天元宠物刚刚成功上市，它有机会成为宠物行业的“苹果公司”吗？

　　    这两年经常看到新闻，给宠物做一次“造型”比普通人理发都贵，给宠物看病也比人看病都贵。如今越来越多的消费者愿意在宠物身上花很多钱，宠物经济在国外市场已经很成熟了，但在国内还在快速增长。

　　    很多企业纷纷逐鹿宠物市场，目前宠物食品、宠物医疗、宠物玩具及用品是最火的三个细分赛道。

　　    截至目前，A股至少有7家和宠物相关的上市公司，分别为宠物食品赛道的中宠股份、佩蒂股份、路斯股份；宠物医疗赛道的禾丰股份和瑞普生物；宠物用品赛道的依依股份，源飞宠物。

　　    他们都是各自领域的细分专家。

　　    2022年11月18日，又一家宠物公司，杭州天元宠物成功登陆创业板。与其他宠物公司聚焦做细分专家不同，天元宠物的雄心很大，立志做全品类宠物产品。

　　    公司不仅考虑宠物的衣食住行，还加上了宠物的清洁和玩耍。通常一家公司要提供这么多不同的产品，需要很多不同的能力，有点不可思议啊！

　　    让我们来研究一下天元宠物的商业模式，为什么它有这个底气说，能做全品类宠物产品呢？

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　　    从细分专家到全品类的指挥家

　　    天元宠物成立于2003年，总部位于人间天堂-杭州。

　　    2021年，公司的年收入为18.54亿元，利润是1.07亿元。

　　    其中来自猫爬架和宠物窝垫的收入高达7.58亿，占比40%以上。

　　    境外收入13亿，占比70%以上，境内收入30%还不到。

　　    其实天元宠物早年发家就是靠给国外客户OEM猫爬架和宠物窝垫起家的。

　　    猫爬架和宠物窝垫都是宠物居住用品，所以天元宠物原来是宠物居住用品的细分专家。现在天元宠物来自其他业务的收入比例已经超过了60%以上，宠物玩具和宠物食品做得都不错，宠物全品类提供商的形象已经初步建立起来了。

　　    国内很多宠物公司到现在还是以给国外公司OEM贴牌生产的模式为主，因为国外的宠物市场规模非常大，国内企业利用中国生产的低成本优势，获得国外客户的青睐。

　　    天元宠物一开始走的也是一样的路。借国外市场的“势“，学习其他公司的”成功模式“！

　　    公司的客户主要系境外知名的大型连锁零售商（美国沃尔玛、Kmart AUS、 TRS、Birgma、KOHNAN等）、专业宠物产品连锁店（Fressnapf、Petco等）以及线上电商平台（Amazon、Chewy，天猫海外等）。

　　    前五大客户的收入占比34%，还是比较合理的。

　　    在可预见的未来，公司还会继续拓展海外市场，OEM贴牌还是公司的重要销售模式！

　　    2022 年，公司进一步开发了德国知名宠物品牌商 HUNTER International GmbH、美国大型 连锁超市 TARGET DVS 等新客户；截至 2022 年 10 月，公司正在接洽的客户包括法国知名连锁超市 Auchan Retail group、英国大型宠物零售商 Pets At Home Group、英国连锁零售商 Next PLC 等知名企业。

　　    随着自我能力和规模的提升，天元宠物还在强化自身在国际产业链分工体系中的地位，从生产加工往上游延伸，渗透到产品开发设计阶段。从OEM升级到ODM模式，这样以后下游的零售商们更加离不开天元宠物了。

　　    公司将宠物窝垫、猫爬架等产品作为基础产品，进行自主生产。国外客户在确定了宠物窝垫、猫爬架等货值较高宠物用品的供应商之后，为了降低采购成本和管理费用、提升采购效率， 倾向于由老供应商配套提供其他宠物用品。

　　    以前产品的品质稳定，客户的信任，客户的“懒惰”，这些都给天元宠物想做全品类宠物产品，提供了一个非常好的条件。

　　    为了满足客户的“一站式”采购需求，天元宠物以猫爬架、宠物窝垫优势产品为基础，将产品范围逐步扩展至宠物玩具、 服饰、牵引用具及日用品等其他品类。

　　    但是从宠物居住产品的细分专家，要迅速转身成为提供全品类的“宠物超市”，绝非易事。

　　    境外客户采购具有产品种类多且分散、 单类产品采购量小且频繁等特点，同时宠物玩具、服饰、电子用品等涉及多种不同工艺且用料差异较大，较难形成标准化、规模化生产。

　　    由一家公司来负责这么多种类产品的生产根本是不可能完成的任务！

　　    天元宠物想到了一个特别的“供应链模式”，那就是自主生产+外协生产模式！

　　    公司所在浙江地区具有较为丰富的轻工业小商品加工制造产品配套资源，天元可以利用产业链分工的比较优势，逐步将经营资源聚焦于产品开发设计、供应链管理及客户开拓维护等高附加值业务环节，并就猫爬架与宠物窝垫优势产品保留了部分自有产线，形成了以外协加工为主的生产模式。

