SOHO中国之忧：上半年签约额不足去年同期一半(2)

　　销售模式转型

　　高管纷纷离职

　　重所周知,SOHO中国之所以能够成长为一个年销售金额突破200亿元的大型房企,潘石屹一手创建起来的销售模式和销售团队起了重要的作用。其总资产部分接近七成主要来自于销售部分。

　　但就是这样一个SOHO中国以往最大的特长,最核心的部门,却在逐渐的被减弱。2010年6月,SOHO中国的核心—销售部被裁撤了一半,原有的5个销售总监、15个销售副总监精简为10个销售总监,同时取消了沿用10年的末位淘汰制。

　　对此,潘石屹曾表示,SOHO中国以前的销售模式已经不能适应现在上市了的公司,城市布局的变化也带来了客户群的变化,在进军上海后,晋察冀的能源投资客所占比例缩小,必须对付更加精明的江浙投资客。以往北京的项目销售出去主要是业主持有,但南方人买楼很少持有,多是用来投资,以前的销售队伍也无法适应这种客户的变化。

　　因此,SOHO中国在减弱了自己的销售团队后,部分项目选择了委托代理模式。

　　然而,也就是从SOHO中国开始转变以往的销售模式后,其销售业绩便开始出现变化。2010年虽然SOHO中国取得全年销售238亿元的可喜成绩,但整个下半年公司的销售成绩仅仅与上半年持平,而对于房地产公司来说,下半年的销售成绩一般要远好于上半年。以万科为例,2010年万科上半年销售355亿元, 而下半年一下暴增至727亿元,是上半年销售的2倍还多。并且这还是万科将部分12月份的收入计入到2011年一月份后的情况。

　　除了销售被裁撤了一半,SOHO中国2010年还有多位高管先后离职。其中包括主管销售的运营总裁的苏鑫、主管工程的高级副总裁李虹、主管品牌推广的副总裁许洋、执行董事兼财务总裁王少剑及公司秘书魏伟峰等人。

　　就在SOHO中国核心管理团队这一年的持续变动后,到了2011年上半年,SOHO中国的销售业绩也出现了同比下滑超过一般的情况。

　　同时SOHO中国在裁撤了一半销售部后选择的委托代理模式,从目前来看也进行的并不顺利。

　　今年6月中旬,一熟悉SOHO中国的知情人士就透露,世联地产、易居中国两大代理行退出SOHO中国代理。而一个半月前,即今年4月29日,SOHO中国与世联地产、易居中国刚刚正式签订代理战略合作协议。

　　知情人士透露,世联地产、易居中国撤出代理的原因是,SOHO中国自身销售团队与市场部有着千丝万缕的联系,虽然房源公开挂牌,但易居和世联难以获得房源。

　　除了与代理销售公司合作的不顺利,兰德咨询总裁宋延庆还曾表示,委托代理的弊端不少,成本很高,风险也大。尤其在楼盘销售进入中后期,代理公司处于成本和人力支出的考虑,可能会把骨干拉到其他项目去,这样会导致有些项目在尾盘阶段迟迟不能结案,销售特别慢。

　　而前不久挂出整栋销售广告的北京丹棱SOHO,日前也又被划入了散售的行列。对此,有SOHO中国的内部人士称,公司宣布整栋出售期间有客户来洽谈整售事宜,但没有成功。显然,SOHO中国首次试水整销的努力以失败告终。