道通科技：欧美市场充电桩格局打开？

    Q：公司什么时候关注到这个政策？有什么应对方案？

    A：征求意见稿是2022年9月份美国联邦政府开始征求各个州政府、充电桩厂商的意见，具体法案和去年征求意见稿一致。该法案对公司影响较小，公司制定2023年销售目标时已考虑到该政策的影响，公司针对该政策要求，规划在美国建厂，2023年底投建。

    目前能满足这个政策要求的国内厂商很少，但美国各个州政府高速公路充电桩招标灵活，从投标到交付有一定期限，投标时允许美国没有工厂，只要交付时在北美有工厂即可。长期看，是一个进入美国市场的壁垒，前期没有建厂计划，后面进入美国市场会越来越难。

    Q：北美产能建设节奏？

    A：年内建设完成，充电桩产线建设周期短，产能弹性较大，不会出现产能不足的问题。

    Q：23年销售目标按照地域划分，北美4个亿，欧洲4个亿，东南亚2个亿目标是否改变？

    A：销售目标是在了解到征求意见稿内容后制定的，公司已有提前考虑，因此正式稿出台不会对公司销售目标有影响。

    Q：政策要求24年55%零部件美国采购，现在是什么状态？

    A：23年25%，24年55%，公司的充电枪和其他小的零部件是买的美国产品

    Q：美国交付周期(直流交流)？

    A：交流桩规律性强一些，在2~3个月。直流桩没有明显规律性，长短不一。

    Q：新能源车渗透率已超过30%，新能源诊断工具的展望？

    A：22年已经推出新能源诊断工具，但目前业绩规模很小，23年会陆续增加。

    Q：ADAS标定增长预期？

    A：22年下滑。目前还是小众产品，长期看是必需品，有增长空间。

    Q：充电桩销售渠道？

    A：交流桩toC，和其他业务可以完全互用，大型商超(Costco、沃尔玛)；汽配连锁店需要小直流、交流桩，目前贡献比例较低，长期看比例会有增长

    Q：胎压监测芯片还是短缺？

    A：今年没有改善。

    Q：海外建厂的壁垒？

    A：拿地，22Q3开始和美国当地政府沟通，程序比较繁琐，大概5个月时间；建设，需要本地leader做管理，需要本土管理团队，需要提前筹划。每个环节都有难度，硬实力、软实力 (文化、管理能力)。

    Q：原材料美国采购比例提升，是否会对毛利产生影响？

    A：短期看毛利率会降低。但长期看，等到公司实现模块自研后，能够恢复到现在的水平。

    Q：23q1充电桩营收？

    A：全年前低后高，预计环比递增。

    Q：美国聘用工人成本提升？

    A：人工成本更高，整体看人工成本不是大头，原材料是主要的。

    Q：如何确保55%美国采购？

    A：在美国建厂后，逐步实现供应链本土化，用美国本土元器件替换现有部件。

    Q：23年出货分地区指引？

    A：4成来自北美，4成来自欧洲，2成东南亚。

    Q：22年充电桩1个亿的地区拆分？

    A：绝大部分来自欧洲。欧洲有渠道，可以互用，集中在西欧，南欧北欧有一些。大部分是交流。

    Q：公司欧洲、北美团队规模？

    A：欧洲售前售后100+人，北美200+人，核心在英国德国法国，加州纽约子公司，其他州有销售网点。

    Q：销售人员拓展业务的方式？

    A：公司招聘的都是有当地大B类客户和销售资源的员工，此外还会靠展会推动销售。招聘的都是具有B类的公司履历的人员，另外通过展会推动。

    Q：更看好海外哪个市场？

    A：体量上欧洲更大，但公司更看好北美市场，因为北美文化统一，容易打开、快速铺开市场。

    Q：23年在手订单欧美比例？

    A：目前欧洲占比稍微多一些。目前欧美都有直流桩订单，但总体交流桩比例更高。

    Q：是否需要等到本地工厂建成，才能在美国出售充电桩？

    A：

    1)联邦政府项目方面，目前仍有可以参与投标，只需要保证正式交付时产品是在美国生产即可；

    2)公司很多项目来自民营项目，不受该政策影响，正常推进即可。长期看公司工厂建设完成后，该进入壁垒对公司竞争会成为优势。

    Q：CPU项目和能拿补贴公桩项目区别？

    A：出资方不一样，建设场地不一样。能拿联邦政府补贴的项目的场地必须限制在高速公里固定路段，其余地方只能是运营商出资建设，拿不到补贴。

    Q：投标时公司暂未在美国建厂，招标方客户是否不会考虑这种供应商？

    A：目前州政府要求比较灵活，因为目前能够达到要求的桩企数量完全不能满足需求。因此只需要保证交付时都是由美国工厂出货，即可参与投标。

    Q：未来零部件本土生产比例不断提高，充电桩是否需要重新认证？

    A：已认证充电桩无需再进行认证。如果涉及核心零部件的切换，需要再做一个零部件认证，但流程比较简单，认证周期2~3个月。

    Q：在美国招投标过程中，有没有遇到其他国内友商？

    A：完全没有，主要原因有：1)各州政府招标有严格要求25%零部件本土制造；2)美国认证难，公司目前是国内唯一一家拿到UL直流桩认证的，交流桩UL认证目前也只有公司和炬华拿到了。

    Q：后续欧洲是否会出台类似法案?

    A：暂时看没有这种可能。

    Q：美国直流桩市场中，政府与民营需求比例？

    A：政府占比更大，但民营市场规模足够公司去进行拓展了。根据公司在手订单和客户年度投资计划看，公司制定目标中民营占比会更高。

    Q：IRA和该法案限制条件区别？

    A：IRA是限制零部件比率，且要求芯片必须来源于本土厂商，本次法案是限制美国本土化生产。本次法案较为严格，除了将IRA要求纳入法案外，还对本土化生产进行要求。

    Q：美国工厂建设进展？

    A：还未动工，但选址已确定，各类审批手续已齐全。最快Q4初建设完成。

    Q：直流桩毛利率水平？

    A：目前直流桩核心部件都是外采，毛利率在35%左右，后续模块自研后，直流桩毛利率会进一步提升。未来美国工厂建成初期，毛利率会略有下滑。

    Q：充电模块自研进度？

    A：进展正常，目前测试和研发都在同时进行，预计23年底推出产品，明年实现自研模块替换，届时会有毛利率的提升，但具体数字需要等到确认原材料供应商后才能确定。

    Q：公司模块研发完成后，是否有外销计划？

    A：以自用为主，暂无外销计划。