抢分财富管理“大蛋糕”信托公司可以怎么做？

　　1.信托公司财富中心发展背景

　　早期，信托公司产品多是通过第三方机构代销的模式进行销售的，但在2014年，中国银监会发布了《关于信托公司风险监管的指导意见》（“99号文”）和《关于99号文的执行细则》后，监管机构开始限制第三方机构代理销售信托产品。为了逐渐摆脱对第三方销售渠道的依赖，信托业机构开始建立财富管理中心。

　　但由于客户数量局限、投入与产出比较低、产品单一等因素的影响，财富中心的实际发展并不理想。但近年来，随着我国经济高速发展，居民财富不断增长，居民的财富管理需求开始觉醒，财富管理业务成为资管机构业务发展的新方向，越来越多的信托公司着手建立财富中心。公开资料显示，截至到2019年，59家信托公司的财富中心数量约445家。

　　2.信托公司财富中心定位分析

　　自2012年以来，资管行业迎来了一轮监管放松、业务创新的浪潮，但同时也带来了刚性兑付、资金池运作、非标盛行、多层嵌套等问题。为了规范资管行业的发展，资管新规应运而生。在资管新规的监管下，信托行业的业务规模开始缩水，其中业务规模占比较大的事务管理类信托的规模更是大幅下降。在此背景下，信托公司纷纷选择布局财富管理领域，加大资金端竞争力，而财富中心建设是发力的重点之一。

　　作为连接资金需求方和供给方的纽带部门，财富中心不仅肩负着公司重要的产品销售职能，更具有贴近市场需求的产品开发职能，即以高端客户理财及衍生需求为核心，有针对性的提供专业化个性化定制服务，包括量身定制理财规划、资产配置、选择购买不同投资方式和金融产品等服务。通过财富中心的建设，信托行业逐步回归“受人之托，代人理财”的本源。

　　3.信托与其它资管机构财富中心的异同

　　作为资管机构向财富管理转型的业务布局，财富中心主要给客户提供综合的财富管理服务，但不同的资管机构，基于其资源禀赋的不同，其财富中心的提供的服务也有所不同。以商业银行为例，虽然其财富中心面向中高端客户，有大量的客户基础，但其投研能力较弱，其自身的产品可能难以满足客户的需求，所以商业银行通常凭借其牌照、品牌、渠道等优势，给客户提供基金、信托、保险等各类型的来满足客户的需求，但这种服务的针对性相对较弱，可能不能完全满足客户复杂的财富管理需求。

　　而对信托公司而言，其财富中心面向高端客群，其客户群体更小、更聚焦，因此信托财富中心可以基于对客户更全面、更细致的了解，挖掘出客户多样化的需求，并借助于信托机构自身的跨市场资产运作能力和定制化信托产品设计能力，从前到后全流程参与产品设计与管理，形成自有核心竞争优势。

　　4. 信托机构财富中心发展展望

　　5月8日，银保监会起草了《信托公司资金信托管理暂行办法（征求意见稿）》（以下简称“《信托新规》”），严格限制了资金信托的投资者人数，非标业务比例等。由于我国信托公司特殊的社会和经济功能，目前大部分信托公司的业务以非标业务为主，能满足《信托新规》要求的信托公司极少，因此有部分信托公司选择做大标品信托来降低“非标业务”的占比，这就影响了财富中心给客户提供的资产配置服务，非标资产的配置的比例会降低，但其他类型的财富管理服务不会受影响。信托公司配置非标资产的经验可以赋能于标品资产配置，因此《信托新规》对财富管理业务影响较小，信托公司可加大对财富中心的投入，加快专业财富管理团队建设，通过专业化投顾，有效的发掘投资者需求。

　　另一方面，《信托新规》对于以受托服务为主要服务内容的信托业务，无论其信托财产是否为资金形式，均不再纳入资金信托，包括家族信托、资产证券化信托、企业年金信托、慈善信托及其他监管部门认可的服务信托，信托业的或向服务信托转型，家族信托作为信托业财富管理发展的特色业务，财富中心可大力拓展家族信托服务，满足客户的家族财富传承、家族企业投融资、家族税务法务咨询和家族慈善等多元服务需求。