欧洲储能行业解析与预测！

    1、欧洲储能行业的发展与预测

    欧洲及全球户储行业呈现出分化趋势。在2023年第一季度，一线厂家的环比增长达到了20~30%，而二三线厂家的库存量仍然较高，预计到2024年6月才能完全消化。一线品牌凭借其明显优势，在2023年下半年保持健康的库存，并策略性地调整全球库存，从而在欧洲市场获得了更高的接受度。

    对于2024年的需求增长展望，预计随着安装工数量的增加，市场增速将维持在28%~33%。品牌数量的增多将影响市场格局和消费者选择。

    2、户储市场需求与价格趋势解析

    电价并非影响户储市场需求的主要因素。尽管居民电价的年度合约价格较低，但2021年和2022年的电价与当前相比并无显著差异，未对增速产生显著影响。这两年的增速约为30%。

    俄乌冲突虽然带来了一定的需求透支，但总体需求保持稳定。尽管战争对欧洲一些国家产生了巨大影响，但欧洲能源安装市场依然稳定。新兴市场如捷克、荷兰、瑞典的出现补充了需求，预计明年需求增速将保持在30%左右。

    5kW10kWh家用储能系统的品牌商售价约为3000-3600欧元；逆变器端的价格为1000-1400欧元，电池端的价格为1800-2400欧元。终端零售价约为5500-6500欧元。

    3、市场稳定与货源策略审慎

    在经销商竞争与策略方面，中国供应商众多且竞争激烈，但由于电池价格降低不大，经销商并未普遍和大规模要求供应商降价或提高返点。高端品牌通常不会轻易同意这些要求，而二三线品牌即使接受也难以保证销售良好。

    终端用户的采购价格与去年同期相比没有大的浮动，因此经销商的毛利率和利润未受影响，无需通过价格战来销售产品。品牌方倾向于维护市场秩序和利润率，即使面临库存压力，也不轻易降价销售。他们认为库存压力是暂时现象，预计市场秩序将在一年内自然恢复。

    4、欧洲户储市场及返点策略分析

    微信作为细分市场，在非洲表现出强劲势头，但在欧洲的库存较少，主要销售给南非而非中东非东南亚。

    欧洲市场的消费者具有能源储备的消费习惯，特别是在俄乌冲突后，储能被视为可承受的一次性消费品，对消费者经济压力不大。

    储能产品的返点行为起源于澳洲并传播至欧洲，返点比例通常为3~5%。在市场份额争夺中，老牌企业通常不提供返点，而新入市企业可能会提供返点以抢占市场。

    5、储能行业成本压力分析

    年内电芯价格下降约20%，但预计明年降价幅度可能有限。主流280型号电芯降幅显著，但由于户用储能用途不多，价格下滑对其影响不大。

    逆变器价格今年降幅约为8%，但由于部分品牌产品认证及客户口碑等因素，市场竞争并不太激烈。

    经销商的毛利率保持在25%左右，行业内价格谈判周期一般以季度为单位。

    6. 逆变器及电芯价格及库存分析

    逆变器价格稳定：明年一季度，逆变器售价维持在1000欧元至1400欧元之间，没有变化。

    动力电池电芯价格重视周期：电芯价格调整有60天的传导周期；年初电芯价格约为5毛，目前在4毛6至5毛1，已经出现大约一毛的跌幅。

    欧洲库存情况不均：一线品牌库存健康，维持30至45天；二三线品牌库存周期超过3个月，个别高达半年以上。

    7. 洞察户储行业品牌与政策动态

    品牌区分：国内一线品牌有强大固德威、华为阳光等，二线品牌通常为新进市场品牌或中型品牌，如爱罗大琴、金控海基等，后者即使在一线末端也难以与一线品牌竞争。

    欧洲补贴政策变化：补贴已退坡，现策略转向补贴储能和太阳能电池安装，推动购买新能源汽车免税，整个欧洲地区的纯补贴政策基本消失。

    库存处理策略：厂商可能亏本出售库存产品，但主要受益的是中小型分销商和经销商；大型分销商和经销商可能不接受亏本销售策略，且中小型分销商和经销商的销售能力有待观察。

    Q&A

    Q：目前欧洲以及全球的户储行业需求有什么变化？一线品牌的出货情况如何？

    A：近期经历了三季度和四季度出货量低迷及库存消化阶段后，整个行业的库存开始趋于见底。一季度时，行业出货量或预计会有20~30%的环比增长，但这主要体现在一线厂家，如古德威、古德瓦特、华为、比亚迪等。相比之下，目前欧洲市场上的二线和三线厂家的库存情况并不乐观，预计这些品牌的存货将一直持续到明年6月份。

