深度解读信托产品第三方禁销

　　第三方代售信托产品，有其特定的历史背景。如何正确理解银监会颁布的“99号文”，需要从信托产品的风控、信托公司转型等方面综合考虑。

　　银监会于2014年4月份下发了《关于信托公司风险监管的指导意见》(即“99号文”)，重申了关于禁止第三方理财机构直接或间接代理销售信托产品，相关实施细则对该问题予以进一步细化。当前金融同业及财经媒体就此问题探讨甚多，究竟如何理解监管机构关于禁止第三方财富管理机构代理销售信托产品的问题，笔者认为可从以下几方面入手：

　　对行业整体不利影响有限

　　当前对监管机构严厉禁止第三方理财机构代理销售信托产品的关注，主要集中在对信托行业发展的影响上，甚至有舆论悲观认为，此举将极大影响信托行业未来发展。笔者以为，这样的论断过于草率，应当从信托公司产品销售发展的历史及现状出发，进而探求准确的结论。

　　第三方理财机构代理销售产品是特定历史背景下的产物。从信托公司发展背景来看，2007年新“一法两规”颁布以来，信托行业取得跨越式发展，但受制于法律法规关于信托公司分支机构设置的限制，信托公司的产品销售能力在一定程度上存在滞后，因而需要在产品销售渠道上寻找突破口；从第三方理财机构的发展背景来看，其成长时点几乎同步于信托行业，在发展过程中迫切需要性价比较高的理财产品，以满足拓展和积累客户的需求。而信托产品稳健的高收益，极大应和了第三方理财机构的产品需求。上述情形促生了特定背景下第三方理财机构代理销售信托产品的繁荣景象。

　　信托公司在产品销售方面，对第三方理财机构虽然存在一定程度依赖。但随着信托行业进一步发展，加强信托产品直销能力，发展信托公司财富管理业务，逐步成为信托行业共识，近年来在此方面取得长足发展，并呈现了较为明显的行业分化。

　　当前，信托公司产品销售能力主要可以分为三个梯队：第一梯队是产品直销成熟型，以上海国际信托有限公司为代表，已基本实现产品的自主销售；第二梯队是舍弃第三方机构代理销售，注重自主销售能力培养，并辅以银行代理销售的成长型，这类信托公司自主销售占比已接近或超过50%；第三梯队则以小型及业务较为激进的信托公司为主，自身产品销售能力较弱，在银行代销之外对第三方理财机构存在一定依赖，但该类信托公司整体业务规模较小。

　　从信托公司产品销售的历史背景和现状不难看出，监管机构进一步严格禁止第三方理财机构代理销售信托产品，短期内将对信托行业的发展产生一定影响，主要体现在自身销售能力建设不足的信托公司，而并非对信托行业整体的影响。

　　明确监管态度，管控实质风险

　　从前文分析中我们知道，第三方理财机构代理销售信托产品，是特定发展背景下信托公司与第三方理财机构双方需求的产物。但监管层要求对此持否定意见，禁止第三方理财机构代理销售信托产品并非“99号文”及其实施细则的新生事物，实则是在上述需求刺激下对监管要求的概念、内涵及外延理解的不断博弈，并逐步深化和明确的过程。

　　2007年颁布的《信托公司集合资金信托计划管理办法》第八条规定，信托公司在推介信托计划时不得委托非金融机构。一般理解中，所谓禁止第三方理财机构“代理销售”信托产品即该规定中所指称的“委托推介”，所禁止的是在信托产品销售过程中第三方理财机构的“委托代理”行为，而不包括居间、行纪等其他民事法律行为。银监会于2011年10月下发的《关于规范信托产品营销有关问题的通知》(征求意见稿)，明确规定非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者，但不得代理销售信托产品。从风险防范角度来看，监管机构所禁止的是信托公司通过第三方理财机构与投资者建立信托关系的过程，其适用的法律关系无论是民事代理，还是居间、行纪及其他民事法律关系均在禁止之列。

　　《关于规范信托产品营销有关问题的通知》(征求意见稿)所提及的允许第三方理财机构向信托公司推荐合格投资者的内容在“99号文”及其实施细则中未涉及，而是禁止委托非金融机构以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托计划，上述变化在一定程度上反映了监管机构关注点由对适用法律关系的认定转向了对实质风险的关注。因而禁止第三方理财机构代理销售信托产品，并非监管新举措，而是监管机构进一步明确了监管态度。