资管新规搅信托资金端：考核指标翻三倍 财富中心招“兵”忙

　　4月27日，酝酿已久的资管新规终于靴子落地，过渡期延至2020年底，其中关于打破刚兑、合格投资者认定等作出了明确规定。在此背景之下，目前信托公司财富端现状如何呢？

　　对此，《每日经济新闻》记者对多家信托公司进行了探访。

　　部分公司财富端招人扩容

　　带着上述疑问，《每日经济新闻》记者采访了华北某信托公司财富中心总经理，他对记者表示，公司目前共设立一个财富总中心，四五个财富分点，之前的财富中心是在中后台，从2016年开始前台化，人数也从十人增加到二三十人，目前还在增加人员，“这是一个行业现象，目前都在招人。”他说道。

　　《每日经济新闻》记者还注意到，华南某信托公司刚刚新设5个财富中心，正在招聘区域财富中心直销团队主管、区域财富中心渠道财富顾问、直销财富顾问等职位，负责所在地信托产品直销和银行代销工作。该公司相关人士对《每日经济新闻》记者表示，目前是新设中心，人员配置上有大调整，招聘的岗位均为新设立的，公司层面加大对财富部门的支持力度，这是最重要的。

　　对于目前信托产品的销售情况，上述总经理表示，目前销售情况还好，因为现在监管要求去杠杆，较以前事务管理型信托会大大缩小，主动管理的信托产品会大量发行，这对财富管理部门来说是好事，此前是没有产品卖，现在满足了团队发展的“弹药”。另外，目前财富中心是回归本源的过程，原来信托公司主要靠机构进行销售，今年面临监管各种压力，过去的机构资金很难出来，大家都开始转方向。从长远来说，工商企业客户是一个大的转型方向；另一个就是个人客户，信托只能做高净值或者超高净值客户，因为没有网点，这是弊病。对于目前营销方面的变化，该人士表示，目前具体的数据还不清楚，不过公司今年的指标考核要求是在去年的基础上翻三倍。

　　直销、银行代销双管齐下

　　在向银行代销的转变过程中，上述总经理表示，公司之前银行客户比较多，原来是自有资金、理财资金投，今年已完全转为代销。此外，目前银行在大力拓展零售，正好可以顺势进行对接，相当于双方变换方式进行合作。毕竟银行做代销比信托直销更方便，银行接触的客户面比较广，目前这是大规模转型的方向。

　　从与银行沟通的情况来看，上述总经理介绍道，目前竞争还好，公司的策略是跟熟悉的、有一定规模的城商行进行合作。此外，也会找股份制银行，股份制银行会比较简单，它们只注重项目本身，不看两者关系如何，只要项目过硬就可以代销。该人士补充道，其实跟银行还是会有一定方法可以合作，因为银行的理财资金不可能一直在账上，总会想办法投。

　　“目前并不是立即就把个人客户提上来，这至少需要两到三年的积累。另外，工商企业客户未来可能会替代银行，银行会越来越收紧，而且大家都去找代销，你的竞争力在哪里，所以从机构客户来说，工商企业未来是一个大的转型方向。”上述总经理说道。不过，对于财富中心的信任也是一个值得考虑的现实问题。该人士称，信任要分个人客户和机构客户，两者属性不一样，个人客户强调的是对公司的信任，机构客户是要和他有业务交集，他才会信任信托。另外，信托公司区域化很明显，属地性很强，即使信托公司在异地设点，也未必能够取得投资者的信任，像银行一样的全市场口碑肯定做不到，目前公司的多数业务范围依然主要聚集在注册地。

　　“担忧个人投资者心态变化”

　　具体到个人投资者层面，不少业内人士也对记者表达了他们的忧虑。

　　北京某信托公司财富中心总经理对《每日经济新闻》记者表示，目前公司有7个财富中心，销售方面也存在一定困难，不过这种现象一直存在。现在主要是监管对合格投资者的认定更复杂，在销售时不能像之前一样，双录、签合同就可以，还需要投资者提供各种证明材料，程序上比较繁琐，而且公司层面要求以最高标准来做。

　　北京另一信托公司人士也对记者表示，从资金端来看，目前公司主要讨论的是个人客户。因为打破刚兑，个人客户顾虑比较多的还有标准化、估值的问题，客户接受标准化会需要一个过程，信托公司怎么估值暂时也没有明确的规则，这个可能需要监管部门再进一步细化。目前客户对资管新规还不是很敏感，敏感的是从业人员，比如，客户习惯购买非标的产品，习惯有怎样的收益，习惯对机构的某种信任、刚兑的规则，客户一直习惯这种购买方式和游戏规则，如果现在就跟客户说产品净值化，最后收益根据净值的变化来，其中肯定有一批客户要观望，有一部分客户因为打破刚兑要放弃。

　　另一位业内人士也有相同的忧虑。华东某信托人士表示，资管新规出台后，投资者的心态可能会发生变化。现在禁止刚性兑付，缓冲期到2020年底，一般信托产品期限两到三年，目前发产品正好卡在这个时间节点，对投资者信心有打击。另外，从资金端来看，信托公司可能也会面临压力，不过不同公司可能会有区分，一些规模比较大的信托公司不用像小型信托公司去找个人投资者，它们可以直接卖给机构客户，比如有投资需求的保险、产业集团等，还有一些集团里的信托公司基本不接受个人客户，所在集团里的员工或者集团中其他有理财和资金管理需求的公司就会内部消化。

　　对此，某信托研究人士表示，上述情况确实存在，但目前还要看原有客户本身的资质，如果是凑份子，肯定就不太适合现有的要求，如果本身属于高净值客户，影响也不大，整体而言，银行系或者已有直销渠道、建设较好的会有更大优势。