深度解读信托产品第三方禁销(2)

　　第三方代销明危害

　　在讨论监管机构严格禁止第三方理财推介信托计划之前，首先需要明确一个问题——监管机构政策目的和原因是什么？笔者以为可从以下几方面探讨：

　　首先，第三方理财机构代理销售信托产品，曾发生过大量违规推介行为。由于第三方理财机构缺乏有效市场监管，在推介和销售信托产品过程中存在大量承诺保底、返佣回扣等违规行为，不利于投资者正确认识信托投资风险，不利于信托投资市场的长期发展。

　　其次，第三方理财机构代销信托产品一定程度上使得信托公司异化了“受人之托，代人理财”的业务本质。如信托公司长期不注重自主开发投资者，而简单偏重于信托投资资产的回报，将弱化信托公司以投资者利益为本的服务本质，从而异化信托业务本质。同时，委托第三方理财机构销售信托产品，在很大程度上加大了信托公司的项目和管理成本，刺激了信托公司寻找高成本高风险项目，从而忽视对投资者利益的维护。

　　最后，扭曲信托行业正常的市场竞争，蕴含了更高的项目风险。当前市场上大量第三方销售的信托产品收益率高于其他同类产品，且普遍带有1-2个点的返佣或者回扣，在第三方理财机构销售收取2个点左右销售费用的情形下，实则通过第三方理财机构销售的产品，相比信托公司直销的同类产品对应的融资方，承担了3-4个点的融资成本，进而信托计划对应更高的项目风险。而返佣等违规销售行为在一定程度上扰乱了正常市场秩序，在信托产品销售过程中产生了“劣币驱逐良币的”扭曲现象。

　　优胜劣汰促转型

　　那么，禁止第三方理财机构代理销售信托产品，对信托行业而言到底意味着什么。笔者以为必须从当前信托产品销售的实际情况出发，具体表现如下：

　　首先，禁止第三方销售一定程度上催进了信托公司转型。“99号文”核心是“防风险”和“促转型”，而当前市场解读过多强调了对信托公司经营的不利影响，而忽视了自身转型。简单地说防范风险是监管层应该做的事，而如何转型是信托公司应该做的事。从2007年新“一法两规”颁布以来信托行业的发展经验来看，第三方理财机构代理销售信托产品，是信托公司在分支机构设置受限，业务发展初期的必然现象，而近年来越来越多的信托公司开始关注信托产品直销，且部分信托公司已取得了不错效果。因而不应对此顺应行业发展潮流的监管促进做出过多负面解读。对于信托行业而言，部分信托公司或存在短期阵痛，但从长远来看有利于持续发展。对于信托公司而言，与其关注监管政策带来的不利影响，毋宁关注于自身产品销售能力和客户服务体系的建设。

　　其次，禁止第三方理财机构实则维护了正常的信托行业竞争秩序，实现行业内部的优胜劣汰，加速行业分化。如前文指出，第三方理财机构代理销售信托产品最直接的后果是，导致一批高风险信托产品流入市场，禁止之后将在一定程度上限制上述项目的生存空间。在高收益、承诺保底收益、返佣等违规行为刺激下，扰乱了正常的市场竞争，在支持部分经营能力较弱的信托公司业务存续的同时，支持了部分业务风格激进的信托公司非理性发展，扭曲了信托行业内部的市场竞争规律。如禁止第三方理财机构销售信托产品的监管政策得到有效执行，将在很大程度上限制上述信托公司的发展，而管理规范风险控制能力较强、自身产品销售能力较强、本身已摆脱对第三方理财机构销售依赖并主动舍弃高成本高风险项目的信托公司，将在此轮市场竞争中获得发展先机。

　　作者单位：中建投信托有限责任公司