股东接连退出 中小财险差异化经营刻不容缓

　　近期，在地方财险机构中，出现了一个新变化，那就是股东接连出现转让持有险企股权的情况。

　　例如，中国中煤能源集团有限公司在北京产权交易所公开挂牌转让所持中煤财险8.2%股权；西安飞机工业（集团）有限责任公司挂牌转让持有的永安财险0.3755%股权；国家电投也挂牌转让永诚财险相关股权。

　　笔者注意到，不仅是国资股东，近两年中小财险机构股东挂牌求“退出”的股权转让行为也越来越多。促使股东选择转让或退出的原因很多，其中所持股权无法给股东带来稳定的回报是重要的因素之一。

　　股东要获取投资回报，前提是被投资方取得盈利。但现实中，很多中小财险机构无法解决盈利难题，更难以实现持续盈利。不同于人身险领域的百花齐放，财险领域一直都是“老三家”挑大梁，马太效应较为明显。二季度偿付能力数据显示，利润排名前十的公司总利润占据了非上市财险公司全部利润的八成多，众多中小险企赚得的合计利润不足行业两成，而这是财险行业的常态。这样长期的微利甚至是亏损状态，显然无法给中小险企的股东带来稳定的业绩回报。

　　其次，中小财险机构之所以无法持续盈利，追根究底还是经营模式的问题。就目前来看，多数中小财险公司在业务设置上多跟大机构相似。但是在同样的竞争环境下，中小财险机构又无法抗衡大机构的竞争策略，最终导致中小机构越做越亏，陷入业务的恶性循环。就目前来看，虽然中小险企都在寻找差异化的发展道路，但是能真正构筑业务壁垒，发展出独特业务的机构终归是少数，这也让很多股东看不到希望，只能转身离开。

　　想要让股东“长情”，中小财险机构就必须正视当前的经营问题，打好基础、修炼内功，一步步稳打稳扎，构建具有特色的业务模式和盈利模式。

　　对此，笔者认为，可以从“做加法”和“做减法”两方面入手。

　　“做减法”就是放弃“大而全”，适当舍弃一些非优势业务，在擅长领域做精做专。以车险为例，车险的竞争压力之大不言而喻，很多中小险企在车险方面苦苦挣扎，与其“亏本赚吆喝”，不如适当舍弃，将更多的精力放到自己擅长和专注的领域。

　　“做加法”主要是围绕客户需求做深入的开发和服务。客户黏性是客户留存的基础，客户黏性越高，其对机构的依赖越强。中小险企要针对自身的客户群体深入研究，围绕他们的特色化需求去开发更多的产品和服务，形成具有自身特色的产品矩阵和服务体系，提升客户的获得感和信任感。

　　“种得梧桐树，自有凤凰来。”修炼好内功，形成自己独特的经营模式，给股东稳定的业绩回报，就不怕股东们退出“游戏”，毕竟好的标的从来都不缺入局者。当然，差异化经营之功，非一朝一夕可成，股东们要对中小财险机构有信心、有耐心。