　　    目前天元宠物的自主生产占比在2-3成，外协生产占比高到7-8成。

　　    公司根据客户订单组织安排产品生产活动。为了保证产品质量、降低生产成本，并满足客户多品类、分散化采购的需求，公司在自主生产的基础上建立了一套完整的外协生产管理体系，通过外协生产应对多品类、小批量的产品订单。

　　    猫爬架，宠物窝垫的生产工艺相对简单，公司在逐步扩大外协比例的同时，保留了部分自产产能，一方面利用自主生产所具有的快速响应优势，可较好地满足客户临时性、高要求的生产需求；另一方面，公司通过保留部分自有产线可持续积累技术工艺经验、了解成本核算情况，有利于对外协厂商进行管理。

　　    有人可能认为，天元宠物的外协生产模式其实是贸易模式。其实不然！

　　    传统贸易业务是一种通过货物转手买卖赚取价差的经营模式，贸易企业通常不参与产品的开发设计与供应链管理。

　　    天元宠物的外协生产模式其实算是一种指挥家的商业模式。

　　    天元宠物的外协生产产品主要由天元开发设计，并委托外协厂商按照公司提供的设计图纸或样品、材料要求、包装要求、检验标准等进行产品生产，并将成品定向销售给天元；同时，在外协生产过程中，天元公司的人员会对外协厂商的生产过程给予技术指导、质量监控。

　　    其实苹果公司用的也是指挥家的商业模式，公司负责产品的开发设计，将附加值较低的加工环节交给外协厂商（以富士康等为代表的公司）实施，并通过供应链管理确保产品质量与及时交货。

　　    苹果“指挥”着手机产业链上下游无数的细分专家为它服务，天元宠物也在“指挥”宠物用品产业链上的细分专家为它服务。

　　    他们有异曲同工之妙啊！

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　　    从OEM、ODM到自有品牌

　　    天元宠物起家靠给国外大客户做OEM和ODM，它就是宠物行业的“富士康”啊！而且在国内的宠物行业中，很多上市的宠物公司都是靠给国外客户做“富士康”致富的！

　　    有些公司还是坚持在走“富士康”之路，有些公司野心比较大，想开始做自有品牌了。

　　    天元宠物采取的策略是，国外市场还是OEM，ODM的贴牌模式，但是在国内市场，它已经建立了自有品牌，开拓国内市场了。

　　    这算是“双轮模式”吧，国外一个轮子，国内一个轮子。国外的轮子已经转得很快了，现在它要发力把国内的轮子转得更快。

　　    鉴于国内宠物用品消费处于起步阶段，宠物消费以粮食产品为主，天元宠物确定了以宠物食品带动宠物用品的发展思路，线上与线下并重的销售模式、促进宠物食品与宠物用品协同销售的境内业务发展策略。

　　    但是宠物食品，并不是天元宠物的擅长领域，它又想到了“借势”。

　　    由于多年的国际贸易，天元宠物在国际供应链方面积累了很多资源和经验，借助自身渠道优势，公司与境外很多知名宠物品牌签署了合作代理销售协议。

　　    2020 年起，公司境内宠物食品业务大幅增长，通过跨境进口方式授权销售渴望、爱肯拿等国际知名宠物粮食业务。近期又拿下了素力高、玛氏、雀巢等旗下宠粮的代理销售业务。

　　    2022年6月公司新拓展取得意大利高端宠物洗护品牌 “yuup”的国内代理销售权，有助于公司进一步丰富境内宠物产品线。

　　    在自己不擅长的领域，天元就借国外知名宠物的“品牌”。

　　    在自己擅长的领域，它积极建立自有品牌，大力拓展市场。

　　    在自己比较有优势的窝垫、猫爬架、玩具等各类产品上，天元以自有品牌为主，包括使用 “伊丽”、“小兽星”等公司自有品牌。

　　    近年来我国宠物用品线上电商销售模式发展较快，线下销售渠道发展相对滞后。天元原来线下的经销业务模式发展未如预期，所以逐步缩减了线下经销模式。

　　    目前将线上与直销渠道作为公司现阶段国内市场重点发展领域。

　　    公司境内线上销售模式主要分为 B2C 和 B2B 两种形式，通过在第三方平台建立自营品牌旗舰店与专营店，面向企业或消费者客户进行产品销售。

　　    天元宠物已经入驻了众多主流的线上电商平台。2021年线上自营收入已经达到了5千多万了。2022年上半年，收入继续快速增长，半年收入就超过了4千多万了。

　　    2021 年上半年，公司在微信小程序建立了宠物产品综合采购平台“宠发发”，以国内数万家线下宠物专营店等中小卖家（“小 B”）为目标客群，于2021 年 10 月正式启用。“宠发发”平台涵盖了公司主要经营的各类宠物用品与宠物食品，为中小卖家提供了一站式进货渠道。

