个别银行近40%到期中短期保险未退保 银行和险企抢客

　　近期，某国有大行对合作险企下发的《关于加强管理中短存续期存量保险产品的函》在业内流传。该函显示，目前该行已到期的中短存续期保险，仍有近40%的存量保单未按约定持有年期进行退保。未来该行“将按照存量保费余额1%的标准逐年收取续收手续费”，如果险企不认同该提议，该行将“建议客户及时退保并辅以银行理财产品进行承接。”

　　对此，一家险企银保相关业务人员对《证券日报》记者表示，上述函件一方面反映出目前国有大行在银保代理业务方面的强势地位；另一方面反映出，由于行业回归保障，险企中短存续期产品供给不足，没有合适期限的产品对接此前到期退保的保费，不少险企将面临如何引导客户投保存续期较长保险的问题。

　　未退保产品

　　将收取1%手续费

　　近年来，我国保险行业迎来了一个蓬勃快速发展时期，尤其是受益于中短存续期保险产品的热销，近几年银保业务代理的保费规模实现了快速增长。

　　“2014年至今，我行代理销售的五年期以内的保险产品(主要为中短存续期产品)达到了6600亿元。但随着从去年开始的监管政策调整，中短存续期产品的销售从今年二季度开始逐步成为历史。”上述银行提到。

　　上述函件提到，从目前已到期的中短存续期产品看，仍有近40%的存量保单未按约定持有年期进行退保。过往中短存续期产品手续费定价依据是按产品约定持有年期一次性收取，未对超期持有保单的续收手续费进行约定。鉴于目前中短存续期产品已接近停售，但存量中短存续期产品从长期看在客户收益和保障方面尚有竞争力。“我行本着诚信合作的原则，建议合作公司配合银行对超期持有保单的客户进行共同维护。”

　　该行对超期持有的中短存续期产品提出两种管理方案。

　　一是双方“总对总”达成一致，共同做好未按期退保客户的后续服务工作，引导客户长期持有产品，降低保险公司因退保产生的现金流压力。由双方总部下发通知，“分对分”签订产品补充协议，对从2017年1月1日起超过约定持有年期未退保的产品，按照存量保费余额1%的标准逐年收取续收手续费。

　　二是保险公司不认同共同维护客户的提议，行司未能就续收手续费达成一致，银行本着诚信合作原则，根据过往产品手续费定价依据，对未如期退保客户推送信息，建议客户及时退保并辅以银行理财产品进行承接。

　　上述函同时提到，各合作保险公司全面梳理在该行代销的存量保单，特别是从2012年1月1日至2017年6月30日销售的中短存续期保险产品。对于已在公司营业网点办理过犹豫期撤保、退保、追加、满期给付的保单要将保全信息及时通过“银保通”日终批量文件回传银行，确保行司有效保单数据保持一致。“由于存量保单状态信息不准确，导致本行主动联系客户后引发客户投诉事件，由合作保险公司承担全部责任，本行将对合作公司下一步产品合作、业务推动予以调整。”

　　对此，一家险企银保相关业务人员对《证券日报》记者表示，上述函件一方面反映出目前国有大行在银保代理业务方面的强势地位；另一方面也反映出，由于行业回归保障，不少险企将面临如何引导客户投保存续期较长的保险的尴尬境地。

　　中短存续期产品

　　今年应在70%以内

　　由于监管的回归保障，险企中短存续期产品供给不足，没有合适期限的产品对接此前到期退保的保费，不少险企将面临或引导客户投保存续期较长的保险、或银保客户被银行理财等其他理财替代的局面。

　　保监会在2016年3月份下发的《中国保监会关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》中，明确表示：“保险公司所销售的预期60%以上的保单存续时间在1年以上(含1年)3年以下(不含3年)的中短存续期产品的年度保费收入，2016年应控制在总体限额的90%以内，2017年应控制在总体限额的70%以内，2018年及以后应控制在总体限额的50%以内。”

　　行业数据也显示，今年各险企加码银保保障型产品，银保渠道原保费也出现较大增长。《证券日报》记者获得的一份行业交流数据显示，今年一季度寿险公司银邮代理业务原保费收入6920.17亿元，同比增长39.53%，占寿险公司业务总量的52.30%，同比上升0.86个百分点。

　　“随着高现价保险产品的进一步缩紧，目前可供我渠道销售的高现价产品预计在6月底销售额度用尽。下阶段，销售转型会成为代理保险的工作重心。”另一家银行保险代理相关业务人员表示。

　　该人士表示，根据监管要求，各家公司推出的高现价中短期趸交产品逐年减少，只有2017年做大了期交规模，2018年初可供销售的中短期高现价产品的销售额度才能保证。公司已经要求各分级网点加强期交销售，联合保险公司开展培训活动，促进期交销售规模快速上量。

　　记者获悉，一些银行已经计划三季度加大银保期交产品的销售，减少中短存续期产品。比如，有银行近期下发给分支机构的通知要求，各分支银行当前网点全年已合作的保险公司基础上，不新加只减少，并对当前网点重点合作的保险公司期交产品进行明确，并建议阶段性只保持1家公司的期交销售。

　　一些银行近期也对分支机构合作的保险公司及重点产品进行梳理，进行网点调整，提升网点产能，组织人力对网点资源进行再优化，旨在根据期交的销售特点加大期交销售。另外，一些银行让合作的保险公司对获得的网点资源进行针对性的培训和销售指导，让网点销售人员有重点地进行营销，最终达到产能提升的目的。”

　　银保规模保费

　　增速或趋缓

　　业内人士表示，随着险企银保的持续转型升级，今年以来银保保费原保费可能出现快速增长，但规模保费增速或将趋于缓慢。

　　从银行的角度来看，保险代销手续费收入作为近年来银行中间业务收入的一部分，也呈现快速增长，但随着银保代销保费增长的趋缓，一些银保代理大户的中介业务收入也将出现趋缓慢趋势。

　　从年报披露的数据来看，此前代理保费的快速增长，也助推了银行的手续费收入增长，多家银行将手续费收入及非利息收入的主要增长原因归为代销保费的快速增长。例如，农业银行在2016年年报中提到，“去年代理业务手续费收入393.77亿元，较上一年增加107.49亿元，增长37.5%，主要是由于代理财政部委托资产处置及代理保险业务增加。”

　　此外，2016年建设银行代理业务手续费收入200.25亿元，较上年增长0.16%，其中，代理保险收入同比实现翻番。中国银行代理保险业务实现手续费收入46.73亿元，代理保险手续费水平创历史最好水平。交通银行提到，代理类手续费收入为46.36亿元，同比增加12.33亿元，增幅36.23%，主要由于代销保险业务收入的增长。工商银行个人理财及私人银行业务收入增加17.15亿元，主要是代销个人保险业务收入增加。

　　数据显示，工商银行、农业银行、邮储银行三家保险代理大户的代销保费规模位列所有银行前三，代销保费分别达3360亿元、3108.29亿元、3683.39亿元。