元气森林0糖0卡背后的功臣，三元生物的机与危

    2017 年销售额只有不到 5000 万元的元气森林，2020 年营收已高达 27 亿 元，靠着“0糖0卡”的概念，元气森林的气泡水火遍大江南北。其实在元气森林的饮料里面添加了特殊的甜味剂，热量值极低，不参与糖代谢，几乎不产生热量和引起血糖变化，甜味纯正，很好地模拟蔗糖风味。赤藓糖醇就是众多甜味剂的佼佼者，正越来越多地成为下游食品饮料厂商的主流甜味剂选择。

    三元生物目前是全球规模最大的赤藓糖醇生产企业，元气森林也是它2021年排名第一的大客户。元气森林的快速成功也有三元生物的一份功劳！

    让我们走近三元生物，看看它的商业模式有什么独特之处！后面有什么机遇和挑战吗？

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    深耕十余载，终于等来0糖0卡的风口

    山东三元生物创立于2007年，公司前身三元有限由三元家纺出资成立，聚焦在赤藓糖醇的研发、生产和销售。经过15年的发展，已经成为国内国际上，甜味剂的重要生产厂商，赤藓糖醇的龙头企业，2021 年获得工信部“专精特新小巨人”企业认定。

    2022 年 2 月，公司登陆创业板，成功上市。

    公司成立以来，一直采用的是细分专家的商业模式。

    采用细分专家商业模式的公司通常只会关注产业链中的一个环节产品。这样的公司，客户往往来自很多行业，会有很多商业上的机会。

    这些细分专家靠的就是在细分业务领域多年的knowhow，专业知识，能力和经验，大规模的生产和服务，规模效应和效率，独特的知识产权等，甚至可以在一些领域制定一些行业标准，最大化自己专业的形象，获取更多的利益。

    目前三元的主要产品为赤藓糖醇及复配糖，产品被广泛应用于餐桌糖、调味糖、饮料；糖果、巧克力类食品；烘焙类食品；保健类食品；医药类用品；化妆品类用品；化工类制品等领域。

    看上去产品应用很广泛，但是需求真正爆发是公司成立10年以后的事情。

    前10年，公司是潜心钻研，埋头苦干，慢慢积累自己的核心技术优势，包括发酵菌株优势，发酵培养基配方优势，独特的母液回收技术优势，控制技术及工艺水平优势，信息化、自动化生产优势，地理区位优势，质量控制优势。如今公司拥有国家知识产权专业发明专利2项，实用新型专利2项。

    采用细分专家商业模式的公司一定要耐得住性子，耐得住寂寞，在自己的专业领域默默地深耕很多年！

    终于受益于赤藓糖醇下游市场需求的爆发，近年来公司收入持续高速增长，从2016年的不到1 亿元猛增至 2021 年 的超 16 亿元。

    过量摄入糖分导致的健康问题在全球范围内日益严重，过量摄入糖分容易增加患肥胖、高血压、糖尿病、龋齿等慢性疾病的风险。目前中国的成人中已经有超过1/2的人超重或肥胖，成年居民超重率为34.3%、肥胖率为16.4%。按照绝对的人口数来计算， 中国已经有6亿人超重和肥胖，位列全球第一位。“减糖”“降糖”的健康食糖理念正在成为社会共识，

    从上世纪10-20年代，科学家们就开始研究可以代替蔗糖的各种甜味剂。理想的甜味剂风味似蔗糖，稳定性强、安全性强，且无热量、防龋齿。早期有人工合成的甜味剂，到现在推崇安全、健康、天然的方向。赤藓糖醇不是所有甜味剂中最甜的，但是满足了人们偏爱低糖的口感，同时它的口感非常接近蔗糖的味道，稳定性强，耐酸耐热，人体耐受度高，另外它的价格比起其他甜味剂非常有竞争力，这样它就从众多甜味剂中脱颖而出了。

