股权激励的顶尖专家，荣正咨询的商业模式

    股权激励是这两年公司特别流行使用的激励高端人才的手段。高科技公司，专精特精公司，独角兽公司，生物医药，半导体，新能源等行业公司纷纷采用。高端人才除了看薪水福利以外，现在也非常关注公司给的股权期权激励，如果后续公司上市，自己身价马上暴涨，千万富翁都不是梦！

    成立于1998年的上海荣正投资咨询公司是国内最早提供股权激励方案咨询服务的精品投资银行。经过24年的深耕，在董事长郑培敏的带领下，荣正咨询已经是国内股权激励咨询方面的领导品牌。

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    股权激励的细分专家

    从证券服务产业链的角度来看，荣正公司目前采用的主要商业模式就是细分专家的商业模式。

    采用细分专家商业模式的公司通常只会关注产业链中的一个环节产品或服务。这样的公司，客户往往来自很多行业，会有很多商业上的机会。

    这些细分专家靠的就是在细分业务领域多年的knowhow，专业知识，能力和经验，大规模的生产和服务，规模效应和效率，独特的知识产权等，甚至可以在一些领域制定一些行业标准，最大化自己专业的形象，获取更多的利益。

    以上图2021年为例，黄色部分是国内上市公司当年公告做过股权激励方案的数量为830例。在这830例中，有些上市公司是自己做的股权激励方案，但是超过一半以上的上市公司（547家）还是请了外部的第三方财务顾问/咨询公司来帮忙做的股权激励方案。在这537家公司中，有325家公司是请荣正咨询做的股权激励方案，占比高达59%。经统计，连续多年，荣正的有效市场占有率高达6成以上。在中国目前累计有2400多家上市公司请过第三方财务顾问/咨询公司做过股权激励，其中60-70%是荣正的客户。1000亿市值以上做过股权激励的上市公司，大多数是荣正的客户。科创板50%的上市公司都做过股权激励，大多数也是使用荣正的咨询服务。

    说明市场上大多数的上市公司都非常认可，荣正在股权激励方面的细分专家的角色！有些大公司还是多年的回头客，非常满意荣正的专业服务。

    但是股权激励这个细分专家，也没有那么好做的，有很多公司也想来分一杯羹。

    比如说给上市公司做承销业务的证券公司，他们和上市公司的关系更紧密，也有懂股权激励的团队。比如说给上市公司出专业法律意见的律师事务所，也有懂股权激励的律师合伙人。比如说有HR专业的咨询公司，也有很强的股权激励咨询团队。

    荣正是怎么在这么多高手中脱颖而出的呢？

    答案在于，上市公司的股权激励是一个交叉学科，需要公司既非常懂得人性，如何激励好人才，有专业的人力资源行业的洞见，又是投资银行的专家，对上市公司出的股权激励方案和公告如何满足监管的要求，合理分配部分上市公司的市值给到核心高管和人才，都需要了然于胸。

    相对于证券公司，荣正具有非常丰富的人力资源领域的工作经验，积累了大量上市公司的成功案例，独家操作案例数超过所有券商操作案例数之和。

    相对于律师事务所，荣正注重计划后期的效果引导及落地方案的实施过程，服务周期长，服务范畴更全面，具有更优质的事后服务。

    相对于HR咨询公司，荣正更懂得投行业务，对股权激励更擅长。

    “只有专注，才有价值”，荣正一直践行自己的价值观，所以才能成为股权激励方面的细分专家！

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    升级：从细分专家到成份品牌的商业模式

    荣正细分专家的角色深入人心，已经做得很成功了，但是有没有进一步提升的空间呢？这也是很多企业家经常思考的问题。

    答案可能是，升级到成份品牌的商业模式。

    成份品牌的商业模式有一个特点，它必须是母产品的一个核心部件，模块，功能。通常该成份品牌必须非常知名，并且该成份品牌的产品或者服务质量非常好，母产品的公司因为使用该成份品牌的产品能够吸引最终客户来购买。

