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细分市场：平衡利润率、难度与规模 在识别优质开发商和优质项目、构建好的资金来源之后，非银地产金融企业还要根据自身能力，平衡各细分市场的利润率、难度与规模，以确定适合的细分市场。很多企业正是因为选择了不适合自身的细分市场，导致业务发展困难，甚至滋生风险。 非银地产金融企业的客户通常可分为大客户、中型客户和区域客户。销售额排名前50位的开发商属大客户，绝大多数是上市公司，占整体市场销售额约25%，其获得的金融服务相对比较充足。中型客户销售额排名在50-200位，约占市场销售额的10%，这些客户差异化明显，有些成长性很强，未来有望进入第一集团，另一些则会随着市场分化，逐渐退出。比中型客户规模更小的客户基本上只在单个城市或较小区域开展业务。而从操作模式的难易程度上来区分，债权服务简单，夹层偏债次之，夹层偏股收益浮动较大，难度相对最高。 找准客户的定位并提供与之相对应的服务、采取恰当的运作模式均属于非银地产金融企业自身的专业能力。有多年积累的投资能力，才能走偏股路径；有在某个区域深入当地开发商的市场覆盖力，才能有效地发展小型客户；有成本在10%以内的资金，才能为大客户提供融资服务等(图2)。 按照自身具备的能力，非银地产金融企业应当因时制宜，平衡难度、规模与利润率，适时调整细分市场。一方面，企业不能局限于低难度业务，因为其利润率必逐渐走低，最后变为资金成本的竞争。以大客户债权融资业务为例，过去几年融资成本已从12%一路下降到9%左右。另一方面，企业也不能片面追逐高难度，要知道在中国市场上，有时高难度并不意味着高利润率。2011年房地产债权融资成本动辄20%，金融服务企业资金筹措成本约10-12%，差价可达8%以上。而股权投资基金按2-20%取费(2%管理费＋20%收益提成)，即便投资回报达25%，利润也仅约6.6%(2%+23%*20%)。 作者林海滨系摩根士丹利执行董事、杭州工商信托股份有限公司资产管理总监。
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