信托鼓励直销 第三方理财被“架空”？

　　两年来的信托产品发行浪潮让国内第三方理财行业发展势头非常迅猛，但由于缺乏监管，整个行业仍处于“野蛮生长”的状态之下。但是，银监会近期下发的《信托产品销售管理办法》征求意见稿，让第三方理财机构不得不放慢脚步，重新思忖自身的定位和业务发展模式。

　　是福不是祸？

　　第一财经日报《财商》记者从多家信托公司获得消息，银监会已经向各家信托公司下发《信托产品销售管理办法》征求意见稿（下称《征求意见稿》）。银监会亦向本报表示，正在研究信托产品销售的相关法规。

　　据记者拿到的《征求意见稿》，该文件的主旨是鼓励信托公司建立直销业务，“通过自身营销团队的建设和营销能力的提升，构建以客户为核心、以专业化资产配置和财富管理为主要服务内容的信托营销模式。”

　　《征求意见稿》对银行及第三方机构参与信托销售有更明确的规定。

　　首先，对于商业银行等金融机构销售信托产品，进一步明晰其“应向信托公司提供全面、真实的客户信息，确保提供的客户信息能够满足信托公司甄别合格投资者的需求，并能够在产品存续期间及时有效地履行风险揭示、信息披露、后续服务等职责”。客户信息包括“姓名、身份证、职业、居住地、联系方式等”。

　　其次，对于第三方等非金融机构，“不得委托非金融机构推介信托产品。非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者，但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。”

　　记者了解到，在信托产品销售中，主要有三个渠道:信托公司直销、银行渠道和第三方销售。

　　除排名前几位的信托公司，大多数信托公司并没有完善的销售队伍，银行是信托产品销售中的主要渠道。第三方理财机构所占比例甚小，而国内具备规模的第三方也为数不多。

　　不过该《征求意见稿》下发后，市场上讨论最多的就是第三方理财机构是否被禁止销售信托产品。

　　其实，《信托公司集合资金信托计划管理办法》早已明确规定，信托公司不得委托非金融机构推介信托产品。很显然，这一规定已经将第三方排除在了信托产品的销售渠道之外，并非如今才加以“禁止”。

　　一些业内人士认为，此前第三方参与销售信托产品一直处于灰色地带，这次征求意见稿明确提出“可以推荐客户”，对第三方机构的发展来说是福不是祸。

　　“之前的规定没有专门提到第三方，而此次规定中专门提到第三方可以推荐客户，又进一步明晰了对第三方的定位，也就是说明确了第三方可以介入信托市场。”好买基金总经理杨文斌告诉记者。

　　启元财富总经理葛智华认为:“银监会之所以强调要建立直销渠道，是为了避免信托公司被渠道‘绑架’，公募基金行业就过分地依赖银行渠道。”

　　其实，在信托销售的三类渠道中，银行因其强大的客户资源，一直处于强势地位，而大多数第三方机构并没有足够的议价能力。

　　“从规模上来说，信托通过第三方介绍的客户规模并不大，一些第三方机构绝大多数销售的产品是信托产品，所以对信托公司依赖较大。”葛智华告诉记者。