3000亿金龙鱼背后：马来西亚首富中国炼金术(3)

　　新财富查询发现，益海粮油为麦德龙核心品牌AKA（宜客）代工最多。例如，益海（周口）粮油工业有限公司、益海（烟台）粮油工业有限公司、泉州福海粮油工业有限公司、益海嘉里（岳阳）粮油工业有限公司的主要业务之一是为麦德龙代工AKA大豆油。麦德龙在中国58个城市开设了93个商场，2016-2017财年的全球销售额约371亿欧元，在中国区的销售额203.4亿欧元，益海粮油可以借助麦德隆的渠道走向B端和C端客户。

　　除了为大卖场代工，益海粮油还为其他食用油品牌贴牌。例如益江（张家港）粮油工业有限公司除了生产自家的口福、元宝、香满园等品牌产品外，还生产溢海调和油、福满大豆油、苏果大豆油、金百香调和油等产品。代工最多的是益海（昌吉）粮油工业有限公司，产品多达134种，包括家乐福大豆油和调和油、AKA葵花油、康味缘系列、家得福系列、好主顾系列。但贴牌代工业务的收益情况，金龙鱼招股书并未披露。

　　通过益海粮油，郭氏家族完成了对食用油中游环节的卡位布局，并以益海粮油和嘉里粮油两大平台，兵分两路对中国食用油市场形成合围。2006年12月开始，郭氏家族将益海粮油与嘉里粮油合并为益海嘉里集团，作为粮油旗舰丰益国际在中国的业务平台。这一交易在2007年完成。

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　　成功复制：米面产销一体化，延伸产业链提升附加值

　　虽然在食用油市场取得巨大成功，但中粮、中储粮、九三集团这样的国企迅速跟进学习，以产业链整合的方式实现营收增长，成为金龙鱼在中国最强劲的竞争对手。同时，鲁花、西王、道道全等民营企业借畅销单品在细分领域崛起，中国食用油行业竞争白热化，金龙鱼的市场占有率很难进一步提升。

　　为了寻求新的利润增长，郭氏家族开始进入与食用油相关性极强的米面市场。国内米面领域分散、缺乏全国性的领导品牌，为其复制其产业链整合手法提供了可能。

　　2006年，基于金龙鱼食用油积累的品牌和渠道基础，金龙鱼正式进军中国大米市场。这一战，中粮也送了一程。

　　2006年3月，益海粮油、丰益益海面粉投资私人有限公司（丰益国际中国投资公司之一）、中国华粮物流集团佳木斯粮食中转库有限公司（中粮集团全资子公司）联合出资成立益海（佳木斯）粮油工业有限公司（简称“益海佳木斯”），三者分别持股10%、87%、3%。依然是丰益国际控股、中粮参股的配方。合作十年后，2016年10月，华粮物流退出，益海佳木斯变更为丰益国际全资子公司。

　　事实上，郭氏家族早在1990年，已联合中国南山开发（集团）、佛山市顺德区粮油购销有限公司在深圳成立深圳南海粮食工业有限公司，开始小麦加工业务，但规模并不大。2008年后，这一业务才真正开始规模化发展。

　　产地主导：以订单种植模式圈定原料，建立产销一体化企业群提升效率

　　米面与食用油市场大不相同。其一是国家对米面和食用油原料的进口管制不同，米面原料国产比例居高，大豆、棕榈等油料进口依赖性强，且大米市场进入门槛低，规模以上的加工企业超2000家，所以，撬动米面市场的难度远高于食用油；其次，郭氏家族进入小包装油市场具有先发优势，而进入小包装米面市场则与中粮等企业站在同一起跑线，金龙鱼米面从上市起就要直面福临门、北大荒等本土品牌的白热化竞争；再次，消费者对新米、新面的口感敏感度更高，这对企业从原料加工到产品上市的运营节奏要求颇高。

