途虎养车业绩向好：行业竞争愈演愈烈，如何应对天猫和京东的战争

    在汽车行业争相发展的情况下，汽车后市场自然而然地成为新兴领域。作为一家传统的汽车养护企业，上海阑途信息技术有限公司（下称“途虎养车”，股份代号9690.HK）也在上市后，迎来了***次正向的盈利预告。

    与此同时，各大资本纷纷加入这一赛道，传统和新兴之间的碰撞，会给途虎养车带来怎样的影响，值得期待。

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    2023扭亏为盈，和华为签署合作条约

    3月15日，途虎养车发布2023年业绩公告。报告显示，2023年途虎养车全年营业收入136亿元，同比增长17.8%；经调整净利润4.8亿元，***实现全年盈利；毛利率24.7%。

    截至2023年12月末，途虎养车工场店数量5909家，2023年新增1256家门店，同比增长27.0%。全国所有一线城市和新一线城市的工场店平均门店数超过了100家；在二线及以下城市已经拥有3420家工场店，相比去年同期新增881家；西部及北方地区增长显著，新疆维吾尔自治区工场店数量增至40家。

    根据业绩预告中披露的信息，此次扭亏为盈的主要原因包括途虎工场店网络的进一步扩张及不断增长的客户群；规模经济效益提升，途虎得以从供应商处获得更好的商业条款，结合产品和服务类别组合变动，带来了毛利率的提高；运营效率有所提高；以及途虎养车约64.7亿的可转换可赎回优先股公允价值的正向变动（反映于2023年***公开发售后的一次性公允价值调整）。公司的所有可转换可赎回优先股均于***公开发售完成后转换为A类普通股，因此，此后公司将不会产生可转换可赎回优先股的公允价值变动。

    2023年9月底在港交所挂牌上市，途虎养车成为***家汽车后服务的上市企业。此次的正面盈利预警一定程度上代表了途虎养车的下沉策略的成功，早在年初，途虎养车正式发布了2024年途虎养车工场店全国加盟优惠政策，覆盖减免加盟费、管理费以及赠送开业补贴等多个方面，意在加速拓展下沉市场。

    好事成双，2月20日，途虎养车与华为软件技术有限公司（下称“华为”）签署全面合作协议。和华为的合作对途虎养车而言，是一个至关重要的节点。就目前的汽车后市场的情况来看，资本的加入已经成为不可逆的潮流。

    02

    汽车后市场竞争愈演愈烈，天猫京东参战

    近年来，随着新能源汽车的销量不断增长，汽车衍生出的后服务行业也吸引了资本的目光。据公安部发布的数据显示，截至2023年9月底，全国机动车保有量达4.3亿辆，其中汽车3.3亿辆，全国有90个城市的汽车保有量超过100万辆，我国乘用车的平均车龄在6年左右，到2027年预计将达到8年。

    公开数据显示，2023年中国汽车行驶里程同比增长23％，即便对比2019年全年也实现了106％的增长。2024年春节期间自驾出行车辆对比2019年也上涨了130％。基于此，高盛预计，随着中国汽车行业的强劲复苏，汽车后市场将迎来有利的发展环境。根据相关机构的数据，从抽样结果来看，汽车服务门店的GMV增长速度正在加快，由2023年全年13％的同比增速上涨至2024年1月的30％，2年年均复合增长率也达到了12个月的高点。这表明，资本加入汽车后市场有迹可循，这也直接导致了汽车后服务市场的竞争愈演越烈，“养车大战”蓄势待发。

    从过往招股书来看，所有汽车服务供应商按门店数目划分的排名中，途虎位列***，截至2022年12月31日，门店数量为4653；于2022年，按汽车服务收入计，中国所有汽车服务供应商排名中，途虎位列第三，市场份额0.9％。于2022年，按汽车服务收入计，IAM门店在中国汽车服务市场中的排名中，途虎位列***，市场份额为0.9％。

    明显看出，后两项的市场份额排名虽然位列前茅，但是其具体的市占率均为0.9％，这意味着所涉及的领域和赛道有大量的竞争者，且市场格局较为分散，目前也没有***性的领军企业。这样的市场局面也为新的资本加入提供了便利。

    2023年12月，字节旗下的懂车帝也推出了线下养车业务“懂懂养车”，并在重庆与地方服务商合作开设了门店。

    在此之前，同为互联网平台的阿里、京东、滴滴已纷纷推出了线下养车业务“天猫养车”、“京车会”和“小桔车服”，均设有线下门店。2023年3月，天猫养车表示全国开业门店1900家。据悉，京东旗下的“京车养车”已在全国163个城市，开设了超过1400家门店。

    值得注意的是，1月24日，途虎养车起诉京东养车（北京）汽车服务有限公司（下称“京东养车”），途虎养车认为京东养车在多个社交平台营销推广的“震虎价”影响了途虎养车的商誉，要求赔偿500万元。

