浙江荣泰，新能源汽车的安全卫士

    如今新能源汽车蓬勃发展，走进千家万户，但是随之而来也有很多焦虑和隐患。

    比如里程焦虑，充电时间太长等等，如果新能源汽车的电池能量密度高了，里程是长了，但又不安全了，容易发生自燃或者碰撞后的爆燃。

    为提升新能源汽车安全防护水平，我国 2021 年 1 月 1 日 起开始执行《GB 38031-2020 电动汽车用动力蓄电池安全要求》，要求电池单体发生热失控后，电池系统在 5 分钟内不起火不爆炸，为乘员预留安全逃生时间。

    对新能源汽车行业这是一个痛点和难点问题，但是对新材料公司来说，这反而是一个蓝海市场。

    你的问题可能就是别人的机遇！

    浙江荣泰电工器材公司利用耐高温绝缘云母制品，成功地解决了上述难题，保障了新能源车主的生命安全。

    特斯拉、大众、宝马、 奔驰、沃尔沃等国内外知名汽车厂商都是他们的客户。

    2023年8月，浙江荣泰还乘势在上交所成功上市了！让我们看看浙江荣泰是如何抓住这个蓝海市场，成长为新能源汽车行业的安全卫士的！

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    选对细分应用市场

    浙江荣泰成立于1998年，一直专注于耐高温绝缘云母制品的研发、生产和销售。做了25年的耐高温绝缘云母制品的细分专家，才成功上市！

    要成为一个细分领域的出色专家确实需要时间的磨炼！

    浙江荣泰做的是新材料行业，处于云母制品行业产业链的中游。上游主要就是云母矿。云母由于有优异的耐高温与绝缘性能，可以被加工成各种云母制品，包括云母纸、 云母带、云母板等。然后根据不同的用途，在下游用作耐火材料，珠光材料，绝缘材料等。2022 年各细分市场规模分别为145.43 亿元、15.26 亿元和 19.28 亿元，其中耐火绝缘材料市场占 80.81%的市场份额。

    所以荣泰一开始就聚焦做市场份额最大的耐火绝缘材料市场！

    按照应用市场来划分，云母制品可以被广泛使用在下游的电线电缆，家用电器，新能源汽车等非常多的市场。

    对设计商业模式的公司来说，最重要的就是选择合适的下游客户。

    但云母制品可以使用的应用市场是如此之多，该如何选择呢？

    常规的选择是下游哪个市场最大，就选择哪个。

    2022年，云母材料在高温冶炼行业的市场份额占比最高，达到29%，电力行业排名第二，占16%。

    有意思的是，浙江荣泰2022年的收入中，来自高温冶炼和电力行业的收入几乎没有，荣泰主动放弃了排名前二的市场，这可是几乎占据一半份额的市场啊！

    2022年，荣泰最大的收入来自新能源汽车行业，占比高达70%。2020-2022期间，该领域的收入在爆炸式地增长。收入第二来自小家电市场，这两年增长还算稳定。排名第三的是电缆市场，年收入不断下跌。

    为什么荣泰会选择这个3个目标市场，而且对待这3个目标市场的态度也不太一样呢？

    根据弗若斯特沙利文公司的研究，2022 年全球新能源汽车云母材料市场规模为 17.30 亿元，2017 到2022 年全球新能源汽车云母材料市场年均复合增长率为 86.40%，预测 2023 年到 2027 年该市场年均复合增长率为 37.60%，预计 2027 年全球新能源汽车云母材料市场规模约为104.40亿元。

