   企业早期的IT系统是以财务部门和财务核算为核心，使用范围较小，所以叫财务软件。

   随着信息化的进一步提升，从只有财务部门使用延伸到采购、物流、生产、销售等各个部门使用，系统不仅仅为财务核算服务，同时为管理层日常经营决策服务。

   此外，各部门内部的管理和部门之间的衔接也通过ERP系统实现了，这样就到了第二个阶段以ERP为核心的管理软件。

   （二）第二阶段：ERP管理软件

   在第二阶段，企业一般是从ERP厂商采购软件，安装在自己的IT基础架构上（基础架构包括服务器、存储、网络设备、带宽以及各种基础软件如操作系统、数据库、杀毒软件等等）。

   这个IT基础架构可能在数据中心，也可能在企业内部的机房。随着云的兴起，ERP的厂商干脆直接把IT的基础架构也提供了。

   ERP厂商投资一个大的数据中心并搭建好IT基础架构，客户只需要按需购买自己需要的量，即从ERP厂商购买打包好了的服务即可，这样就形成了云服务。

   从客户角度来说，自己无需要单独搭建自己的基础架构，同时由于共用基础架构，存在非常明显的规模效应，平均成本下降，同时客户也在资源使用上更有弹性，增减资源变得更为便捷。

   总的来说，云的优势还是比较明显（可以想一下为什么大家不自己发电，都是用发电厂提供的电力，道理是一样的）。

   从ERP厂商来说，云的模式让其额外增加一部分收入来源，这当然是喜闻乐见的事情。

   除了上面的好处之外，ERP公司做云服务，但是还有几个非常重要的原因。这个原因使得ERP厂商必须推云，不想做都不行。

   （三）第三阶段：企业云服务（云服务、软件、金融服务）

   1、云有一个非常大的特点，就是客户黏性高

   一旦一个公司使用了云，几乎很难离开，同时因为使用了云，会让供应商和客户的关系更加紧密。

   因为使用云的过程中会涉及到经常增减内容和请求服务，更加紧密关系使得客户更加牢固，不容易流失。

   市场上的客户就这么多，如果你不做云，但是其它供应商做了云，那么其它竞争对手和客户的黏性非常高，你和客户的黏性就比较小，你的客户会随时被别人抢去，同时，你很难抢到别人的客户。

   2、使用云可以给公司带来稳定的现金流

   因为一般厂商和客户签的是几年的连续合同，客户是每月付费，这样对于公司的现金流的稳定性来说非常有好处。

   这种模式几乎可以对冲掉经济波动带来的影响（如果是项目，经济不好，客户就把项目预算卡掉了，而且是手停口停的模式。

   但是如果是云，合同签了，就是连续付费，客户不会因为今年市场不好，就不付费了）。

   3、云的模式会使得正版化和后续的维护费缴费问题得以解决

   ERP市场，客户每年会向ERP厂商交一笔维护费。

   在传统模式下，客户购买了软件拿回去安装了，可能会交一两年的维护费，但是后面的关系就断了，客户也不交维护费，这对ERP厂商来说是一笔比较大的损失。但是在云的模式下，客户是没有办法逃避掉这部分费用的。

   正是由于上面的原因，市场上的每个ERP厂商都在强力推云，作为市场其中的一个供应商，用友是没有选择的余地，必须强力推云。

   这里其实已经把云的逻辑说清楚了，不仅仅适用于ERP云，也适用于阿里云、亚马逊云，或者微软云，本质逻辑是一样的。

   二、ERP行业的竞争格局

   目前，用友是2.0阶段和3.0阶段的混合体，因为用友的核心竞争力是ERP软件，我们需要再看看ERP行业的竞争情况。

   从行业来说，市场中无外乎是外资ERP厂商和内资ERP厂商。

   如果说在业务上与用友有比较直接的竞争的还是SAP（德国），Oracle（美国），金蝶（中国）。

   当然市场上还有非常多的ERP厂商，如Infor（美国），Sage(英国)，微软的Dynamics（美国）等等非常多，本土公司如鼎捷，浪潮，还有很多行业属性比较强的，他们做的ERP比较专注在某个行业。

   这些公司可能在某个项目上与用友进行竞争，但是从长期和整个公司层面来说，用友主要对标和竞争的是SAP、Oracle和金蝶。

   SAP是德国的公司，Oracle是美国的公司。德国的强项是汽车（汽车供应链）、机械制造，那么起源于德国的SAP公司，自然在本土非常强的行业上非常的有优势（汽配行业SAP差不多是标准）；

   Oracle是美国公司，美国强势的行业都是Oracle的强势所在。

   用友每年的收入规模与SAP和Oracle相比，就是各零头。在国内，用友和金蝶更是旗鼓相当的公司。

   在中国市场上，SAP客户主要是大型集团性企业，包括外资、民营和央企、国企（当然这也得益于中德关系不错）。

   Oracle的客户由于中美关系和自身的原因，还是以外企为主、民营企业为辅。

   用友这些年来，一直尝试做高端客户，但是大公司都是以SAP作为首选，用友要拿下大客户或者行业标杆客户还是比较有难度的。

   一个是产品成熟度，一定程度上没有办法像SAP那样满足客户的需求；

   第二个是规模和覆盖面上，很多大型企业都是跨国公司或者行业龙头，这需要有跨国的支持和交付能力。

   行业龙头公司，需要有成熟的方案，在竞争中这些对于用友来说，和SAP还是有差距的。

   这样理解我们就知道了用友还需要补大型企业ERP的课程，同时公司也需要做云，但是用友的ERP还没有到“高度成熟”的程度。

   三、用友软件关注什么？

   一般来看，软件行业的公司资产较轻，基本无存货（软件没有什么存货可言），现金较为充沛。从用友的资产负债表来看，货币资金较高，但是同时短期借款也较高。（疑惑点一）

   公司一定会长期投资云业务，云业务是需要大量的硬件设备，可以预期这类资产作为固定资产会慢慢增加。当然这类固定资产的增加意味着云业务的增长。

   对于IT公司，一般来说，现金流都还不错，因为没有存货，所以各项指标一般不大会出现问题。

   我们假设用友的毛利率会像SAP靠拢，也就是毛利率大概在70%（大约69%），净利率大概在15%。

   在行业内，用友属于本土公司的第一梯队，但是ERP这个产品，上面有两颗遥遥领先的大哥挡着路，一个是SAP，一个是Oracle。

   前面也有说到的，Oracle在中美关系的大背景下，不会作为首选，但是SAP受益于中德关系，加上在大型集团性企业里SAP的产品成熟度更高，全球支持能力也更强，用友想进入还是比较难的。

   我想用一个词来概括用友的行业地位：稳定。

   这是个积极的词汇，也是个消极的词汇，积极的角度是用友在本土的ERP公司里，大概率继续以领头羊的地位走下去，消极的是，他也很难成为SAP这种规模的公司。

   SAP跟随着德国公司在全球的布局中先走出去，再占领全球高端客户。用友有可能的话，也会随着中国公司的国际化而国际化。

   但是不幸的是，很多国际化的中国公司已经是SAP的客户，即使用友本身国际化了，也比较难把SAP已经占据的高端客户抢过来。

   除非出现黑天鹅事件，否则我不认为用友的发展空间是“无限的”，也不大可能在国际市场变成领头羊的公司。

   因为一般情况下，我认为中国的很多公司有两波机会，第一波是在中国国内变成领头羊，然后第二步是凭着在中国打下的家底，走向全球，成为全球的领头羊。

   所以从行业数据的角度，加上行业竞争的格局，我认为给用友以15%的增长率和15%的净利率发展，已经不低了。