    公开信息显示，2023年6月，京东零售整合整车、车品、二轮及养车全渠道等业务，以及团队成立新的京东汽车事业部。面对途虎养车的上市，京东副总裁缪钦在朋友圈恭喜途虎的同时，提到了自家养车服务的“震虎价”，而“震虎价”正是汽车事业部所属的京东养车在9月推出的活动。

    然而，途虎养车在接下来要应对的不仅仅是京东养车，还有于2023年开始逐步发力新兴养车品牌，而之后的市场竞争中，“震虎价”将无独有偶，汽车行业的烧钱发展模式，或将烧到养车行业。

    以天猫养车为例，天猫养车聚焦门店本地服务，大规模布局抖音、高德、美团等平台，通过明星品类、城市活动、专项补贴等，提高门店本地竞争力，试图抢占区域市场流量高地。

    2023年10月，天猫养车在成都、武汉、杭州、上海、无锡等地同步举行备战双11的动员大会。五城有数百家门店集结联动，推出“扶摇行动”。天猫养车总经理李逸会场上表示，“‘扶摇行动’的***要务是扩充进店流量渠道，激发门店经营效能，为此，天猫养车将投入千万级流量建设费用。”

    李逸日前在天猫养车2024加盟商大会上介绍，全国开业门店数量超2000家、盈利门店占比超80%、老开新占比超30%；消费者口碑指数达67%，为业内***高。

    据了解，2024年，天猫养车将调整新能源业务结构，从门店模型、人才认证体系和主机厂授权三大领域加速布局，实现做新能源车后第1站。

    03

    大行看好，但客户投诉体验感待提升

    面对可预见的前景，途虎养车是否有能力与新加入的资本和品牌抗衡？

    查阅途虎养车在成功上市之际发布的《全球发售》报告，2020年至2022年及2023年3月31日（报告期内），途虎养车的收入依次为87.53亿、117.24亿、115.47亿、32.65亿；净亏损依次为39.28亿、58.45亿、21.38亿、2.79亿；经调整EBITDA（非国际财务报告准则计量）依次为-6.43有、-9.22亿、-1.87亿、1.60亿；经调整净利润（非国际财务报告准则计量）依次为-8.94亿、-12.64亿、-5.52亿、9084.9万。

    在2023年年初仍有2.79亿的净亏损的情况下，在2023年成功实现转亏为盈，实属不易。

    中金公司在2月26日发布研究报告称，维持途虎“跑赢行业”评级，由于IPO带来可转换可赎回优先股公允价值变动64.7亿元盈利，上调2023年净利润63.1亿元至66.5亿元，并***引入2025年净利润15.7亿元，调整目标价至31.8港元，较当前股价有55.9％的上行空间。

    2月25日，高盛再度发布研究报告，将途虎养车由“中性”上调至“买入”评级。目标价31港元，对比2月26日收盘价19.98港元，隐含55％的上涨空间。考虑到毛利率增长以及运营费用的下降，高盛预计，途虎2023年经调整后净利润为4.52亿元，较此前预期上调了6％。

    在行业竞争上，关于上文提及的“震虎价”，根据高盛的调查，2024年初至今途虎的价格竞争压力比预期中更小。途虎养车毛利润受到“价格战”的影响有限，因为“价格战”部分是出于营销目的，并且仅仅适用于有限的SKU和地区。2023年途虎养车的盈利增长将会缓解市场对其盈利能力的担忧。在当前的消费降级趋势下，消费者将更加偏好定价更低的途虎自有产品和***产品，而这些产品的利润率更高。

    高盛预计，随着途虎在规模上的明显优势帮助其拿下更多有利的供应商条款，以及拥有更高毛利率的自供产品和***产品带来的收入贡献增加，途虎养车的毛利率增长空间还将更大。

    对于高盛提及到的途虎自由产品和***产品，在面对C端时，其反响并非一片叫好。

    黑猫投诉显示，截至3月15日，途虎养车共有1959条投诉，已完成1923条，集中于线下门店修理汽车时出现问题不负责、售后服务态度差以及服务和产品价格偏高等情况。

    黄河科技学院客座教授张翔指出，“目前汽车后市场处于初期的阶段，还没达到巨头充分竞争的阶段，还没达到血拼的阶段。目前，各大汽车养护公司降价的目的，是为了获客，而非互相打压。后市场的定价也并未形成统一的标准，所以价格战会表现得更加隐蔽，对比于降价，更多的情况下，汽车养护行业会存在的漫天要价的情况，或者谎报汽车需要修理程度的真实情况。连锁品牌也未形成规模，也未形成良好的服务规范，导致大部分的消费者的用户体验不佳。”

    此外，3月14日，工信部发布了2024年第2批关于侵害用户权益行为的APP通报。通报显示，近期，工信部组织第三方检测机构对用户反映突出的“摇一摇”乱跳转、信息窗口“关不掉”以及违规收集使用个人信息等问题进行检查，共发现62款APP及SDK存在侵害用户权益行为。其中，心动公司控股子公司旗下的TapADN SDK、途虎养车等均被通报。

    通报名单显示，途虎养车APP存在违规收集个人信息、超范围收集个人信息以及APP强制、频繁、过度索取权限等问题，应用来源为豌豆荚。