多地酒商新春开工调研：求稳、做精、谋变

　　稳定是基调、精干成主流、创变为共识，

　　春节结束后，酒商纷纷谋篇布局，

　　凸显酒业发展大趋势。

　　2月18日，2024年春节后上班第一天。

　　在成都，四川新源华泽酒业公司尚未开工，其总裁张福华不断接到上下游合作伙伴电话，2024年公司电商业务有新规划，张福华提前进入预热状态。

　　在武汉，华夏糖酒副食品公司总经理夏敬荒和20多位朋友，欢聚在公司“华夏超级生活馆”，历经2年打造，生活馆已承担起公司三分之一的销量，成为公司转型的重要抓手。

　　在沈阳，辽宁英民酒业集团总经理林晓梅正在思考，2024年怎么才能将根据地沈阳市场做深做细，同时学习新零售，为传统酒类流通企业增加创新元素。

　　春节开工后，云酒头条走访市场发现，自产业周期看，2024年酒业很可能依然处于调整期。在这一大背景下，“求稳”成为大部分酒商首选目标。

　　与此同时，渠道下沉、团队精干、管理精细“练内功”等办法，也得到广泛认可；还有酒商以变应变，在商业模式和组织结构上不断调整，通过创新“换道超车”。

　　一年之计在于春，透过酒商开工的所思所想，亦可窥见2024年行业走向。

　　█稳字当头，电商主播坚持名酒产品

　　“2024年，公司将组织主播和拍摄团队走进酒厂，在过去情景剧短视频基础上，增加工厂、窖池、风土、历史文化元素，真正把白酒品牌讲深讲透。”

　　谈及2024年规划，深圳微醺文化有限公司创始人宋宁如是说。

　　2019年2月，宋宁创立“老宋的微醺23点”账号，传播和分享酒类知识文化，借助抖音流量红利短时间积累了近600万粉丝，并顺势成立公司涉足酒类直播带货，成为酒类电商第一波“吃到螃蟹的人”。

　　在他看来，2024要稳字当头，在自己擅长的赛道内，将细节做到极致。

　　“2024年酒业大概率继续调整，市场名酒价格倒挂和刚需酒品相对畅销等现象，表明需求热度有限，作为酒类电商，只有夯实供应链、团队、内容制造等核心，并将每个环节做到极致，才能行稳致远”，为此，宋宁公司采取如下举措：

　　首先，公司将2024定位为夯实基础年，不制定过高营收和利润目标，强调稳健经营。

　　其次，公司主销名酒知名产品，较少经营开发酒品牌，尽管前者利润不如后者，但借助名酒高知名度，可在消费者心目中建立公司高端形象。

　　再次，短视频内容制造，强调从风土、地理、历史等方面讲透白酒品牌文化，与简单宣讲白酒度数、包装，依靠低价销售的短视频拉开差距，走进酒企就是其落地表现。

　　最后，做好工作每一个环节，如增加拍摄机位、精心总结直播话术等，把每一个细节做好，提高团队整体工作效率。

　　宋宁表示，酒业是周期性突出的行业，防守是为了更好的进攻，2024年稳中求进，为公司长远健康发展，奠定坚实基础。

　　█精耕细作市场，调动员工积极性

　　2023年，福建中润玖通品牌管理有限公司（简称中润公司）董事长牟磊下海创业，完成了从“0到1”的转型。

　　2024年，牟磊表示要“减成本、抓动销、降库存”，而渠道下沉、精细化运营、赋能和服务名烟名酒店，是中润公司生存发展的关键。

　　2023年3月，中润公司成立，公司“双轮驱动”，主要在福建、广东运营白酒名酒厂开发品牌和辛巴赫精酿啤酒，公司重点运营名烟名酒店和团购等渠道，市场覆盖3000多家终端网点，辛巴赫上市受到消费者欢迎。

　　牟磊表示，公司创立一年，团队发展到30多人，销售网络覆盖福建全省80多个县级行政区的60%，产品得到市场认可。他还提出，白酒行业进入存量竞争阶段，2024年公司只有精耕细作市场才能破局。

　　以渠道建设为例，其一般选择和县级经销商合作，并派出团队专班服务，产品进入烟酒行后，公司业务团队要策划各种活动帮助终端动销，烟酒店费用核销也更加及时，通过细致入微的服务，最终赢得客户。

　　与中润公司精耕细作市场相比，主营国台系列产品的广东微牛电子商务有限公司，便更强调调动员工的积极性。

　　公司总经理黄敏表示，酒业上行期白酒价格普遍较高，电商只要愿意花钱投流往往能成单，相对较高的产品价格也能覆盖广告费用，其广告支出一度占到营收的20%以上，是典型的营销思维。

　　酒业进入调整期后，消费者青睐性价比高的口粮酒，公司审时度势减少广告投流，通过价格调整吸引消费者，2024年春节期间销量翻番。

　　与此同时，广告投流费用减少后员工提成相应提升，员工完成任务收入大幅度提升，团队积极性和凝聚力更加凸显。

　　黄敏分析，受大环境影响白酒市场出现新变化，消费者从看重广告到更青睐性价比，公司减少广告投入降价做大销量，员工收入也随之增加，2024年公司将坚持这一经营理念，并规划销售团队扩张到400人。

　　█左手快喝右手苏东坡，围绕新零售转型

　　2024年伊始，成都大成银通商贸公司（简称大成银通）与1919快喝在杭州成立杭州玖壹玖快喝供应链管理合伙企业（有限合伙），正式进军即时零售；2月，大成银通又分别与贵州中赤酒业、四川三苏酒厂战略合作。

　　进入2024年，很多酒商都在稳住阵脚精耕细作，大成银通却选择了变阵。

　　公司总经理唐松林表示，大成银通以品牌运营为核心，以资源整合为方向，以供应链管理为载体，围绕新零售布局，希望在酒业调整期走出一条新路。

　　由传媒行业转跨界做酒的大成银通自2018年成立起，就与人民文创、长江传媒等传媒集团在文创板块深度合作。此外，其还先后与金沙酒业、夜郎古、慎初烧坊、国威酒业、赖茅、川酒集团、赤水河酒等品牌及酒企战略合作，有较好的供应链上游资源。

　　叠加1919名酒和多酒种优势，可以满足即时零售需求。

　　在2024年前，公司先后与汇通达、京东、美团、中石化易捷、中邮政等渠道或战略合作、或成立合资公司，为公司产品动销打通更多渠道。

　　除了资源整合，大成银通还意识到经销商在经营中话语权和价盘控制力的重要性。

　　三苏酒厂位于四川眉山，眉山是历史文化名人苏东坡故乡，酒厂产品曾荣获国家优质酒53优称号。

　　2024年，大成银通积极规划与对方战略合作，挖掘苏东坡中国诗酒美食大IP，打造中高端文创酒“苏东坡”；同时推出果酒“苏小妹”，实现从卖酒到打造品牌的转型。通过和厂家深度捆绑，凸显酒商价值。

　　2023年，酒业经历了“不平凡”的一年，2024年，酒业究竟走势如何？

　　云酒头条走访市场与多位酒商沟通发现，大部分酒商对酒业向好充满信心，从上述几个案例看，不管是“稳中求进”还是“精耕细作”，酒商摒弃了粗放式扩张思维，通过精耕细作获得发展，是行业进步的体现。

　　另一方面，行业调整也是“换道超车”期，有的酒商通过资本纽带资源整合，希望新零售超车，体现出强烈进取心。

　　由此看来，尽管龙年刚刚开始，酒商已经未雨绸缪谋篇布局，在求稳求精的基础上创新求变，2024年未来可期。