工业无人机是下一个蓝海市场，以后有机会“滴滴”到无人机吗？

    大疆无人机已经是家喻户晓了，大疆创新科技是2006年成立，它在全球无人机市场上占据的份额超过80%，国内市场份额超过了70%。2020年，大疆的收入已经达到260亿元。

    美国 Teal 集团在最新发布的《2021年至 2022 年全球民用无人机市场概况与预测》研究报告中指出，民用无人机将成为未来 10 年全球航空航天业最具活力的领域，未来10年全球民用无人机市场规模将达到1210 亿美元。

    无人机行业属于我国鼓励发展的高技术产业和战略新兴产业，受到国家政策的大力支持。国 内民用无人机市场潜力巨大，行业增速保持30%以上。

    成立于2010年的成都纵横股份也看上了无人机市场的大蛋糕。不像大疆是B2C和B2B的无人机市场都做，纵横股份另辟蹊径，差异化竞争，聚焦做工业无人机市场。2015 年在国内率先发布并量产垂直起降固定翼工业无人机，成为工业无人机主流布局形式之一。

    2021年2月10日，纵横股份（688070.SH）在上交所科创板上市，成立11年就成功上市，而且是作为国内第一家以无人机为主营业务上市的企业。

    纵横股份的商业模式有什么特别之处，能让它享受如此殊荣呢？

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    工业无人机的专家

    纵横股份的公司愿景：成为全球领先的工业无人机系统提供商和服务商。公司定位就是做工业无人机的细分专家，只有定位清晰，才能聚焦！

    公司的使命：让无人机成为行业基础工具，推动实现低空空域的价值化和商业化，让人类活动从二维上升到三维。

    原来人们在低空空域的活动是非常有限的，如今有了无人机的出现，相关的商业价值才能被挖掘出来。这是一个诱人的蓝海市场！公司的使命也很有“钱景”！

    纵横股份的核心管理层都是技术专家，创始人&CEO，任斌毕业于清华大学，1999年就开始研究无人机了。

    工业无人机行业属于技术密集型行业，技术壁垒较高，涉及的产业技术链长、技术面广，工 业无人机系统拥有飞控与航电、平台、地面站、动力、通信、任务载荷等分系统，具体技术主要包括：无人机一体化设计、发动机技术、飞行控制技术、任务荷载技术、通信技术和信息处理技术等。纵横股份在飞控与航电、飞行器平台设计及制造、一体化设计及集成等方面均具有核心技术优势，并具有先发优势，具备面向多元化应用、多领域客户提供工业无人机产品与服务的能力。

    2021年，纵横股份的研发投入超过4300万元，比2020年同比增加55%，研发投入占营业收入的比例达到17%。

    公司本期研发人员有149人，占总人数的25%，比例还是挺合理的。不像有些AI，芯片公司，研发人员占总人数高达70-80%，完全是一个研发科技公司，商业化的能力反而很弱了。

    纵横股份保持了研发人员的持续稳定增长，人员的学历结构也比较合理，同时也有充足的销售，销后服务等人员，保证了公司的商业化能力。

    截至2022年上半年，公司已经获得了51个发明专利，这是在公司销售收入只有2-3亿元情况下取得的。有些上市公司销售收入几十亿元，发明专利却是个位数。

    纵横股份一直在打造强大的自主技术研发能力，树立自己工业无人机的细分专家角色！

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    满足多种应用场景的解决方案提供商

    工业无人机可以应用在很多不同的行业，包括安防、测绘与地理信息、能源、生态环境、智慧城市、智慧矿山等。

    不同的行业，需要利用无人机解决不同的问题，应用场景也非常多元化和细分。

    纵横股份不能简单认为，自己能造出性能最好，飞得最快最远，拍照最清晰的无人机就万事大吉了。

    不同行业，不同的客户，需要无人机企业能够提供不同的解决方案。因此纵横股份需要采用解决方案提供商的商业模式来应对。

    纵横股份根据下游行业客户的不同需求进行开发设计，通过研发并组合不同的无人机飞行器平台、飞控与地面指控系统、任务载荷分系统、应用软件、信息化系统，形成了上百种针对细分行业需求的无人机应用解决方案，涵盖多领域的多种应用场景。