    元气森林在国内引领了“0糖0卡”的风尚，农夫山泉，可口可乐等其他饮料厂商也纷纷跟进，线下主流的奶茶品牌，奈雪的茶，喜茶也开始在饮品中加入甜味剂。

    赤藓糖醇以它优异的性能和产品性价比受到了广大厂商的青睐。

    根据Frost & Sullivan 预测，中国赤藓糖醇的需求量将持续增长，从 2020 年的约 4.1 万吨增长至2025年的约28.5 万吨，年复合增速达47.4%；全球赤藓糖醇总需求量 2021-2025 年的复合增速预计将达31.4%，到 2025 年将达约 48.9 万吨。

    赤藓糖醇行业格局相对集中，三元生物规模优势明显、扩产较快。目前全球范围内主营业务涉及赤藓糖醇和复配糖等的主要公司，除三元生物外，还有保龄宝、诸城东晓、嘉吉和JBL 等。从 2020 年全球赤藓糖醇市场产量份额来看，竞争格局相对集中，三元生物占 39.2%，嘉吉、诸城东晓各占16%，保龄宝占 12.8%。

    三元生物为全球赤藓糖醇产量最大的企业， 2020 年其产量占国内总产量的56%，具有较为明显的规模优势。

    我们再来看看三元的盈利能力，2021年销售毛利率41.99%，但是它的销售净利率高达31.96%，这么高的净利率在A股上市公司中也算名列前茅的。说明它的销售费用和管理费用控制得非常好，产品有规模效应，分摊了很多费用。它的净资产收益率也高达68.85%。

    它的运营能力也非常好。营业周期只有56天，存货周转天数只有33.4天，应收账款周转天数只有22.8天。在如今很多企业都面临存货周转半年以上，应收账款被客户拖到1年以上的情况下，三元可以做到如此出色的存货和应收账款周转天数，完全因为它的产品现在是供不应求，客户们都有求于它，它确实站在0糖0卡的大风口之上啊！

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    三元生物的隐忧

    表面上一片繁荣的景象，但在产能竞争，研发能力，综合管理等方面，三元生物还是有很大隐忧的！

    行业爆发式的需求，企业优异的盈利能力，赤藓糖醇一定已经引来了“其他大鲨鱼”的注目了。

    行业内的厂商一定拼命扩张产能，行业外的玩家也跃跃欲试，想进来一试身手。

    现在以赤藓糖醇为代表的甜味剂行业，有点像新能源车制造中离不开的金属“锂”，现在所有的整车厂对金属锂又爱又恨，爱的是锂能使动力电池有优异的性能，恨的是它的全球储量有限，最近价格暴涨。

    但不同的是，锂是不可再生能源，没法不断“生长出来”。但是赤藓糖醇生产的核心原料是葡萄糖，葡萄糖的主要来源又是玉米，玉米是每年可以大量生长出来的。赤藓糖醇的原料是不缺的。

    三元生物目前有地理区位优势，公司所在的山东省以及临近的河北省是国内玉米深加工企业重要聚集地，葡萄糖供应充足，葡萄糖厂家可以持续稳定供货，公司可以执行少量葡萄糖库存的周转策略，减少资金沉淀和仓储费用。公司大量赤藓糖醇产品对外出口，厂区距离青岛港较近，方便出口运输节省运输费用。

    但是其他企业也可以在山东境内设厂，或者在全球其他类似的地方设厂。这样的行业壁垒并不算高。

    赤藓糖醇的工业化生产技术路径已相对成熟，差异主要在于工艺管理、配方参数、 菌株效率等，这些细微环节的经验会不断积累优化，资深的技术和管理人才数量较少且受企业严格保护。行业内头部企业的设备、人员、技术、知识等积累丰富，赤藓糖醇的扩产周期相对较短，一般在12个月内可投产新产线。

    而缺乏这些积累的外部进入者一般需要 12 个月乃至 18 个月以上才能投产，真正从筹划建设到达产至少需要 2 年以上时间。

    事实上，竞争对手们已经被今后赤藓糖醇的美好“钱景”吸引了，纷纷计划扩增产能。河北玉锋集团原来主要是做上游行业，生产制造淀粉、玉米浆、蛋白粉、饲料粉、胚芽、葡萄糖等，现在准备新增赤藓糖醇产能高达12万吨，甚至想超越三元生物的产能。

