信托鼓励直销 第三方理财被“架空”？(2)

　　第三方监管空白

　　“信托公司当然希望把客户资源握在手里，不过，对于银行和第三方来说，客户是最核心的资源，他们不太可能为了短期的一点利益而交出真实的客户信息。”普益财富产品部副总监刘辉告诉记者。

　　《征求意见稿》专门提到信托公司要掌握客户信息，上海一家信托公司产品设计人士Mike告诉记者:“由于信托合同中要注明客户信息，所以此前的操作中，信托公司也能掌握客户的真实姓名、身份证号等，但是银行经常通过保留客户手机号码来掌握客户资源，不过大多数第三方机构并没有这么强的议价能力。”

　　一些业内人士认为，强行用行政的手段，让渠道方将客户资源交给信托公司并不合理；其次，信托公司销售能力的短板也非短时日内可以补上。

　　就目前的信托市场而言，小型信托公司由多个项目组构成，一个团队从项目开发到产品设计，面面俱到，通常一个项目组就几个人，这些人根本不可能承担巨大的产品销售任务。于是第三方机构就成了信托销售的外包机构。

　　“对大多数信托公司来说，不可能在短期内建立起自己的销售队伍，尤其在规模不断扩张的情况下，大家现在人手都非常紧张，很难再去发展销售。”Mike告诉记者。

　　“更尴尬的是，第三方由谁来监管都还没有明确的界定，不过目前的当务之急是合理地规范和引导行业发展。”上海市律师协会信托业务研究委员会许海波告诉记者。

　　但是，在一些业内人士看来，对第三方理财的管理尚有一定难度。

　　“第三方机构其实就是理财产品的销售中介，它们销售的产品可能有PE产品、公募基金、阳光私募、保险，单个的部门很难监管。之后可能的趋势是综合经营分业监管，销售不同的产品需要取得不同的牌照。”杨文斌告诉记者。

　　“再如，按照征求意见稿，客户签约必须在信托公司进行，假如一家信托公司在上海，而它的客户在四川，并且这家机构在四川没有分支机构，难道要把客户带到上海吗？”

　　目前的基金销售和保险销售都有专门的资格认证，例如，在公募基金第三方销售领域证监会发布了《证券投资基金销售管理办法》（今年10月1日起实施），基金销售的第三方机构注册资金需大于2000万元，组织形式为有限责任公司或者合伙企业等形式；其出资人需具有基金、证券或其他金融相关从业经历；具有基金从业资格人员需大于10人。

　　第三方“野蛮”生长

　　“现在的第三方，还是丛林，大家都在野蛮生长。”Mike告诉记者。

　　由于今年以来信托销售规模扩大，Mike经常要与各类第三方销售联系。“今年以来，第三方销售机构可以用满天飞来形容。有的第三方机构甚至完全没听到过名字，一个公司只有几个人。这些人原先是银行的客户经理，或者是大型第三方理财的销售员，掌握了客户资源之后自己单干。还有的规模略大，但也都是刚刚成立的新公司，人员非常有限，真正有相关从业经验或专业知识的也不多。”Mike告诉记者。

　　正是由于整个行业缺乏经验，管理尚不完善，这些第三方机构鲜有能够承担起中立销售重任的。

　　“这也就是监管部门最担心的风险错配。由于销售机构以盈利为导向，为了增加销售他们很可能将产品卖给并不适合的投资者。”刘辉告诉记者。所幸，信托计划本身的投资门槛比较高，导致它的客户多是高净值人群，拥有较高的风险承受能力。

　　《征求意见稿》也明确表示:“信托公司营销信托产品，应当遵循风险匹配原则，在有效评估投资者风险承受能力和需求的基础上，销售与其风险承受能力相符的信托产品。”

　　同时，这些第三方机构的销售费用也相差极大。“那些小的第三方机构，销售费用相对较低，而大型机构费用非常高，有的甚至达到2%~3%。这也是为何之前传出一些第三方理财机构被信托公司封杀的原因。其实并非封杀，而是在可以选择成本更低的渠道时，谁也没有动力去选择高成本的中介。”Mike告诉记者。

　　另一种情况是，强势第三方干了信托的活，导致一旦出现风险之后权责不明。

　　发行信托产品，必须要有信托牌照，而一些资源丰富的第三方机构如果想要发行产品，必须找一家信托公司作为平台，导致这只产品看似是某信托公司发行的，实际上却是由第三方机构发行。

　　一些信托公司并不反感第三方这样的做法。“因为对信托公司来说没有什么成本，仅仅凭借平台优势就能获取收益。”Mike告诉记者。

　　不过，这类产品一旦产生兑付风险，则可能产生信托公司和第三方都撒手不管的局面。

　　“之前就出现过第三方机构给信托公司一定的平台费用，但实际上寻找项目和产品设计都是第三方在做。不料这只产品遇到了兑付风险。这时，信托公司是受托方，应该承担法律责任。但信托公司只是拿了一点平台费用怎么会愿意负责？”一位业内人士告诉记者。插图/苏益

　　（实习记者朱莹对本文亦有贡献）