　　基于米面的产地主导属性，郭氏家族采取的策略是，以订单种植保障原料供应，生产加工一体化保障产品最快上市。

　　2006年开始，益海佳木斯与农户签订水稻种植订单，农户按照统一的标准种植，益海佳木斯统一加工后，利用金龙鱼品牌和渠道把原产地大米推向全国市场。订单模式下，益海佳木斯曲线将大量分散稻田变成其专属原粮种植基地。到2009年，短短三年时间，益海佳木斯与东北农民合同种植的水稻面积达到28万亩，年加工水稻超20万吨，约75%的稻谷自给率为其大米产品走向全国奠定了原料优势。

　　除了佳木斯，郭氏家族在中国水稻主产区五常、吉林、白城、盘锦、六安、盐城、鄱阳等地先后建立了29个种植基地，规模化供给。同时，其选择就近加工，依附哈尔滨、白城、吉林、盘锦等水稻优质产区，建立集水稻收购、仓储、加工为一体的生产基地，2011年加工量突破100万吨。

　　迄今为止，金龙鱼在中国水稻生产加工行业累计投资超过21亿元，水稻年加工规模达到270多万吨。其大米产品品牌包括进口泰国香米品牌香纳兰和金龙鱼东北大米、苏北大米、江淮人家、乳玉皇妃等（表5）。

　　同样，金龙鱼在中国小麦主产区河南周口、安阳等建立了种植、收购、加工、仓储一体化生产基地，主要生产小包装面粉及挂面、工业粉、烘焙粉、餐饮通用粉及小麦加工副产品淀粉糖浆等。金龙鱼小麦加工产品品牌包括金龙鱼、香满园、元宝、蓝匙、海皇、紫兰花、双圈及丰苑等，年加工小麦达750万吨，年产挂面产品40多万吨，年加工搅拌粉3万吨，年加工淀粉糖浆60万吨。

　　为应对大米、面粉类产品严重同质化，金龙鱼以差异化、细分市场的模式，研发了金龙鱼多用途小包装粉、花鼓高端烘焙粉、香满园牛肉面专用粉等面粉产品；依据产地不同推出了乳玉皇妃、盘锦、香纳兰等细分大米品牌，将米面产品的消费升级演绎得淋漓尽致，开辟了新的营销和溢价空间（表6）。2009年，金龙鱼大米和面粉产品在中国的销量均增长了30%以上。

　　在产品端的精细划分和营销升级，成为金龙鱼这个米面领域的后来者撬动市场的利器。根据尼尔森数据，按销售量统计，2016-2019年，金龙鱼包装米在在大卖场、超市、购物中心等现代渠道的份额分别为 16.1%、16.4%、 17.9%、18.4%，市场占有率第一且保持增长态势；包装面粉的份额分别为26.9%、29.1% 及 26.5、26.7%，同样现代渠道市场占有率第一。

　　循环经济：水稻“吃干榨尽”深度加工

　　值得注意的是，在众多对手环伺下，金龙鱼在米面产品上遭遇隐形天花板，无法获得像食用油一样的市场份额。

　　为了获得更高的盈利，其对米面行业深度整合，不仅打通上中下游产业链，还将副产品米糠、麸皮进行深度加工和利用延长产业链，开创“吃干榨净”的产品加工模式，提升米面加工的附加值。

　　米面这样的大宗农产品，加工规模越大，边际成本越低，但只有加工量达到一定规模才具备副产品深加工的条件，从这个意义上来说，粮油产业本质上就是规模产业。例如，稻谷加工成大米后，约有8%的部分成为米糠，米糠的含油率在15%左右，10万吨稻谷可提取1200吨米糠毛油，这样才具有经济效益。

　　基于庞大的加工量，金龙鱼构建了水稻“订单种植—精深加工—产品品牌化—副产品综合利用—高科技产品研发”的循环经济模式，将稻壳用来发电（生物质发电），并从稻壳灰中提取白炭黑、活性炭等高附加值产品；米糠被用来榨取高营养价值的米糠油，提取脂肪酸、米糠醋、米糠脂、谷维素等多种高附加值产品；米糠粕进一步深加工为多种食品、保健品的原辅料。

　　2016年7月，世界三大轮胎制造巨头之一的固特异与金龙鱼达成合作协议，使用金龙鱼制取的高分散补强剂级白炭黑生产绿色节油轮胎，显示其开发的副产品应用场景广阔。2017年，益海佳木斯被国家发改委正式批准为“水稻加工经济标准化试点”单位。

