第三方理财代销信托或被“叫停”

　　叫停第三方理财机构代销信托的消息，已经在业界流传已久。据了解，去年9月份以来，银监会非银处曾组织过三次信托公司销售业务的讨论，具体事项涉及信托产品第三方代销、异地销售以及信托公司成立财富管理公司等问题。其中，禁止第三方理财机构代销信托产品仅是会议的主要内容。

　　据统计，市场上多数的第三方理财机构代销信托业务占其总业务的比重非常高。如果真的叫停，对于第三方理财机构而言将迎来一场行业洗牌。

　　第三方代销属“灰色”地带

　　第三方理财机构推介信托产品早已是业内的“潜规则”。2007年，信托业整顿完后，第三方渠道对集合信托的营销居功甚伟，帮助信托业管理的资产规模实现“爆发式”增长。在此期间，一些经营模式保守，与第三方理财合作较少的信托公司错过了优越的发展时机。

　　但是这一切并没有获得法律法规的支持，是一种灰色的“生意”。

　　《信托公司集合资金信托计划管理办法》第八条规定，信托公司推介信托计划时，不得委托非金融机构进行推介。2011年10月银监会发布《关于规范信托产品营销有关问题的通知》，对上述规定有了进一步说明，即非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者，但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。

　　威胁投资人利益

　　虽然能够保证足够高的收益，但是信托产品的门槛为100万元，属于高端客户的理财产品，并且坚持“刚性兑付”，其涉及到的资产规模非常庞大，对整个金融系统的影响也非常巨大。

　　而成立第三方理财机构的要求非常低，只需要去工商部门注册一个咨询公司即可。如果出现问题，也是由工商部门来处罚，不受信托公司的监管机构―银监会监管。第三方理财机构由于未受到规范监管，违规销售信托等理财产品的现象较为普遍，长期而言不利于投资人利益的保护。

　　据了解，具体经营模式是由第三方理财机构推介信托产品，然后与信托公司签订“财务顾问协议”，通过代销信托产品收取佣金，销售额越大，佣金越高。第三方理财机构和其理财顾问难免会夸大信托产品，刻意回避风险，以赚取高额的佣金。

　　据本报记者了解，某些信托从业人员借助职务之便成立第三方理财机构也早已是公开的“秘密”。

　　目前，除了业内大型信托公司产品直销比重普遍较高以外，大多数信托公司卖产品还需依赖第三方理财机构。国内68家信托公司，只有少数几家真正靠自身渠道进行直销，比如平安信托的平安财富、中融信托的中融财富、五矿信托的五矿财富、长安信托的长安财富等。中融信托内部人士告诉本报记者，中融早已将财富中心分离成专职的中融财富，力争建立一种专业的直销团队。

　　提升直销能力任重道远

　　多位业内人士都认为，监管层之所以放出叫停第三方理财的消息，目的不是打压第三方理财机构，而是希望信托公司能够提升自身的直销能力，避免鱼龙混杂的第三方市场危害信托业的健康发展。

　　比起信托公司直销，第三方理财拥有的客户资源更多，对于前几年急需冲规模的信托公司来说，由第三方理财来代销，不仅有利于推介产品，也可以节省大量的人力财力。信托在渠道上的“短板”使得对银行渠道、第三方理财机构等非金融机构渠道的依赖成为客观需要。

　　业内专家表示，对于大部分信托公司，特别是中小信托公司，其并无这样的资源优势。同时，去年券商、基金子公司等推出“类信托”产品，信托公司赖以发展的高收益优势吸引力相对降低。

　　此外，我国的信托公司被禁止在异地开设分支机构，因此信托公司主要按照地域展开布局，这也造成了信托公司渠道能力普遍薄弱。2009年，银监会发布了《关于加强信托公司异地信托业务监管的通知(征求意见稿)》，文件对信托公司开展异地信托业务进行规范，不过在信托公司的异地渠道搭建上，一直以来进展不大。

　　业内人士表示，实现脱离第三方理财机构的直销这一目标需要至少上千人的直销团队，在2014年竞争加剧、传统业务模式增长乏力的大环境下，仅凭目前多数信托公司百十人的规模，实现这一目标仍有很长的路要走。

　　尽管这条业内流传已久的“叫停”消息尚未得到官方的确认，但作为一种对旧有模式的改革，一旦推行，仍然会对整个行业带来重大的影响，这也是近来许多信托公司加大财富中心建设的一个原因。

　　不过，考虑到成本以及高净值人士聚集等因素，信托公司财富中心分支机构不会像保险公司那样分散，可能更多的集中在北上广等东部发达地区和中西部省会城市。