信托产品渠道陷困局：代销缺钱 直销无力

　　7月份银监会授权公布的数据显示，全国信托业的存量资金已经达到3.74万亿，相比一季度末的3.27万亿元，增幅达14.5%，信托存量资金规模实际上已经超过了基金的规模。

　　毕马威在发布的《2011年信托业调查报告》中指出，从业绩的角度来看，中国信托业在某种程度上是金融服务业中增速最快的行业。信托行业正在“大跃进”式发展，渠道却成为掣肘信托行业发展的一大问题。

　　银行代销：

　　手续费高 审批周期长

　　《信托公司集合资金信托计划管理办法》中规定：信托公司推介信托计划时，不得进行公开营销宣传，不得委托非金融机构进行推介。银行因为网点众多，客户资源丰富等优势，成为信托公司推介信托产品的主要渠道。

　　某信托公司财富管理部经理对记者说：“现在总体来说行业内还是和银行合作的比较多。我们跟银行的合作是一个多层次、全方位的合作，银行有很多的业务机会。他们相对第三方机构来说，更了解客户的需求。”

　　某国有银行的对公客户经理于先生对记者说：“我们主要是为信托公司寻找客户。在合作的前期，我们要和信托公司一起去实地考察这个信托项目，看它符不符合这个资质。如果符合的话，我们回来要写一份可行性分析报告，在银行内部会议经过审批后，才能开始联系大客户，看他们有没有购买意向。”

　　一般来说，实地考察、撰写报告、上级审批这些流程下来，大概要几个月的时间。如果银行内部决议通过，则可以代销该信托项目，如果没有通过，信托公司这几个月的等待就白费了，只能重新寻找代销渠道。

　　在银行内部决议通过后，于先生就开始联系自己手上的优质客户，看他们是否具有购买意愿。“一般来说，我们倾向于将一个信托产品整个推销给一个大客户，如果没有大客户愿意整个购买这个信托产品，我们才会考虑分销。”

　　从中，我们可以窥见银行代销信托产品的模式：银行介绍客户直接与信托公司签协议，银行只是一个代销渠道，收取一定的渠道费用。

　　银行收取的渠道费用会比第三方机构收取的多一些。“银行的收益能力是最强的，它有很多的渠道，甚至可以包销和帮助信托公司完成产品的销售任务。它有能力，当然就要多收一些费用。”用益信托工作室李旸指出。

　　除了手续费高，审批周期长，银行代销渠道蕴含的风险同样不容忽视。李旸对记者说：“最终是客户与信托公司签订协议，银行只是起到中间人的作用。”

　　如果该信托项目出现问题，银行到底承不承担责任呢？这很难界定。