　　公开资料显示，如果全国的稻壳用作燃料，可替代2000余万吨煤，不但可生产200亿度电，而且减少了燃煤发电带来的30万吨二氧化硫的排放；如果全国约2亿吨水稻加工产生的米糠用来榨油，可产220多万吨米糠油，等于增加了1.1亿亩大豆的种植面积，从而减少大豆的进口量。目前，我国对米糠的精炼、利用率不足10%，相较日本100%、印度30%的米糠利用率，仍存在较大差距。金龙鱼水稻副产品深加工技术普及、大规模推广，不仅可以提高稻米产业链的附加值，也有利于提高我们食用油自给率，符合中国政府倡导的“不与粮食争土地”的油料资源发展理念。

　　但是，金龙鱼的副产品深度加工正处于探索期，距离大规模盈利尚远。例如，国内生物质发电持续盈利的并不多，中国粮油控股2017年已将生化及生物燃料业务剥离，而金龙鱼三家生物质发电厂，2019年净资产共计9435万元，净利润167万元，仅实现了微薄盈利，而白炭黑业务尚处在投资培育期，2018年、2019年分别亏损602万元、2300万元。如何将战略意义转化成账面盈利，是金龙鱼需要面对的现实考验之一。

　　衍生品加工：40%营收，竟来自饲料及油脂科技

　　在粮油主产品攻城拔寨之时，粮油加工的巨量副产品和衍生产品，也默默为金龙鱼贡献了近半的营收。金龙鱼64%的营收来自米面油三大支柱产品，36%则来自粮油加工的副产品衍生产业，衍生品加工业务已成为金龙鱼新的盈利增长点（表7）。

　　金龙鱼在建设大豆压榨厂的同时，就开始布局专用油脂厂、油脂化学品厂和大豆浓缩蛋白厂，构建完整的大豆产业链。具体而言，其从两个维度实施整合，一方面，整合上中下游初级产业链，实现从原料采购、航运、压榨、精炼到包装销售的协同，这方面，规模化的粮油企业都可以模仿；另一方面，以研发技术为基础，对粮油副产品深度加工，将产业链延长至新的蓝海领域，开辟新的盈利增长点。

　　益海粮油压榨大豆、菜籽等原料产生巨量的副产品，包括豆粕、菜粕、花生粕、大豆浓缩蛋白等蛋白类产品，棕榈粕、椰子粕、豆皮、米糠、麸皮等纤维类产品，饲料用油、脂肪粉、脂肪酸钙等能量类产品，可以满足各类养殖企业不同阶段的需求，使其成为中国最大的饲料原料供应商之一，直销客户包括温氏、新希望、双胞胎、正大、正邦等领先的饲料生产和畜禽养殖企业。2018年，金龙鱼是温氏和新希望的第一大供应商，采购金额分别为25.46亿元、19.59亿元。

　　2002年开始，郭氏家族在中国建起了油脂衍生品生产企业群，在上海、天津、连云港、东莞、泰州、宜春等6个城市运作超过10个生产基地和产业园区，以棕榈油、棕榈仁油、椰子油等为原料进行生产加工，产品主要包括脂肪酸、皂粒、甘油等油脂基础化学品，造纸化学品、高分子材料、表面活性剂等油脂衍生化学品，维生素E、植物甾醇等营养品，以及家居、个人护理产品等日化用品。

　　油脂科技的主要直销客户包括宝洁、索尔维、立白、纳爱斯、蓝月亮等大型日化、快速消费品企业。目前，金龙鱼油脂科技企业超15家，2012年产品销售量突破100万吨，2018年达到180万吨，增长迅速。

　　依靠生产优势、技术优势和为日化品牌OEM的经验，金龙鱼又创立了家居及个人护理品牌“绿涤”、“洁劲100”、“露兰迪”，以高性价比的洗衣液、洗洁精、洗衣皂等日常洗涤产品，在油脂科技产业链上，走出了一条从上游原料端向下游消费终端延伸的布局线路。