    但是证券中介服务行业中，券商的承销业务，会计事务所的审计业务，律所的法律意见，是三大核心业务，股权激励的咨询业务只是非法定的第四类业务，怎么才能让股权激励变成母产品的核心模块呢？

    现在很多公司都把人才战略放到最重要的地位，如何吸引人才，激励人才，保留人才，都是公司最关注的问题。股权激励恰恰在吸引人才，激励人才，保留人才等方面发挥着越来越重要的作用，越来越多的公司开始使用股权激励这个工具，不单单是上市公司，很多非上市公司也在使用。

    很多大公司都会参加最佳雇主品牌的评选，这对他们吸引人才和保留人才非常重要，同时也知道了自己和其他公司的差距在哪里了。

    股权激励可以作为一个非常重要的指标来影响最佳雇主品牌的评选。也许腾讯就是靠高工资高股权激励收获了最佳雇主的桂冠呢。华为用虚拟股激励员工在业内也非常出名了。

    荣正可以凭借自己在股权激励方面积累的那么多真实的案例和数据，用专家的视角来做每年的最佳股权激励排行榜，还可以根据不同的行业做子榜单，比如半导体行业最佳股权激励榜单等。

    这样那些对人才吸引和保留特别重视的公司和行业，很在乎对外雇主形象的公司，都会非常关注荣正每年的股权激励榜单，有些公司就会直接变成荣正股权激励服务的客户，有些公司也会非常积极地提供相关股权激励方面的数据来参与评选。慢慢地，荣正就成为国内股权激励的权威榜单。

    当年，Intel英特尔芯片进入中国市场，用的就是成份品牌的商业模式。

    英特尔芯片是最好最快的形象深入人心，家喻户晓。普通消费者购买电脑，都特别关注电脑中的芯片是否是英特尔的芯片Intel inside，大量电脑厂商都竞相使用英特尔芯片。

    遥想有一天，一个高管决定是否跳槽到某家上市公司，会先看一下这家大公司的股权激励的排名是多少，公司的股权激励方案是否是由荣正来操刀的。如果是荣正inside的话，他才会比较放心地加入这家公司。

    到那一天，很自然荣正真正成为股权激励的成份品牌了！荣正在股权激励方面的行业地位就更加巩固了！

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    未来荣正的商业模式，小而美 or 大而全？

    荣正目前在上市公司的股权激励服务方面的市场占有率已经非常高了，未来市场肯定也会慢慢饱和。

    如今每年收入超过1个亿，利润有几千万，利润已经超过了很多上市公司，如果荣正想做“小而美“的细分专家/成份品牌，日子也可以过得很滋润。

    但是荣正想进一步做大做强，甚至将来有上市的计划，就需要寻找新的收入增长点。

    事实上，荣正已经在拓展自己的业务版图。

    利用原来积累的良好客户关系，荣正已建立如上图的新业务。荣正睿信是专门做提供信息披露合规服务的子公司，荣正恒昇是提供财经公关服务的，荣正商之道是提供关注ESG，碳中和，环保，社会责任的大公司提供服务的。荣正耀芯是提供半导体并购服务的。

    未来荣正在考虑成为，提供非法定第四类服务的龙头企业，给上市公司提供除上市承销，审计，法律以外的其他众多服务。

    本质上，荣正就是用交叉销售的商业模式，在拓展自己的业务。利用自己原来在众多客户中的专业形象和客户信任，交叉销售新的业务。这是很多公司发展壮大的必经路线。

    甚至有些公司会进一步采用超市的商业模式，把自己家的产品和服务都放在“超市“里面，再加入来自其他品牌的产品和服务。

    以前荣正的客户需要从不同的服务商、咨询公司，采购不同的服务，但是现在有了“荣正精品超市”，可以一站式地采购到所有需要的证券咨询服务，很方便。范围经济的规模越来越大，只要把客户服务好，客户满意，生意就会做得越来越大。