    这是因为目前仓库中的产品大多生产于去年初或前年末，如果到了2024年6月仍未售出，则市场需求将会降低。一线品牌已经在五六月份抽调了摩托车库存走向澳洲和东南亚市场，覆盖中高端产品。因此，到了去年10月或11月，一线品牌的库存已处于健康状态。

    Q：合理的库存状态应该是怎样的？未来几年家庭储能的需求和增长速率预计如何？

    A：正常的库存周期大致应保持在45天。加入系统售卖单位的考虑，这是行业共识。关于未来家庭储能的需求和增长速率，预计2024年的增长情况将呈现多方面的影响因素。

    首先，安装工人短缺一直是制约产品安装增量的一个重大障碍，预计到2025年会有大量的安装工人加入市场。因为在欧洲，安装储能设备的工人必须有两年的工作经验才具备相应的资格。

    其次，若没有战争或天然气危机等极端因素，欧洲市场正常的年增速应在28%~33%之间。而从品牌方面来看，市场上活跃的品牌数量正经历显著增长，从2022年的60多家增至2023年的320多家。在市场需求增速和安装资源可得到的情况下，各个品牌的订单增速将从消费者和分销商的品牌选择中决定。

    此外，考虑到如电价下降等因素，24年的需求增速还可能进一步得到推动，但同时也要留意是否有由于特殊事件（如俄乌战争）导致的需求透支影响，这可能会导致实际增长低于预期的情况。

    Q：当前居民电价对户储行业的增速是否有显著影响？

    A：尽管居民电价现在按照一年一签的价格确实低于过去两三年的价格，比2021年和2022年的价格要高一些或者差不多，但是历史数据显示，电价并没有对增速造成特别大的影响。之前在2021年和2022年的情况下，增速维持在30%左右。至于俄乌战争是否造成了需求的透支，我认为影响是双面的。

    虽然战争对德国、英国、法国、意大利等国家影响较大，这些国家过去是能源安装的主力市场，但需求依然持续存在。欧洲有些国家如捷克、荷兰、瑞典的新兴市场也在战后出现，因此我相信明年的需求增速至少会保持在30%。是否能超过30%，取决于这些新兴市场的需求增速是否强劲。

    Q：目前户储系统中电池包和逆变器的价格如何？

    A：以5000瓦10度电的系统为例，整体系统售价品牌商卖给分销商的价格大致在3000欧元到3600欧元之间。价格拆分来看，逆变器大概是1000欧元到1400欧元，而电池则在1800欧元到2400欧元之间。至于最终到消费者手中的价格，在5500欧元到6500欧元之间，这取决于国家和区域。

    Q：价格竞争和市场变动是否导致了价格下降？

    A：今年价格确实有所降低，但这主要归因于电芯价格的持续下降和逆变器端的技术升级。因此，整体系统的价格有所下跌。所有参与竞争的公司对降价都有所节制，以避免引发市场恐慌和大规模的价格战。今年降价幅度大致在8%到15%之间，像沃泰能源、麦田能源这类公司的降幅可能稍微大一些，达到百分之十几，但通常情况下都是在8%到10%左右。

    Q：经销商和安装商的加价情况如何？

    A：经销商和安装商在对产品进行加价后，消费者购买的最终价格一般会提升，导致终端价格处于5500欧元到6500欧元之间。

    Q：品牌之间是否存在明显的价格差异？

    A：确实存在价格差异。例如，华为、阳光以及一些本土品牌如酸奶、萨拉xfoolish等会有上限价格的产品，同时它们也提供价格较低的机型。而像fox（麦田）、大型爱罗、金控能源、海外的LG等品牌本身走低价策略。以上所提及的价格区间是针对正常市场和正常品牌的，不包括一些特例。

    Q：未来欧洲的经济情况和电价变化对户储行业的需求会有怎样的影响？

    A：尽管欧洲目前补贴类较少，但由于欧洲的市场已经被教化较久，消费者已形成了能源习惯和消费习惯。特别是在新建房屋和老房改造时，人们会考虑能源储备，尤其在俄乌战争之后，这种需求更为明显。

    储能设备作为一次性消费品，其价格并没有汽车房屋那么昂贵，对于普通消费者而言，购买储能设备的经济压力是可接受的。因此，即便在经济有压力的情况下，目前判断需求端会正常增长。

