叫好难叫座 信托公司异地营销遭遇多重尴尬

　　《证券日报》记者根据国内某知名招聘网站上信托行业的招聘列表做了一个简单统计，从第一页列出的最新的25条招聘信息来看，只有6个岗位为后台部门，而剩下的19条信息则全部属于前台部门，且其中大部分岗位与信托产品的营销直接挂钩。

　　这或许可以反映出当前信托公司发展的方向，在监管层鼓励信托直销的大背景下，越来越多的信托公司加大了营销包括异地营销的投入力度。但是，随着营销队伍的扩大，信托公司也将直面来自银行、第三方的竞争。

　　异地营销遭遇尴尬

　　据有关媒体报道，今年3月上旬，银监会对信托公司异地展业和业务团队管理情况进行了大规模的调研。监管层很有可能出台新规，允许信托公司开设异地销售分公司。

　　这是继去年监管层下发《关于规范信托产品营销有关问题的通知》(征求意见稿）之后，银监会针对信托直销做出的另一个重要动作。不过，少数捷足先登的信托公司早在监管层明文“允许”之前便已经大力开展了异地财富中心的构建，并获得可观利润，而对于业内大部分信托公司来讲，所谓的异地财富管理中心，目前恐怕只是一个门面而已。

　　“我们目前的产品在当地已经供不应求了，负责销售的几个人员光是帮找上门来的客户服务就已经每天从早忙到晚了，哪里还有精力负责外地客户的开发啊。”日前，东部某省份信托公司外宣口负责人对本报记者表示。

　　从历年的情况来看，每年一季度的1、2月份是信托产品供应较为匮乏的月份，由于前一年四季度信托公司忙于“收成”，并不急于开发新的产品，且来年1、2月份由于春节假期的因素，信托产品募集会有影响，信托产品往往会在每年的3月份开始增多。而今年的产品“荒”的时间则格外长，前三个月份各信托公司普遍感觉产品供应不足。

　　“产品发出来后肯定是优先在本地销售，如果在本地都遭到抢购的话，那异地财富管理中心地位就更加鸡肋。”上述人士认为。

　　除此以外，宣传能力上的不足也直接制约了因地财富管理公司的展业。

　　“近两年领导的态度有了很大的转变，如果我们有什么宣传方面的想法，他们也大都会支持。”上述人士指出。

　　出于谨慎监管的考虑，《信托公司集合资金信托计划管理办法》规定，信托公司推介信托计划时，不得进行公开营销宣传。且大部分信托公司习惯于深耕产品，对于有关公司的任何宣传都非常谨慎。

　　“但是现在宣传的需求很大，我们也曾就此事请教过银监会，按照监管层的意思，虽然产品不允许宣传，但是对公司品牌的宣传是允许的。”北京某信托公司董秘对本报记者表示。

　　“但是，品牌宣传，说实在话收效甚微。”业内人士直言：“对于异地销售来说，更像是打水漂，信托公司在本地往往会形成稳定的客户群，而异地销售，如果不直接拿产品宣传打动人，根本抢不到客户。”

　　按照上述人士的意思，买房的客户会注意到楼盘的广告、购买日用品的人则会阅读超市的传单，这些都是大众化的需求。而信托面对的是高净值人群这一小众市场，通过广告这种方式宣传对信托公司来说无甚效果。

　　“而且，在目前人们对信托概念没有多少了解的情况下，对公司的广告宣传还不如说是对行业的宣传。”业内人士笑称：“人们熟悉了信托这一称谓，可能还是记不住你公司的名字。”

　　目前，业内大多数认为，如果要使异地财富中心运转起来，一定要找到一个靠谱的负责人，要在当地有足够影响力及人脉资源，这样才能帮助异地财富中心度过展业初期的困境。

　　直面银行、第三方竞争

　　“说实话，看了这么多人，发现真正优秀的就是那些，也正因为一直找不到合适的区域负责人，我们在北方也一直没有开展业务。”广东某第三方人士对本报记者表示。在异地展业方面，第三方与信托公司有着相似的诉求。

　　人才已经成为了信托公司、第三方等机构最为昂贵与最具核心竞争力的资源。

　　接受记者采访的第三方人士透露，目前人才流动的大致方向为私人银行跳槽到信托公司，然后再从信托公司跳槽到第三方机构，大方向如此，逆向行驶的人很少。

　　“银行是出来容易，进去难，而从私人银行到信托公司再到第三方，机构的灵活性逐渐增加，门槛降低，且目前监管层对于私人银行监管条框严格，私人银行出来的人在信托公司及第三方更易施展拳脚。”该人士指出。“也难怪银行一直呼吁监管层为其私人银行部门发放信托牌照。”

　　“信托公司直销队伍的扩张，最为担心的是银行，除了人才的争抢，银行更顾虑的是其私人银行的高端客户将被信托公司分流，而私人银行相比较并没有竞争优势。”

　　分析人士指出：“信托产品的尴尬在于产品的衔接做不好很容易流失客户，而目直销队伍跑马圈地式的增长，以及今年初产品的真空期使得这一现象更加明显。不过目前来看，已经有很多信托公司已经采取了应对之策。”

　　所谓的应对之策，除了产品的组合供应之外，目前上国投、华宝信托、华润信托等都已经开发出了收益率接近银行理财产品的短期理财产品以备“应急”之用。论及开发这类产品的初衷，业内人士指出，与其在客户流失后再抢回来，通过用自有资金暂时稳定客户的资金等待下款信托产品的对接，成本相比更加低廉。