    但是我们也来看看应用交叉销售，超市等商业模式带来风险的另外一面。

    有些公司原来是一个领域的细分专家，客户非常认可。但是当它拓展到越来越多的新业务，但是新业务的产品和服务不是都能达到原来业务的品质和标准，新业务最后的规模也没有做起来，还会影响原来老业务在客户心中的品牌形象。

    所以采用交叉销售商业模式的节奏需要控制好，一下子摊子不要铺得太大。像信息披露合规和财经公关的业务，是可以增加收入，但是这两个业务也是风险比较高的板块，如果服务的客户出现信任危机或品牌危机，也会反向影响到给它服务过的咨询公司。

    荣正现在的目标客户都是上市公司或者拟上市公司。对客户的报价是所有股权激励咨询公司报的最高的，一单就要几十万。通常只有大公司和有钱的公司会使用他们的服务。

    在股权激励咨询行业，荣正算是极奢的5星级酒店了，所以它还采用了“极奢的商业模式”。客户来“5星级酒店”住宿，用餐和活动，公司都有专门的服务人员“一对一”的贴身专业服务。

    但是股权激励是高价低频的业务，一家公司通常要过好几年才会做一次股权激励的方案，怎么长期和客户保持良好的关系，让客户对公司更有黏性，甚至更忠诚呢？

    需要有一种工具帮助公司做好“客户忠诚的商业模式”！

    荣正想起了近几年比较流行的SAAS服务（Software-as-a-Service），是否可以把原来线下的服务，通过线上来部分实现。在客户核心高管的手机上，可以安装荣正的app，荣正服务的内容和进展都可以通过手机端实时看到。

    比如把股权激励落地方案的部分可以通过线上来实施和展示，可以实时跟踪项目进展情况和反馈情况，提供的服务更方便快捷了。

    前面交叉销售的新业务也可以在荣正的app上全面展示和应用。像信息披露合规服务和财经公关业务，需要业务反应非常快，实时性要求非常高，也蛮适合在线上部署的。而且信息披露合规服务和财经公关业务比股权激励服务更高频，是和客户保持高频互动非常好的“场景”。

    SaaS服务就是能黏住客户，让客户忠诚的好工具！

    话又要说回来，SaaS服务好是好，但是前期需要巨大投入，上千万起，最后效果如何还是需要时间来验证的。

    荣正的商业模式演进

    从98年创业，通过24年的深厚积累，荣正终于成为国内股权激励方面的领导品牌，把细分专家和极奢的商业模式运用得如火纯青。

    未来荣正的商业模式之路还有很多选择：

1.     1.    升级商业模式，成为股权激励方面的成份品牌，大公司想做股权激励的都来找荣正， 重视雇主形象和人才战略的公司都积极参与荣正的股权激励排行榜，高端人才都关注公司的股权激励是否有荣正inside, 荣正在股权激励的行业龙头地位无人撼动，小而美的典范！

2.     2.    利用荣正的品牌，成熟的客户关系，交叉销售新的业务，甚至以后荣正变成一个提供各类证券中介服务的“精品超市”，充分挖掘范围经济的潜力。但是荣正也需要保证“超市”中提供的产品和服务，品质稳定和可靠。慢慢成长为非法定第四类服务的龙头企业。

3.     3.    把SaaS服务作为一个和客户保持高频互动的工具，让客户长期更忠诚。高频的业务和低频业务互相补充，让客户随时随地都能快捷便利地享受到荣正的服务。

    选择怎样的路来走，才最能满足荣正长期发展的需要，这是荣正一直在思考的。

    在这个不确定性的世界中，只有勇于不断商业模式创新的公司才能活得更长久！

    荣正这么多年的快速发展也有强大股东的支持，产业投资者中有用友集团，Wind万得，老虎证券等大公司，也有好多知名的财务投资者。

    荣正也有继续融资，做大做强，甚至上市的计划，我们也期待资本市场上有一天会有股权激励的细分专家成功上市！