起底信托直销利益链 第三方销售陷兑付危机(2)

　　销售利益链：类通道收费0.5%

　　国内信托资产规模已突破14万亿，第三方理财机构正在野蛮生长，并成为信托产品链条中最重要的一环。

　　在银监99号文实施前，信托公司直接委任第三方理财机构进行产品销售，第三方理财机构在销售环节并可赚取一定比例的提成，通常在销售额度的1%-2%之间，根据产品的销售难易程度以及规模上下浮动。

　　“监管不允许第三方卖产品，但可以推荐客户。”一位不愿具名的信托公司负责人在接受时代周报记者采访时表示，如今第三方理财机构仍充当信托销售大军，只是由於监管要求，变换一种形式或者思路展开。

　　上述负责人还透露，“银监99号文颁布以来，我们公司就已经停止与第三方理财机构的合作，不过仍会有第三方理财机构向公司来推介客户，信托公司并不会把客户挡在门外。”

　　通过逆向推介客户便不违规，但此举仍有打擦边球之嫌。不过，现在大部分第三方理财机构都以推介客户的名义在进行信托销售，因为经过多年积累，第三方理财机构有大量的客户资源。

　　北京一位第三方公司的业务总监向时代周报记者坦言，尽管在销售信托产品，但不是信托公司直接委托我们进行销售，而是先由信托公司与券商或基金公司达成合作，再由券商或基金公司委托第三方理财机构进行销售，由此也就绕开了监管的规定。

　　事实上，还有的信托公司与券商子公司、基金子公司或者第三方理财机构进行合作，发行资管计划，从而规避了对集合信托产品的销售限制。

　　上述信托公司负责人还表示，信托公司借助资管名目发行信托产品主要也是为了满足合规要求，特别是执行细则下发以后，为了使产品的销售不受限制，借助基金子公司。

　　据悉，去年以来，信托公司对基金牌照也更加青睐，如安信信托、渤海信托纷纷宣布成立基金公司。去年安信信托宣布将与控股股东上海国之杰投共同成立国和基金管理公司，注册资本1亿元，安信信托出资占24%。渤海信托则与同为海航资本旗下子公司的亿城投资以及特华投资控股共同出资设立本源基金，其中渤海信托出资1亿元，持有该基金公司50%股权。

　　信托系基金子公司早已经超过30家，目前用益信托网披露的产品信息中，包括多款中融资产、中信资产的产品，其中，中融资产在售的资管产品超80款。据了解，中融资产由中融基金控股，而中融信托又是中融基金的控股股东。

　　信托公司愿意借助资金子公司来发行产品，一方而避开销售方面的限制，通过基金子公司可以委托第三方理财进行销售。这样对於基金子公司而言也有利可图，由於基金子公司在项目获取和销售能力相对较弱，这种“类通道”业务中千分之五左右的“通道费”，高於纯通道业务万分之三到万分之五的报酬率。

　　销售之困 信托公司养不起团队？

　　第三方理财机和大部分信托公司之间有着“剪不断、理还乱”的关系。

　　上述不愿具名的第三方负责人表示，尽管去年银监会对第三方理财机构发出了禁令，但整体来看，对他们与整个行业的影响都不大。

　　目前来看，除了平安信托、中信信托、上国投等有较强客户积奠以及自身直销能力很强以外，大部分公司仍不可避免借助其他渠道来进行销售。

　　“第三方理财机构在整个产业链条主要分布在销售端，当然现在也有的第三方理财机构开始向产品端靠拢，这证明第三方理财机构实际也有一定的实力，与存在的意义。”李？在采访中这样指出。

　　由於行业属性，信托企业极具产品思维，但却严重缺乏产品销售的基因。

　　上述信托公司负责人透露，过了一年多，包括我们在内的大部分信托公司也都在进行销售人员的储备。但销售队伍搭建一时很难发挥明显的作用，如果操之过急反而不能保证质量，对於信托公司而言，客户资源的积累更为重要。

　　李？也认为，信托公司加强直销团队力量是大方向，但只能销售自己的产品，而且营销队伍需要较大的开支，如果缺乏相应的激励机制，很难鼓励销售人员的积极性。而第三方理财机构有大量的客户资源，通过这一渠道只需要支付渠道费用，所以对於部分中小信托公司而言，借用第三方渠道何乐而不为？

　　对於中小信托公司而言，由於产品线有限，不能给客户带来持续多样的产品，建立直销团队反而可能成为负担。

　　据了解，国民信托以往就主要靠第三方理财机构进行产品销售。上述信托公司负责人透露，国民信托此前陷入兑付危机的金色博宝流动资金贷款集合资金信托计划，该项目超九成投资者都是通过第三方理财机构认购。

　　时代周报记者梳理国民信托过往年报数据发现，其集合信托占比很小，尽管其从2011年资产管理规模迅速扩张，但2013年新增集合信托规模不足百亿元。其2011年仅新增两个信托项目，在2005—2009年期间，国民信托一共发行23款产品，总规模仅53.6亿元。

　　不过招聘直销人员成为多家信托公司的共识，今年6月初，国民信托招聘直销理财业务总监，再比如近日兴业信托大规模招兵买马，在北京、上海、广州、深圳、福州、重庆等多地招募信托直销人员。

　　网上直销虽然是信托公司发力直销的一种形式，仍难成为信托销售的主要渠道。

　　“信托的网上直销是一个概念，而且首先要解决信息不对的问题。”格上理财分析师王燕娱向时代周报记者指出，即便通过网上发布产品销售，仍需在线下完成交易，能判断项目好坏的信息不便公开在网上发布﹔而且信托销售适合於一对一地解说，很难单纯依靠文字介绍清楚。除了信息不对称问题，还要解决网上支付等安全问题。

　　值得关注的是，银联电子支付今年6月初宣布，为信托公司的信托产品直销以及资管公司的理财产品销售定制了支付解决方案。

　　在李？看来，在一段时间内，信托的网上直销仍是线上与线下的结合，除非未来信托产品研究出一些标准化产品，才适合在网上进行销售交易。“因为要想完成信托的整个交易，很多公司现在要求当面签订合同并录像，也需要客户提供一些资料、复印件对合格投资者身份进行验证，互联网只能完成销售的某些环节工作。”