    云母材料在其他应用市场增长潜力有限，但新能源汽车和储能是未来的巨大增量市场。到2027年，预测新能源汽车市场将成为市场份额第一的市场，占比高达25%。

    荣泰运气怎么这么好，就抓住了新能源汽车这个潜力巨大的蓝海市场呢？

    其实早在2013年，公司开始寻求新的业务突破口，开始研发新能源汽车防火安全件了。2016年，开始作为直接供应商为新能源汽车龙头企业特斯拉供货了。

    在下游细分市场刚刚开始萌芽的第一时间就介入，而且优先和业内的龙头企业开展合作，树立了荣泰云母制品在新能源汽车行业的应用标杆。

    这需要超前的眼光，敢于冒险的精神，常年的投入和等待！新能源汽车市场的爆发是6-7年以后的事情，很多公司是没有耐心等待的！

    如今，荣泰的云母制品在全球新能源汽车行业的市场份额接近30%，在家电行业保持在20%左右。

    荣泰的目标很清楚，在某些细分应用市场，成为龙头企业或者是重要的玩家。

    但是荣泰好像对电缆行业一直不太上心，收入一直在下降。原来电缆行业的毛利率只有6.77%，比起新能源汽车行业42%的毛利率，实在是太低了。

    从提升财务业绩的角度，确实是要慢慢放弃电缆行业，集中精力把更高毛利的新能源汽车行业做好！

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    如何从众多的新材料公司中脱颖而出

    目前新能源汽车厂商用于动力电池热失控防护材料主要有气凝胶毡、阻燃泡棉、云母材料、陶瓷化硅橡胶等，各材料性能比较如下：

    荣泰不但要和其他云母材料公司竞争，还要和其他3类新材料公司比拼。

    不但要把云母材料各方面的性能做到上乘，还要保证足够的性价比。

    根据高工产研锂电研究所（GGII）的测算，2022 年新能源汽车动力电池包上盖板及电池模组间阻燃隔热材料使用面积分别为 675 万平米和 671 万平米， 云母材料分别占到 83%和 30%。

    虽然云母材料在应用上有一定的优势，但荣泰还是在不断加强研发上的高投入，保持产品的竞争力。研发费用连续多年增长，研发费用占收入比例保持在5%以上。

    公司设立了省级企业研究院平台，并与浙江清华长三角研究院、浙江工业大学、同济大学浙江学院等科研院所积极开展合作。

    截至2022年底，公司及子公司共拥有 23 项发明专利、81 项实用新型专利、3 项外观设计专利，主持或参与起草修订多项国家、行业或团体标准。由此奠定了公司在行业内的地位。

    公司持续进行产品创新，针对云母材料在新能源汽车领域的应用，公司研制了全新的原料配方，独创了上胶压制一体化成型工艺，实现了云母制品的三维立体造型制备，突破了现有云母制品形状限制，从二维结构扩展到三维结构，处于国内同类产品的领先水平。

    公司在创立早期产品主要应用在传统小家电、电线电缆和工业应用领域，在发展过程中，公司产品工艺、技术逐步成熟，生产规模逐步扩大，下游客户数量持续增长。

    但荣泰处于云母制品行业的中游，如果只是把上游云母原材料简单加工成各种形状，获得的毛利率并不高，而且和其他竞争对手很难有差异性。

    电缆行业6%的毛利率，家电行业20%的毛利率，赚得都是辛苦钱。

    如何提高毛利率，和其他云母制品的细分专家形成明显的差异化竞争呢？

    综合解决方案提供商的商业模式是可以给公司赋能的商业模式。

    针对不同的客户，荣泰有能力给客户定制专门的解决方案，量身定做！

    公司积极参与下游行业客户设计开发环节，不仅承接客户大量原型件、模具设计需求，而且投入大量研发费用与客户协同设计、 共同开发，将公司技术研发与下游行业需求深度融合，与下游客户相互依托打造交互式研发模式，成为产业链中不可或缺的一环。

    在新能源汽车领域，公司针对不同客户不同车型、不同电池封装结构定制开发了不同的新能源汽车热失控防护解决方案，获得特斯拉、奔驰、宝马、沃尔沃、大众等汽车行业知名厂商的认可。

    由于客户要求的不断提高，渐渐地，行业内企业已从单一产品供应逐步转变为与客户协同研发，提供定制的综合解决方案发展。行业内企业需要根据下游客户的具体要求，为其提供相关产品配套研发等一体化服务，涵盖产品规划、工艺设备配置方案、产品定制化生产及后期维护的全流程。提供定制化整体方案成为公司差异化竞争的重要手段了！

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    巩固公司的市场地位和份额

    为保证上游材料供应，下游新能源汽车厂商一般会发展 2-3 家合格供应商。荣泰目前在新能源汽车的市场份额接近30%，虽然未来新能源汽车还是会快速发展，荣泰也要考虑如何锁定和保持在新能源汽车行业的份额。