　　    2022 年下半年，公司在微信小程序建立了通过国内宠物产品小B 客户向 C 端消费者提供服务的云店平台“全球宠货”（后期拟更名为“天元它世界”），可实现保税商品的一件代发。目前主推品牌以渴望、爱肯拿为主，后续将覆盖更多品牌。

　　    原来天元宠物是位于微笑曲线的低附加值区域，擅长生产和供应链管理。现在它在向微笑曲线两端的高附加值区域进军，在营销品牌方面已经初见成效。

　　    天元宠物已经在国内市场建立了品牌矩阵（自有品牌+国外品牌），线上+线下的销售渠道，和小B客户、C端消费者都建立起了链接。

　　    2021年，在国内市场，天元宠物自有品牌的收入达到1.8亿元，外购产品（代理海外宠物品牌）的销售收入达到了3.5亿元。

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　　    从中国制造到中国创造

　　    天元宠物，不单单要占领微笑曲线右端的营销品牌，也要占据微笑曲线左端的研发设计，凡是能产生高附加值的区域，它都想进入。

　　    从中国制造，跃升到中国创造，是每个中国传统制造企业的梦想。

　　    天元宠物，已经勇敢地迈出了一大步了！

　　    公司拥有一支专业的研发团队，共计开发了9大产品品类，30000余款新型宠物产品。截至2021年底，公司已经拥有240项国内外专利技术。

　　    公司提出了4新的研发理念，注重产品的新功能、新主题、新材料、新品类的开发和创新。实现了对宠物休息睡眠、活动空间、玩耍出行、清洁饮食、人宠互动等多场景使用需求与全品类产品的有效覆盖。

1. 　　     1.  在新功能的创新开发方面，公司针对养宠人群对宠物起居、饮食的监控、观察与互动需求，结合目前发展较为成熟的电子技术，开发推出了可远程控制的自动喂食器、利用红外功能自动开关的感应饮水机和感应碗、具有计步防丢功能的宠物发光吊牌，以及通过蓝牙控制的仿真电动玩具等具备自动化、智能化功能的电子宠物产品；此外，公司通过电子类产品与传统猫爬架的结合，如在猫爬架中嵌入电动玩具和制热板，使猫爬架具有更多的娱乐与实用功能。

2. 　　     2.  在新主题的创意企划方面，结合各类节日文化、流行元素、时尚热点等设计主题，开发推出了包括窝垫、玩具、服饰等多品类产品在内的、采取相同设计风格与元素主题的组合套装与系列产品，例如圣诞节、万圣节、情人节等节日套装产品，美食、星际漫游、热带梦幻等场景主题产品，以及水磨石、羊驼、树懒等元素主题产品。

3. 　　     3.  在新材料的创新应用方面，公司在各类宠物用品的开发过程中，积极尝试与运用新型面辅材料提升产品的实用性能，例如通过内置凉感凝胶记忆海绵使窝垫在夏季具有防暑效果，通过在面料中添加助剂或涂层使窝垫不易粘毛沾水、易于清理。

4. 　　     4.  在新品类的创新设计方面，公司针对部分养宠家庭空间有限、宠物用品与家居产品缺乏统一设计风格等使用场景痛点，开发了人宠小柜、人宠茶几等多种人宠结合产品，并对传统宠物用品进行家居化开发，使其工艺、花型、材质等与家居环境更加匹配，满足了养宠家庭节约空间、一器多用、 风格统一的消费需求。

　　    公司不断地增加研发方面的投入，2019 年至 2021 年，公司研发费用分别为 1,483.47 万元、1,586.32 万元、 1,792.71 万元。

　　    对比国内其他上市的宠物公司，天元宠物的薪资水平已经大大超过行业平均水平，非常舍得在销售和研发方面的投入。天元研发人员的薪酬是行业平均水平的2倍左右。

　　    有高投入，才有高产出，才有可能占领微笑曲线的高附加值区域！

　　    企业的落地执行需要和公司的战略规划，高度匹配一致才行！

　　    要做好中国创造，必须舍得高投入！

　　    成立接近20年的天元宠物，如今风华正茂，心怀“成为世界宠物行业领军企业”的愿景和使命！

　　    从中国制造到中国创造，天元宠物一直不忘初心！

　　    可以梦想有一天成为宠物行业的“苹果”公司。万一实现了呢？