    比如在智慧城市行业，纵横股份利用无人机在城市规划、城市违建监管、智能交通等方面提供解决方案。

    比如在安防警用行业，纵横股份提供多种应用方案，包括应急冲突，大型安保活动，侦察抓捕，日常巡逻，禁毒查处等。警用无人机搭载图像、红外、激光、气体等多种荷载设备，一方面采集监测监管对象、事故现场、态势演变的信息，另一方面实现为多维度全面分析风险信息提供数据源。在突发事件的事前、事发、事中、事后阶段发挥关键支撑作用。

    但这么多行业，这么多种不同的应用，需要开发对应的不同解决方案，对纵横股份的产品开发和项目管理带来了很大的挑战。

    解决方案提供商的商业模式可以非常好地解决客户的各种应用需求，但是这种商业模式的运行是非常贵的，需要投入很多人力物力，如果不是什么特别大的客户，或者持续性类似的需求，开发太多的解决方案不一定是最经济的方法，也不一定能给公司带来最大的回报。

    如果纵横股份的客户都是像它宣传的那样，都是南方电网，国家电网，中国移动，中国石油，这样的大客户，事情就简单了。公司只需要给有限的大客户开发定制解决方案就可以了，但现实情况是，这些规模巨大的客户能给到纵横股份的订单，在目前阶段，好像也不能算太大。

    纵横股份最大的客户，贡献1000多万的收入，占收入只有4%，前五大客户只占总收入的16.6%。

    看来纵横股份的收入来源非常分散，大客户的比例不是很高。估计一半以上都是长尾的小客户。

    2021年，纵横股份的收入是2.5亿元，其中直销收入1.35亿元，分销1.15亿元。分销的收入占比在46%，分销的收入估计都是来自小客户。

    在2019年以前，纵横股份的收入和利润在快速增长，但是疫情以后，公司的收入开始下降，2021年甚至出现了亏损。疫情导致大部分客户的支付能力在下降，公司在2021年采取了促销政策，导致毛利率下滑6%。

    2018年，公司的毛利率和净利率是最高的，分别是64%和21%，从那以后，毛利率和净利率一直在下降。到2021年，毛利率只有43%，净利率直接变成负数了。客户的应收账款账期也越拖越长了，从2个月不到，延长到4个月以上了。

    虽然纵横股份很努力地想把细分专家的商业模式和解决方案提供的商业模式做好，但是现实是外部环境因为疫情，经济下行变得恶劣，拓展客户数量变得更困难，客户支付能力下降，公司是否也在考虑采用其他商业模式来应对挑战呢？

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    营造产业生态，创新商业模式

    纵横股份正在持续加强产业生态建设，实施“伙伴战略化”、“行业平台化”、“人员精英化”，联合伙伴共同完善整体行业解决方案，保障落实重点项目，并推动公司逐渐由无人机厂商 转变为包含无人机在内的行业综合方案解决服务商。

    公司正在持续加强和产业上下游的深入合作。

    比如公司持续推进与中移动成研院5G网联无人机应用；与河南航投集团达成战略合作，全面推进无人机新通航应用；与山西通航达成战略合作全面推动山西省无人机业务；与绵阳市公安局特巡警支队签订合作协议，共同成立“警用无人机联合创新实验室”。

    纵横股份的收入来源，排名第二的是无人机服务业务。其实很多客户买无人机，不是为了无人机本身，而是希望通过无人机获得相关的服务。如果纵横股份能够对不同行业的客户提供定制的无人机运营服务，估计很多客户就不用买无人机了，降低了很多客户使用无人机的门槛。

    实际情况确实如此，近年来下游单位除无人机硬件设备采购，直接开展无人机运营服务采购需求也不断增长。

    2021年，公司来自无人机服务的收入已经达到5000万元，占总收入的20%了。但是无人机服务的毛利率只有12.6%，非常低。原来是因为受疫情及项目时间冲突影响，公司选择将更多的服务业务外包给外部的项目合作伙伴，导致毛利率比往年下降了9.5%。