    Q：目前经销商要求的供应商返点是怎样的情况？返点行为是怎么起来的？

    A：经销商和品牌方通常没有返点，这种行为是从澳洲流行到欧洲的。常见返点大约在3%到5%之间，而一些老牌企业没有返点。国内的企业现在的返点大约也在这个比例，比如华为、比亚迪是没有返点的。阳光等公司提供返点以抢占市场份额。

    去年四季度开始，返点声音逐渐出现，今年年中，能提供返点的企业都已经开始这么做了。返点比例对于价格而言挺高，举例来说，3000到3600欧元价格的产品就直接能反出3%到5%的返点。今年年终开始有返点后，返点比例基本稳定，因为取消返点对企业来说很难。

    Q：会不会有企业为了抢夺经销商而提高返点比例？

    A：即使返点提高，经销商也最多是在代理别家产品的同时代理你的产品。与品牌方的合同一般是一年或三年，因此他们之间是长期共存关系，不会随意切换产品。即便是中小经销商，也不太愿意为了少量利润就轻易切换供应商，因为对于大的分销商来说，他们需要保证供货给自己的安装工或终端客户，并保持品牌依赖稳定。

    提供过高的返点也会使品牌方的毛利率压缩得非常薄，比方说如果毛利率只有百分之十几，则未来抬价会变得非常困难。所以，突然提高返点比例到7%或8%以抢夺经销商是不可行的。

    Q：电池系统、电芯和逆变器在今年的价格变化是多少？电芯在系统成本中占多大比例？

    A：整个电池系统、电芯和逆变器的价格今年大概降低了8~10个百分点。其中，电芯价格出现了25~30%的降幅，而户用储能用的电芯降幅可能更小，大约在15~20%。280电芯的价格是个具体例子，从年初的五六毛下降到了四毛。至于系统成本，我不太方便透露具体数值。

    Q：一线品牌如华为阳光的产品在不同区域的价格差异大吗？

    A：一线品牌如华为阳光在价格管理上相当严谨，因此在不同区域之间的价格波动通常较小，一般不会超过3%。价格的稳定性并不构成主要问题，关键在于认证。这些一线品牌通常具备多个地区或国家的认证，使得他们能够将产品从一个市场转移到另一个，例如从欧洲市场到东南亚或澳洲市场。

    Q：经销商是否在中国供应商众多、竞争激烈且电池价格下降的情况下，要求降价或提高返点？

    A：的确，有少数经销商提出了这样的要求，但这并未成为普遍现象。实际上，即使经销商从供应商处获取产品的价格降低，终端用户的价格并未出现显著变化。因此，终端的毛利率或利润并未受到影响。大多数品牌方，尤其是像华为阳光这样的顶级品牌，通常不会接受此类要求，而只有二线或三线品牌可能会考虑，但这并不意味着经销商就能轻易销售这些非一线品牌的产品。

    Q：未来是否预计经销商会给终端用户进行大幅降价？

    A：观察显示，即使在库存最高的时期，经销商也并未通过降价来清仓销售产品。这种策略类似于经济危机时农场主宁愿倾倒牛奶也不低价出售的情况，目的是维持市场秩序和利润水平。

    库存的高低被视为暂时的现象，预计在市场调整后，库存水平将恢复到正常状态。一些经销商甚至宁愿违反与品牌方的协议，也不愿过多进货，因为这会导致较高的资本成本。

    Q：华为等品牌促销活动是否有引起经销商的关注？

    A：尽管华为曾经进行过买几送几的促销活动，但这并未引发其他经销商的广泛响应，因为这些活动通常被视为短期的促销策略，而非长期的价格下调。许多品牌每年都会进行类似的促销活动，但并不总是能引起广泛关注。华为作为中国企业的代表，其行动受到更多关注，然而根据过往数据，经销商对这类促销活动的反应并不一定强烈，其效果也有待进一步观察。

    Q：南非和澳洲等其他地区的库存状况以及未来需求预测是怎样的？

    A：在南非市场，由于需求主要集中在低端产品，因此库存水平相对较低。近期市场需求有所回升，可能是因为季节性天气变化以及政府可能提供的补贴以支持储能设备的购买。预计南非市场的年增长率将在10%以上，考虑到其作为新兴市场和第三世界国家的地位，这一增长率相对较好。至于澳洲市场，它是一个稳定且有序的市场，年增长率在10%至20%之间，非常注重品牌和本地运营。新品牌商品在该市场不易被接受，因此库存状况相对健康。