    荣泰正在和未来可能采用的几种策略：

    1.    和头部新能源车厂保持紧密的合作关系，建立一些标杆的合作项目。

    公司与特斯拉共同开发了新一代电动皮卡Cybertruck车内使用的 4680电池的热防护解决方案，单车的解决方案售价达1500-2000元，远高于传统车型水平，且公司为独供。Cybertruck 2024年上市热销的话，可为公司带来上亿元的可观收入，同时和新能源龙头车企合作最新款车型，彰显了公司的实力。

     2.    绑定一些大客户，成为客户的成分品牌

    宁德时代占据了新能源动力电池的半壁江山，宁德时代也是荣泰重要的客户。通过宁德时代，荣泰也间接进入了很多整车厂的供应商体系。

    宁德时代为了保证自家动力电池的安全性，也需要一个非常可靠的电池安全伙伴。

    两者彼此都非常需要对方，所以宁德时代，通过宜宾晨道公司间接持有浙江荣泰1.6%的股份，形成了一定的利益绑定。浙江荣泰也采用了一种让客户忠诚的商业模式。

    宁德时代有点像当年电脑时代的英特尔，已经成为新能源汽车行业的成分品牌，要想电动车里程更长，更安全就需要选宁德时代的动力电池。

    在提供电池优异的安全性能时，荣泰又成为了宁德时代电池的成分品牌。荣泰可以通过一些营销渠道，宣传它是新能源汽车的安全卫士形象，甚至可以把自己和安全插座“公牛品牌”相对比。

    以后购车人买车都选有荣泰inside的动力电池了。

     3.    建立产业链规模优势和国际化布局

    荣泰不断完善供应链体系，形成了覆盖云母矿采购、云母纸加工及其他相关原辅料采购完整的供应链。公司在湖南、浙江两地设立生产基地，其中浙江生产基地可有效覆盖“长三角”地区新能源汽车制造产业集群区域，持续吸引临近区域的优质新客户与公司开展合作。

    通过子公司湖南荣泰自行生产中间品云母纸，加大上游一体化的布局，有助于有效控制生产成本，同时可以快速响应下游行业客户的订单需求。

    公司还在积极做全球化的布局。在越南新设产能基地，以满足海外需求，规避了贸易战的影响。公司在德国设立仓储基地，为公司服务海外客户以及接洽国际技术合作与产品开发需求奠定了良好基础。

    通过以上的安排，在可预见的未来，荣泰在新能源汽车行业的地位还是很牢固的！

    电池储能行业是在新能源汽车行业以后，下一个快速发展的行业，潜力巨大。

    根据 GGII 的预测，2025 年全球储能电池出货量将达到 476GWh，2021-2025 年均复合增长率超过 60%；家用储能市场方面，预计 2025 年全球装机规模有望达到 100GWh，较 2021 年增长约 14.6 倍。根据弗若斯特沙利文的研究，2022 年全球储能云母材料市场规模为 1.30 亿 元，预测 2023 年到2027 年该市场年均复合增长率将为 64.40%，预计 2027年全球储能云母材料市场将达到 19.20 亿元。

    荣泰也在为下一个蓝海市场的到来做好了准备。

    储能电芯大型化趋势显著，能量密度持续提升，带来更高热防护要求。荣泰已经与特斯拉及龙头电池厂商共同推进云母材料在储能中的应用。

    面对这么多诱人的新蛋糕，原来的竞争对手和新进入者也会想来分一杯羹的。

    我国耐高温绝缘云母材料行业起步较晚，国内企业整体上研发能力、品牌知名度等方面与国际领先企业相比仍然存在一定差距。

    国际上的竞争对手主要有瑞士丰罗集团、韩国 SWECO Inc.，国内有固德电材、 平安电工、倚天股份等企业。

    好在耐高温绝缘材料这个行业，还没有什么特别大的公司，最大的竞争对手瑞士丰罗集团2022年收入也就2.28亿瑞士法郎，几年内荣泰的收入还是有机会赶上的。

    在新能源汽车和储能行业，荣泰甚至还有点先发优势。

    借助中国在新能源汽车和储能快速发展的东风，浙江荣泰前程似锦！