要保证不被BAT抢食 券商也得考虑投资场景多元化

　　迎着飒爽的秋风，今日，由《每日经济新闻》主办的2018中国券商业高峰论坛暨金鼎奖颁奖典礼在北京成功举行。

　　科技，不仅改变了人们的生活方式和思维模式，也影响着各个行业的业态，而证券业亦是深刻感受到了这种变化。基于此，本届盛会的主题是“科技赋能，从新出发”。

　　“金融科技赋能下财富管理”圆桌对话现场

　　在论坛的圆桌对话“金融科技赋能下财富管理”环节中，多位大型券商网络金融部负责人结合工作实践分享了精彩观点。

　　投资场景多元化是券商实现客户增长的关键

　　易观网络总裁刘怡提到，互联网在证券行业的应用已经相当深入，有几个数据值得注意，券商客户在整个移动端开户占比超过96%，移动端月活跃用户占比超过75%，成交占比37%，这些数据可能还会在上升。另外一方面，券商之间的竞争依然很激烈的。同时，BAT等互联网巨头也紧盯着这个领域，现在可能还有一些壁垒暂时进不来。但是，互联网企业在强大的流量和新鲜的玩法加持之下，在客户管理方面的优势显得尤为明显。那么，对于券商来讲，如何保证客户持续增长就成为了必须面对的问题。

　　易观网络总裁刘怡

　　国泰君安证券网络金融部负责人毕志刚谈到：“我们面临着来自内外部的双重竞争，外部牌照逐渐开放，内部有互联网公司，我们的自身业务形态也发生变化。所以我们开始回归服务，去考虑用户的活跃度。想要客户的投资行为更活跃，我们就要去丰富更多的场景，把我们的金融服务与客户的日常场景结合起来。”

　　国泰君安证券网络金融部负责人毕志刚

　　华泰证券网络金融部金融科技负责人刘兴讲到：“在我们的存量客户中，每年都有15%的客户在第二年会成为非有效户，这就成为一个漏斗，所以要增长是非常困难的。按照以前的模式，我们是客户消耗型的行业，要达到客户增长的目标，要把客户消耗型变成客户持续增长型。所以我觉得要做到用户的持续增长，最重要的一个目的就是减少因为交易的波动造成客户活跃的波动，这一点就是说增加用户的场景。我们现在做的最重要的方式就是将交易客户的需求逐步引导到交易、理财和其他的各种场景上面，这才是能够形成一个真正持续增长的关键。”

　　华泰证券网络金融部金融科技负责人刘兴

　　互联网精神和专业的投研能力为券商续能

　　互联网时代，借助互联网思维，用精细化的管理方式将客户流量留下来对券商来说势在必行。在毕志刚看来，对于有着极其强烈的互联网精神的年轻投资者来讲：“最重要的极致的用户体验，就是给投资者提供各种有趣的投教，必须好玩，不能太枯燥。在移动互联时代，让年轻的小白投资者去学习专业的技术指标是反人性的。”

　　中泰证券网络金融部总经理何波认为：“券商目前还没有自身真正意义上的流量平台，券商发展新用户，大部分是通过发行高回报的理财产品，目前很难通过现有的APP来建立自己的流量平台，需要另外创新，而要做到这一点，需要很大的勇气。要做到平台的差异化，不光是线上，线下营业部和分支机构的积极性也要调动起来。要把客户和产品本身的特色做到深入融合，让客户对投顾的黏性转为用户对我们产品的黏性。但是，对我们来讲我们前期最大的问题是增值服务体系没有建立起来，没有给用户差异化的东西，用户分层次之后给到他的东西就很少，所以我们先把投顾能力增值能力做好，后期再做分层。”

　　中泰证券网络金融部总经理何波

　　在谈及业务流量问题时，兴业证券信息技术部金融科技负责人王伟强表达了自己的看法：“由于技术门槛的降低，使得技术可以在更多场景得到应用。以前券商行业技术和业务的界限很明显，而现在两者的结合越来越紧密，这也带给我们更多的思考。做互联网业务就是经营流量，而经营流量就是抓客户，客户战略向用户战略转型。近两三年，我们也在往客户战略方面转型，做了很多工作。”

　　兴业证券信息技术部金融科技负责人王伟强

　　在讨论如何用技术去驱动券商业务的发展时，华泰证券网络金融部金融科技负责人刘兴谈到：“在效率提升这块，金融科技对券商的赋能已经差不多到了一个阶段。而另一方面，针对行业特点，技术可能会很大程度上改变我们决策的方式，所以从金融科技对券商持续赋能来讲，可能更重要的是怎么去加强投研能力的产品化和工具化。”