    有什么商业模式能够快速拓展业务规模，而且能保证一定的利润率呢？

    2022 年上半年，纵横股份在安防领域订单首次超过测绘与地理信息领域，2022 年 1-6 月安防订单总额同比增长75%。

    纵横股份需要把资源先聚焦到1-2个有限的行业，这些行业在未来短期之内就会对无人机有巨大需求，把这1-2个行业的各类解决方案，各种应用场景越做越精。而不能像现在这样，涉猎了太多的行业，精力无法集中。

    安防行业可能就是未来理想的目标市场。海康威视就是安防行业的巨头，每年给政府做很多安防项目。2021年收入已经高达814亿，连续多年，收入和利润都快速增长。但它提供的是静态固定的视频监控系统。

    纵横股份正好和海康威视是互补，提供的是动态移动的“安防系统”。

    找到像海康威视这样的战略合作伙伴，是纵横股份建设产业生态的重要一步！

    纵横股份甚至可以考虑增发股票，让海康威视成为公司的重要股东。或者和海康威视成立合资子公司，专门做安防行业的项目。海康威视在全国各地的客户关系，销售渠道，品牌影响力，对纵横股份开拓安防市场极为有利。

    如果纵横股份能在几个目标市场，都能找到1-2家类似海康威视的战略合作伙伴，对它业务的快速扩张非常有利。

    结盟模式，和重要的伙伴结盟，利益深度捆绑！

    也许几年以后，纵横股份就能成为“空中移动的海康威视”了！

    纵横股份和还可以采用特许经营的商业模式+共享的商业模式。做成全国的“滴滴无人机”，提供工业无人机的各类专业服务。

    它自己先在1线城市建几家有标杆性的自营的无人机服务网点。然后开放加盟模式，允许有一定资质的加盟商加盟成为纵横股份特许经营的无人机服务网点。

    加盟商需要购买纵横股份的无人机系统，纵横股份给加盟商做统一的服务培训，定期提供更新的不同应用场景的解决方案，提供无人机的维修和保养，配件的更新等。

    2021年，纵横股份总共销售各类无人机425架，无人机系统的销售收入1.65亿，估计平均每架无人机的价格在39万。

    每家加盟商初级投入包括购买无人机费用40万，门店租赁和装修的成本，每年的加盟费，采购培训服务，一些耗材的采购，人工成本，估计第一年加盟商只要有100万的启动资金就可以申请加盟开始运营了。

    纵横股份目前在四川绵阳市有国家级的航空飞机基地，还成立了纵横教育，该教育培训事业部是公司专门负责无人机教育产品研发推广、校企合作、无人机培训业务的机构。专注于开展无人机驾驶员执照培训、无人机产品使用培训、校企合作等业务。

    纵横股份还可以考虑成立滴滴无人机事业部，在网上和app上提供共享无人机服务。公司就成为一个无人机共享平台。有工业无人机使用需求的客户，上平台发布需要哪类服务的需求，纵横股份全国各地的加盟商在线上“接单”，完成后续的无人机服务，纵横股份还可以监督加盟商的服务质量，让客户评分和反馈服务意见。

    特许经营的商业模式+共享的商业模式使纵横股份的产业生态更完整，客户辐射面非常广，品牌影响力更大。

    另外为了扩大潜在客户范围，纵横股份还可以采用以租替买的商业模式。

    对那些短期支付能力有限，但是未来运营现金流稳定的客户，纵横股份可以联合租赁公司，先把无人机系统卖给租赁公司，然后由租赁公司出租给客户。纵横股份获得了销售收入，租赁公司获得租赁收益，客户解决了现金流的问题，一举三得！

    纵横股份成立才11年，后面商业模式演进的路程还非常长。

    现在它在使用细分专家的商业模式+解决方案提供商业模式，树立工业无人机的专家形象。

    不久的未来，它可能向工业无人机产业生态盟主的方向演进，结盟的商业模式、特许经营的商业模式、共享的商业模式、租赁的商业模式都是它建立产业生态和巩固盟主地位很好的工具。

    在大疆无人机驰骋世界的同时，我们希望有其他无人机的“黑马”也能跑出来！

    期待以后在手机上就能“滴滴”到纵横股份的工业无人机啦！