信托公司大力加强资金直销能力建设

　　2018年4月27日《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称“资管新规”）正式发布，2018年7月20日《关于进一步明确规范金融机构资产管理业务指导意见有关事项的通知》发布，对资管新规操作进行细化。此前，资管新规征求意见稿在2017年11月17日发布。资管新规对信托公司影响深远、意义重大，在征求意见稿发布之前，已引起信托公司的极大关注。

　　信托的本源是“受人之托，代人理财”。其中“受人之托”在目前以资金信托为主的大环境下即指信托公司的资金营销，“代人理财”说的是信托公司的项目端，信托公司要寻找好的项目，使信托资金在风险可控的情况下获取好的收益。资管新规的相关规定和要求对信托公司的资金端和项目端均有较大影响，尤其是关于消除多层嵌套和通道的规定将终结此前多年来信托公司依靠通道业务实现快速增长的模式。为适应资管要求，实现转型升级，信托公司需要大力发展主动管理业务。作为主动管理业务的基础和根源，信托公司首先要解决资金营销问题，如果筹集不到相应资金，即使有好的项目，那也是空谈。因此，受资管新规影响，信托公司对于资金营销问题空前重视。

　　信托公司资金营销方式可以分为直销和代销，而直销能力是信托公司极为重视和着力打造的能力。信托公司主要在以下几个方面采取措施，加强资金营销能力建设。

　　大力发展财富中心。一是健全组织机构，设置财富中心部门。根据对68家信托公司2017年年报的统计，截至2017年年底，已有65家信托公司成立了财富中心，据了解，另3家信托公司正在积极筹备建立财富中心，最迟的也会在2018年年底前进行财富中心的挂牌运作。二是新设布点，数量扩容。对于已有财富中心的信托公司，今年积极进行扩容布局，选择合适的城市进行布点，包括在注册地和异地新设网点，例如，安信信托(7.59 +1.20%,诊股)第4处财富管理中心于5月11日在上海SOHO天山广场正式开业。三是招贤纳新，加强培训。今年上半年，不少信托公司加大了财富管理人员的招聘和培训力度，尤其把目标重点瞄准了银行的理财经理；信托公司对于财富管理人员也加强了培训力度，以提高其素质和能力，倾力打造一流理财队伍。

　　积极发展家族信托和慈善信托。信托公司将家族信托和慈善信托作为资金营销的蹊径，拥抱家族信托，借力慈善信托。根据对68家信托公司2017年年报的统计，截至2017年年底，已有11家信托公司成立了家族信托办公室，还有更多的信托公司虽未从组织机构方面成立专门的家族信托办公室，但已经推出了家族信托产品，开展了家族信托业务；信托公司通过家族信托，可以锁定超高净值客户、筹集较长时限的稳定资金，也无“打破刚性兑付”的压力。此外，信托公司也在积极开拓慈善信托。根据民政部门统计，截至2017年年底，已有31家信托公司发行了慈善信托产品，上半年，各信托公司继续发行慈善信托。由于能出资做慈善的大多是经济实力雄厚的个人、家族或企业，信托通过慈善信托来促进信托资金营销。

　　全方位拓展非金融机构投资者。根据资管新规，信托公司目前的项目大多属于非标类，与公募资管产品的投向不符，金融机构发行资管产品筹集的资金将难以再投向信托产品。因此，非金融机构投资者将是信托公司合格机构投资者的重点拓展对象。上半年，不少信托公司频繁拜访上市公司，公积金、养老金管理机构以及其他经营性现金流比较稳定和充足的企业，尽力将其变为自己的投资客户。

　　多面出击争夺高净值个人客户。随着我国改革开放以来近40年的高速发展，居民财富快速积累，导致民众财富管理和资产管理需求上升，为信托业务的发展提供了广泛的市场需求。高净值个人客户一直是信托公司重点争夺的对象，信托公司采取各种手段和措施，宣传公司品牌、提高公司影响力，争夺高净值客户。一是利用各种媒体尤其是网络媒体进行信托公司品牌宣传和塑造，提升公司在老百姓(72.44 -2.20%,诊股)中的认知度。二是邀请潜在投资者，有针对性地举办客户活动，活动类型主要包括财富论坛、投资者教育培训专题、资管新规解读等。三是走进相关单位宣讲，挖掘、培育客户，有些信托公司瞄准高净值客户较多的单位或其经常出入的场所，与这些单位或场所联合举办理财知识培训，例如房地产开发企业、外资企业、高端楼盘的售楼部、高档汽车4S销售点、奢侈品店、高尔夫俱乐部等，通过这种方式，挖掘潜在客户。

　　资金是信托公司业务开展之源，在资管新规下，信托公司资金直销能力极为重要，是参与行业市场竞争乃至大资管市场竞争的立身之本。各信托公司大力加强资金直销能力建设是强本之道，可以提升自己在大资管市场中竞争的主动性和话语权。

　　（本文作者为中铁信托有限责任公司研究发展部负责人）