    所以三元快速扩张产能的压力非常大，同时又很难阻止其他竞争对手的产能扩张。但是如果全行业产能扩张快于市场需求，后面又会面临很大的降价压力。

    研发能力方面，三元目前拥有国家知识产权专业发明专利2项，实用新型专利2项。

    但产品结构较为单一，公司自成立以来，一直专注于赤藓糖醇产品的研发，虽然顺应市场需求，逐步推出复配糖产品、 积极开发莱鲍迪苷M、阿洛酮糖等新产品，但是公司产品结构仍然以赤藓糖醇为主。2019年至2021年，赤藓糖醇收入占营业收入的比重分别为59.87%、78.80%和93.54%。公司计划将加快新产品研发进度，积极拓展公司产品种类，满足市场的丰富要求。

    公司研发人员这两年虽然在增长，但其实人数并不是太多，2021年只有49人，而且本科的学历只有7人，其他都是大专学历，能够想象这个行业的技术含量没有那么高。但是这给其他潜在的竞争对手有了机会，通过高端研发人才做新产品突破的机会还是存在的。

    三元需要进一步提升研发能力，开发新产品，申请专利，行业标准，建立一定的行业壁垒才行。

    综合管理方面，目前的管理层从事赤藓糖醇这个行业多年，经验丰富。但是最高管理人员的年龄老化严重，董事长聂在建先生已经71岁了，总工程师也70岁了，总经理57岁。如何顺利的交接班，选择年富力强的年轻管理者带领公司应对后续行业的机遇和挑战，也是三元马上要面临的问题。

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    为了长久的市场地位，未来商业模式需要有所突破

    目前三元生物是生产赤藓糖醇的龙头企业，但是赤藓糖醇只是众多甜味剂中的一个不错品种。三元是赤藓糖醇的细分专家，但还没有成为甜味剂行业的细分专家。

    如果三元生物积极拓展自己的产品结构，连续不断地开发出市场上需要的，未来可能流行的甜味剂，它就能成为甜味剂行业的细分专家，甚至是龙头企业。未来赤藓糖醇可能继续流行，但也有可能“过气”了，三元需要有足够多款的甜味剂储备。

    三元正密切跟踪甜味剂行业发展前沿动态，同中国科学院天津生物技术研究所、天津原中科技有限公司分别签订了共建联合实验室协议和技术服务协议，通过产学研互动积极推进莱鲍迪苷M、阿洛酮糖等新一代甜味剂产品工业化生产的技术研发工作。新型甜味剂的开发将助力公司持续进行生产技术创新，有利于增强公司研发实力，创造出更加符合消费者健康诉求的新型甜味剂产品，新产品落地将有效改善公司目前产品单一化格局，并满足消费者差异化的消费升级需求。

    2021年，三元国内销售占比38.55%，国外61.45%。目前国外市场以欧美地区为主，遍布东亚、东南亚、澳新及非洲等30多个国家和地区。国内市场正在快速增长。

    公司赤藓糖醇采用“经销为主、直销为辅”的销售模式，大客户以直销为主，中小客户以分销为主。直销2021年占比43%，分销占比57%。

    可以看出，未来三元生物肯定是一家全球化运营的公司，客户遍布全球各地，很多知名的饮料公司、食品公司、经销商等都是公司的长期大客户。2021年，元气森林成为三元生物的第一大客户了。农夫山泉、可口可乐、喜茶、今麦郎、达利集团、统一等企业也成为公司的重要客户。

    看上去，大客户是越来越多了，但是怎么让这些大客户对三元生物更忠诚呢？或者三元将来稳定地占据这些大客户的主要采购份额呢？

    客户忠诚的商业模式和成份品牌的商业模式，可能是两个可行的方案！

    三元原来的商业模式就是B2B的模式，把货卖给客户或者经销商。

    要让客户忠诚，就要和客户利益深度绑定！

    宁德时代让客户忠诚的商业模式是可以借鉴的！

    宁德时代已经成为国内主要新能源汽车动力电池的核心供应厂商，市场份额超过了50%。一辆新能源汽车动力的表现直接取决于动力电池的好坏。同样的，一瓶“0糖0卡“的饮料是否名副其实，也取决于三元赤藓糖醇的表现。