    Q：家庭储能机器和逆变器与微逆变器或组串式光伏逆变器在全球市场上的库存情况是否类似？

    A：录音中并未提供具体的比较数据，但从上下文推测，不同类型的逆变器在各个市场的库存状况可能会有所不同，因此无法一概而论。需要更详细的数据来分析各个市场对于不同类型逆变器的需求和库存情况。

    Q：微信在户储行业中的地位如何？与其他品牌相比有哪些优势和不同之处？

    A：微信在户储行业中扮演着一个细分角色，并非主要的出货点。其主要针对的是南非市场，而不是中东、非洲或东南亚等第三世界国家。在欧洲市场的库存本身较少。微信的业务与光伏逆变器相似，可以作为参考。总体来看，欧洲市场更多地被一线品牌占据，而二线或三线品牌可能会面临库存难以消化的问题。

    Q：明年电芯的价格会有什么变化？它们是否能满足欧洲标准？

    A：今年电芯价格下降了约20%，预计明年可能会有小幅度的下调，但调整不会太大。关于是否满足欧洲标准，这取决于具体的供应商。例如，尽管德业拥有欧洲认证，但在欧洲市场的客户反馈并不理想，导致其产品在欧洲的库存问题严重。而首航作为一线品牌，其产品符合欧洲标准，但在户用逆变器市场的性价比相对较低，其核心竞争力主要体现在工商业和大型储能领域。

    Q：明年前一季度的逆变器价格是否已经确定？

    A：明年一季度我们销售的逆变器售价基本保持不变，预计将在1000欧元到1400欧元之间。

    Q：明年前一季度已确定的电芯价格处于什么水平？

    A：电芯的价格通常按照品牌来区分。像一维这样的顶级品牌，电芯价格大约在4.9到5.1毛之间。二线和三线品牌的价格可能在4.7到4.8毛左右，而像海城海基这类品牌的价格可能在4.6毛左右。价格的传导机制通常是每60天为一个周期，所以如果电芯价格出现大幅调整，从收到消息后60天开始会影响我们的成本。

    Q：年初和年底的电芯价格有何变化？

    A：年初时，许多电芯的价格在5.8到5.7毛之间，小型电芯甚至在6.1到6.2毛。经过一年的调整，当前价格大约在5毛左右，相当于下降了近一毛钱。因此，年初的价格不是5毛，而是6毛；现在价格则是接近5毛。

    Q：欧洲市场的库存状况如何？

    A：一线品牌在库存方面通常较为健康，库存保有量一般在30到45天之间。而二线品牌和一些特殊情况的库存保有量可能超过三个月，如德业，其库存超过了半年。根据在欧洲的走访情况，德业在欧洲的库存保守估计有6000台，二线品牌的情况也大致相同。

    Q：如何定义正常的库存水平？库存是如何确定的？

    A：健康的库存水平通常定义在30到45天之内。超过45天的库存可能意味着压力较大。库存不仅包括制造商存储在自己仓库中的产品，还包括保税仓或第三方仓库中的产品。

    我们可以通过电商平台或进出口数据来查询各品牌在欧洲本地的库存情况。加上通过正常渠道获取的库存数量，就可以得出品牌总库存量。对于像德业这样的公司，我们知道它们在正常情况下一个月的出货量，因此可以估算出库存能够销售多长时间。

    Q：哪些品牌属于户储行业的一线品牌，哪些属于二线品牌？

    A：国内的一线品牌主要包括强大、固德威、华为、阳光等，这些无疑是顶级品牌。二线品牌主要由国内中小型企业和新进入市场的企业组成，例如金控可能对某些品牌不太了解，我们会将一些品牌视为一线品牌的边缘，如爱罗大型等品牌。大家可能对海基这一系列的品牌比较熟悉，这些我们通常归类为二线品牌。

    Q：PRS（储能管理系统）的价格今年有何变化？明年外采PCs的价格趋势如何？

    A：逆变器价格没有太大变化，价格主要是因为技术升级而下降。从年初到现在，售价降了大约8%左右。

    至于明年外采PCs的价格竞争，并不是特别激烈。能自研PCS的企业并不多，市场上能保证质量的PCS制造商并不多，所以价格压力并没有那么大。具体到明年的价格变化，目前看来，价格将基本保持稳定，至少到明年一月份没有变化。

    Q：经销商的毛利率情况如何？逆变器是自产还是外采？

    A：目前经销商的毛利率基本保持在25%左右，这个比率已经稳定。逆变器是否自产还是外采，不同公司策略不同，例如华为肯定是自产，而沃菜则外采。是否继续自产或外采，取决于各厂家的资产和战略决策。