　　值得注意的是，除了借力控股股东丰益国际在油脂科技领域的优势外，金龙鱼也采用了与油脂科技行业国际龙头公司联合办厂的“惯用模式”，借助合作伙伴的技术优势提升其在新领域的实力。金龙鱼与国际巨头沙索、科莱恩的合作便是如此，借助与两家行业龙头公司的合作，金龙鱼得以快速进入脂肪酸、脂肪胺等基础化学品的生产、销售领域。

　　早在2005年12月6日，丰益中国投资（益海）私人有限公司联合沙索控股（亚太）有限公司（简称“沙索亚太”）、连云港港口集团有限公司共同出资3300万美元成立沙索丰益醇工业（连云港）有限公司[现已更名为丰益醇工业（连云港）有限公司，简称“丰益醇工业”]，三者分别持股40%、50%、10%。控股股东沙索亚太是国际能源公司沙索Sasol（SSL.N）在亚太区子公司，沙索集团是世界最大的合成燃料和石化产品生产商之一，业务涉及矿产、合成燃料、化学、油品、金融等，2018财年营业收入871.49亿元，旗下沙索化学向全球客户销售多种不同的表面活性剂和表面活性剂中间体，是油脂科技行业的世界龙头。

　　沙索丰益2007年建成投产，主要从事以棕榈仁油为原料的高品质天然脂肪醇的生产和销售，公司主要产品为C08-18系列脂肪酸甲酯和脂肪醇，脂肪醇产品涵盖所有偶数碳链C8-18系列混合或单碳醇，总产能6万吨。凭借沙索集团在油脂科技行业的技术和产业链优势以及金龙鱼在中国的渠道优势，沙索丰益发展顺利。然而，随着行业竞争加剧，沙索丰益经营陷入亏损。截至2018年底，沙索丰益总资产4.57亿元，净资产3.14亿元，净利润-1284万元。经营遇困的沙索丰益为金龙鱼收购其控股权提供了可能。

　　2019年10月18日，金龙鱼宣布收购沙索亚太持有的沙索丰益50%股权，2020年8月11日收购完成后，金龙鱼持有沙索丰益90%的股权，成为沙索丰益绝对控股股东，并全面接手其在中国及海外市场的脂肪醇销售业务。

　　除了与脂肪醇国际巨头合作进入脂肪醇领域外，金龙鱼还与脂肪胺国际巨头科莱恩合作进入脂肪胺领域。2013年3月19日，金龙鱼与科莱恩集团（Clarlant）共同出资1.35亿元成立科莱恩丰益脂肪胺（连云港）有限公司（简称“科莱恩丰益”），双方各持股50%。克莱恩集团是全球领先的特种化工产品生产商。截至2018年底，科莱恩丰益总资产4.7亿元，净资产9691万元，净利润3312万元。科莱恩丰益生产的脂肪胺产品广泛应用于水处理等行业，计划在创业板上市的泰和科技招股书显示，科莱恩丰益是其水处理药剂主要原材料叔胺的主要供应商，2016年、2017年采购金额金额分别为6234.25万元、6544.3万元，位列其前十大供应商第二。

　　基于这样的发展模式，金龙鱼饲料原料及油脂科技产业营收逐年增加，但毛利率却相对较低且波动较大，其2016-2019年的毛利率分别为7.34%、4.7%、6.57%、8.68%，虽然2019年有提升，仍远低于厨房食品12%左右的毛利率，拖累了金龙鱼整体毛利率。该板块业务毛利率创新低，缘起2018年以来进口南美大豆成本上升，同时受非洲猪瘟影响，国内豆粕需求下降，豆粕价格下跌，导致金龙鱼饲料和油脂科技业务毛利率下降。2019年，随着猪肉价格大涨，养猪行业复苏，国内豆粕需求量相应上升，金龙鱼该业务板块收入有所增长，毛利率也小幅提升。

　　金龙鱼的饲料产品、油脂科技产品，利用压榨环节的副产品进行精加工，并通过覆盖全国的销售渠道进行销售，渠道和物流成本相对较低，却贡献了近半的营业收入。协同带来的成本效应下，金龙鱼从粮油加工产业链上赚到了更多的利润，成为深度整合产业链的标杆。