    但是就算你动力电池性能再出色，整车厂为了供应链的安全，自己和供应商的溢价能力，也会选择至少2-3家以上的供应商。

    宁德时代为了和大客户（整车厂们）有深度利益绑定，和整车厂们建立了很多合资公司。三元生物如果后续在不同地方新建厂房，扩建产能，可以和一些大客户，比如元气森林，农夫山泉等合资公司，或者让它们入股自己的一些生产子公司，形成长期的利益绑定，这样大客户对三元也会更放心，对三元也会更忠诚！

    上面利益绑定，走的还是B2B的模式，但是还有一条B2B2C的路，也可以走。成份品牌的商业模式就是这样的路。

    成份品牌的商业模式有一个特点，它必须是母产品的一个核心部件，模块，功能。通常该成份品牌必须非常知名，并且该成份品牌的产品或者服务质量非常好，母产品的公司因为使用该成份品牌的产品能够吸引最终客户来购买。

    元气森林气泡水成功的关键，“0糖0卡”靠的就是三元生物赤藓糖醇的优异表现。三元生物有机会从细分专家的商业模式升级到成份品牌的商业模式。

    当年，Intel英特尔芯片进入中国市场，用的就是成份品牌的商业模式，它在电视上大做广告，标榜自己是最快的芯片，并且愿意承担电脑厂商的部分广告费用，为的就是让电脑厂商的广告中突出，它们的电脑都使用英特尔的芯片。

    从此，英特尔芯片是最好最快的形象深入人心，家喻户晓。普通消费者购买电脑，都特别关注电脑中的芯片是否是英特尔的芯片，让更多的电脑厂商不得不使用更多的英特尔芯片。话又说回来，英特尔的芯片也帮助很多电脑更热销了。

    三元生物完全可以学习当年的英特尔，大做广告，甚至也承担一部分饮料品牌的广告费，元气森林的气泡水广告中突出使用的是三元生物的甜味剂，安全、健康、天然，帮助消费者实现“0糖0卡”的诉求。

    当大多数消费者都认可三元的甜味剂最好最健康最天然最安全的时候，他们就会主动选择有三元甜味剂inside的饮料了，到那个时候是消费者C端，推动B端（饮料公司，食品公司等）来采购使用三元的甜味剂了。

    如果三元生物能够成功树立甜味剂龙头企业的品牌形象，后面它的生意规模，品牌溢价，行业地位才能长期稳定!

    2022年8月18日，三元生物公布了2022年的半年报，经营业绩已经变脸了！2022年一改多年高速增长的态势，2022年第一季度的收入只有3.46%的增长，到了第二季度，收入不是增长而是下滑64.72%，第二季度的利润下滑高达67.47%。

    今年国外通货膨胀严重，造成消费疲软，再加上国内疫情反复，对消费也有抑制作用，需求端可能有下降。但是更主要的原因可能就是竞争变得非常激烈了。

    就像三元在今年半年报提示的市场风险中说到“赤藓糖醇行业热度持续提升，正推动原有厂家扩充产能和吸引新投资者介入，这将使得赤藓糖醇行业的市场竞争趋于激烈。市场竞争的加剧可能导致赤藓糖醇及其复配产品价格下降、销售费用占比增加，毛利率下降。如果公司不能通过扩大产能和技术升级来适应行业的竞争发展态势，公司的行业地位和市场份额将面临着一定的风险，进而对公司的经营业绩产生不利影响。”

    扩大产能和技术升级肯定是必要的，但是三元眼光需要看得更长远点，如何让B端客户更忠诚，让C端消费者对你的品牌认可度提升，原有的商业模式需要有所突破才行！

    三元生物苦熬10多年，好不容易终于等来“0糖0卡”的大风口！虽然最近市场需求有所波动，但是消费者需要“安全、健康、天然”的代糖产品的趋势没有变！

    三元生物需要顺势优化好自己的商业模式和管理，才能守好这个大风口！