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弱小公司与大公司、强公司洽谈横向联合,要精心选择目标公司,摸清其主要领导、主要骨干、重要谋士的秉性。 经济要发展,经营要扩大,公司要做强,离不开企业的横向联合。如何搞好横向联合,特别是弱小公司,如何说服比自己大的公司、强的公司,同自己联合,以实现发展目标,其中很有学问。研究一下诸葛亮劝说孙权同己方联合抗曹,对我们做好这项工作很有启发。 刘备在当阳被曹操杀得大败,匆匆来到汉津,身边只有关云长借得的军马一万,再加上刘琦率领的江夏战士万人,总共也就二万人马。而此时,曹操却计点马步水军共八十三万,号称一百万,水陆并进,船骑双行,排山倒海直扑江夏,刘备命悬一线,形势十分险恶。此时,诸葛亮建议联合东吴,“以为应援”,自己愿意出马,“直至江东,凭三寸不烂之舌,说南北两军互相吞并”。自此,诸葛亮开始了游说东吴之旅。 做足前戏,争取使者。曹操兵临城下,孙权派鲁肃为使,以吊丧名义前往江夏,一方面探听曹军虚实,一方面游说刘备共同破曹。鲁肃见到刘备,就急切打探曹军虚实,按照事前约定,刘备推说不知,让他去问孔明,见孔明后,问及“目今安危之事”,诸葛亮环顾左右而言他,“使君与苍梧太守吴臣有旧,将往投之”。引得鲁肃主动提出,刘备应与孙权联合抗曹,“今为君计,莫若遣心腹往结东吴,以共图大事”。孔明再虚晃一枪,“刘使君与孙将军自来无旧,恐虚费词说”。再把鲁肃逼到前台,“肃不才,愿与公同见孙将军,共议大事”。此时,刘备又插一杠子,佯装不同意,而“肃坚请孔明同去”,忸怩半天,方才许诺。二人的双簧,使得本来是刘备有求于孙权,却变成鲁肃救助刘备,孔明到东吴游说,鲁肃自然要倾力相助。 义正辞严,驳斥投降。东吴文武大员,以张昭为首的谋士是投降派,在孙权面前极力喧染曹操声势,认为势不可敌,“不如纳降,为万安之策”。他们的言论,对孙权影响很大,先是“沉吟不语”,继而“低头不语”,犹豫不决。如果不把投降派的嚣张气焰打下去,说服孙权抗曹就是一句空话。孔明与张昭、顾雍等一班文武相见后,展开了唇枪舌战。针对投降派的曹军难敌论、曹势畏惧论、天数归曹论等投降言论,一一痛斥,投降派“众皆失色”,要么语塞,要么满面羞愧,要么低头丧气不能对。为说服孙权抗曹,减少了负面影响。 巧施激将,智稳主将。周瑜主战,但亦有疑虑,在主战派将领面前,在投降派面前,说法不同,给人感觉态度游移不定。是战是和,周瑜态度至关重要。孔明对其进行激将,先讲操极善用兵,天下莫敢当,敢与其对敌的人都被消灭,独有刘备强与争衡,今却存亡未保。将军决计降曹,可以保妻子,可以全富贵。“国祚迁移,付之天命,何足惜哉!”话中带刺,引得鲁肃大怒。随后,又以《铜雀台赋》相关词句,引伸为曹操誓取二乔,只要将二乔送到曹营,“百万之众,皆卸甲卷旗而退矣”。这番言论,大大伤及周瑜自尊心,使得周瑜勃然大怒,由此铁了心,“老贼欺吾太甚!”“吾与老贼誓不两立!”表明坚决抗曹的决心。 双管齐下,坚定主帅。劝说孙权,诸葛亮双管齐下。先是激将。孙权问起曹军虚实,夸大曹军实力,不下一百五十万,战将也不止一二千人。看到孙权还在犹豫,故意劝他投降曹操。孙权反问刘备何不降曹时,则强调刘备英才盖世,不能屈处人下,暗含对孙权的贬意。这一番话,说得孙权勃然变色,“孔明欺吾太甚!”激起了他的强烈自尊,“孤不能以全吴之地,受制于人。吾计决矣”。当觉察到孙权心怯曹操兵多,寡不敌众,“心尚未稳”,则建议周瑜以军数开解,使其了然无疑。果不其然,听了周瑜对曹军的分析解剖后,孙权彻底信服了,“公瑾此言,足释吾疑”,“孤当亲与操贼决战,更无他疑”,终于下定同曹操决一死战的决心。 “天机云锦用在我,剪裁妙处非刀尺”。弱小公司与大公司、强公司洽谈横向联合,精心选择目标公司,摸清其主要领导、主要骨干、重要谋士、主管人员的秉性、特点、理念、追求、弱点、家庭等要素,掌握时机、抓住火候、恰如其分地做好工作,就会真正取得成效。 (作者系江西证监局前任局长)
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