股票基本面分析方法论[2]，用创业者的眼光审视商业模式！

    商业模式，就是企业实现盈利的方法和策略。

    商业模式分析，是股票价值投资中最重要的判断之一，能让你站在鸟瞰视角整体把握企业的经营特点和优劣势！

    我们看下网友怎么评价一家公司：

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    这些评价朴素无华，但能直击商业模式要害。

    有些见多识广的朋友，可以一眼洞穿企业的商业模式利弊，但对于初学者来说，这不是一件容易的事。

    商业模式分析，其实有一套完备的思维逻辑体系。

    很多人把商业模式等同于企业收入是怎么来的。收入确实很关键，但只看收入就太浅薄了。除此之外，还有客户、渠道、成本、资源、合作伙伴等等，好的商业模式是一门生意的理想闭环。

    我们需要整体地去思考这些东西，主要有五大步骤：

    （1）目标客户是谁，企业如何获得和维护客户关系？

    我们必须要知道公司的产品或服务主要卖给谁，是谁在养活他们。

    每个企业都有一批忠实的簇拥者，这是企业的需求基本盘，是企业的目标定位，是未来开疆拓土的坚实后方。

    例如，小米是追求性价比的用户，华为目标是偏商务的中高端客户，OPPO/VIVO是年轻时尚的群体。

    又如，理想汽车的目标客户是有孩家庭，小鹏汽车的客户画像偏向科技和智驾，蔚来汽车的定位是精致和高端。

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    但也有一些行业，企业之间的客户定位差异很小，这意味着大家都在抢同一批客源。这种行业的竞争往往比较激烈，要尤其注意。例如A股卤味市场，很难分得清绝味、周黑鸭、久久丫、紫燕几家公司的客户区别。

    我倾向于选择目标客户画像比较清晰的股票，因为这样能较为容易判断企业的发展战略、市场策略、行业竞争和产品定位是否合理。

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    除此之外，我还会关注企业的获客成本、获客渠道和客户忠诚度。如果企业无法掌控获客触点和渠道，我会尤其注意。我会优选那些客户粘性比较高的股票，这是企业重要的壁垒之一。

    例如：金山办公的WPS、广联达的造价估算系统、Autodesk的3D设计软件等等，因为使用习惯关系，客户忠诚度很高。

    （2）企业解决什么问题？客户因何买单？当前市场有多大，还有哪些需求未满足？

    A股的券商研报中的市场空间测算，是最为儿戏和无聊的。

    我们一定要站在客户的视角去理解需求是什么，产品的应用场景是什么；而不是去想公司的产品有多厉害，有多受欢迎，所以未来能如何如何。

    这是本末倒置的分析思路。就像一个武林高手，闭关十年，练得一身绝世气功。结果出关后，江湖变了，改用枪炮了，白瞎了十年。

    没有客户痛点支撑的市场，是没有前景的。

    判断公司的发展潜力也是如此，要去分析目前还有哪些客户需求没得到满足，已满足的需求覆盖了多少目标客户；而不是只看当前营收增长速度的快慢，这等于看后视镜开车。

    家电行业就是个典型的例子，看似瓶颈了，其实不然。行业依然在慢跑，时不时冒出个创新产品，引爆市场。因为大趋势来看，还有诸多生活场景要进行电气化升级和改造。

    （3）公司的收入靠什么，主要来源是？增长动力及可持续性如何？

    如果营收靠做项目，那意味着很难规模化复制，生意扩张要堆人才行，盈利好不起来。科大讯飞就是最典型的例子，项目制收入占比太高了，财务指标难有起色。服务行业也有此弊病。

    如果营收靠卖产品，只要市场需求充沛，产能扩张几乎不成问题。随着份额提升，还形成规模效应，越卖越赚钱。靠机器赚钱才能赚大钱。

    如果营收是靠加盟，只要你验证了生意套路可行，即可通过外部资本的加盟助力，快速商业复制，取得爆发性增长。但爆发期往往很短，后面就是无穷无尽的平庸。

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    同时，我们还要识别公司的营收来源模式，主要有：资产收租型、订阅收费型、授权收费型、广告收费型、捆绑销售型、剃须刀模式、收费会员制……

    不同模式的实施条件不同，业绩特点也不一，各有优劣。

    例如，山姆会就是收费会员制代表，可以很好过滤非目标客群，节约运营资源。贵州茅台走的是捆绑销售型，通过茅台酒强制搭售系列酒。三诺生物的血糖仪，就是通过检测纸赚钱的剃须刀模式，卖的越多越强 。

    ……

    最后，还要思考行业所处哪个发展阶段，成长、成熟、衰退……？企业的增长动力是什么，是新品或业务创新驱动，还是靠成熟产品的市场渗透提升……？

    要注意甄别，有些股票业绩虽然很不错，但其实稍加分析，商业模式已是强弩之末。

    例如奶茶相关股票，表面需求旺盛，风风光光。但市场渗透率极高，加盟模式已经带不动增长，更糟糕的是客户喜新厌旧的口味，要靠层出不穷的新品才能维持住业绩，这不确定就大多了！

    （4）生意门槛多高？需要多少资源才能维持这套生意模式？钱主要花在什么地方？

    有些生意看似很棒，但很消耗资源，启动门槛极高。有些生意看似平平，但资源投入是线性的，风险步步可控。

    例如：中国移动，先收钱再提供服务的模式是不是很爽，但是重资产、重投资、船大难调头也是大大的不利。

    例如：玉禾田，一只做环卫和物业清洁的股票，拿到项目了才去招人做，项目没了就解散人，毫无压力。

    这就是生意门槛的不同。我们一定要去想想这门生意要多少资源才能启动，才能维持它运转下去。只看收入来的爽，那太简单了，企业背后的功夫才是真功夫。

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    接着，就要去看公司的资源有哪些，核心资源是什么？

    是厂房、设备、矿产资源这些有形资产？还是品牌、产权和专利这些无形资产（例如迪士尼的IP资源）？是大量研发型人才资源（例如CRO的药明康德）？还是庞大的现金沉淀？（例如中南传媒这些垄断出版社）

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    最后，分析公司钱花在什么地方，往往能还原企业的真实一面。

    是营销领域，还是产品领域？是研发投入，还是资源配给？……

    例如健帆生物，早期获得专利、启动市场后，营销投入明显高于研发投入；市场增长有放缓迹象后，才开始快速加大研发投入，就有点晚了。

    成本开销，有固定成本和可变成本之分。要尤其关注固定成本这部分，形势不佳时，这部分是拖累业绩的大头。

    （5）这套生意模式，靠什么赢？壁垒是什么？

    一定要准确识别企业成功的关键因素，因为这大概率是企业未来还会赢的关键。

    这些赢的关键因素，主要有：优秀的产品、可靠的品质、极致的成本、强大的分销网络、独一无二的品牌、稳定的客户关系、庞大的专利群、成熟的管理、……

    这里不展开说了，具体详见《股票基本面分析方法论[1]，企业的真正壁垒是什么？》

    后记。

    世上不会有完美的商业模式，有所得必有所失。没有一家公司能占尽便宜，也没有一家公司一无是处。