信托转型升级：用信息化的手段提升服务质量

　　信托转型升级，现阶段更多的还是在产品结构和交易结构上寻找突破。在中国信托业协会2016年第八期信托业全员培训会上，百瑞信托总裁石笑东作为开班演讲导师提出：除了产品端的转型创新之外，信托行业更深层次的转变是要从单纯的资金融通转向财富管理。在这一过程中，用信息化的手段提升服务质量，用家族信托培养客户基础，是转型成功的关键所在。

　　从产品中心转向客户中心

　　向财富管理转型，对于信托公司来说，首先要从业务的基本流程着手，从现在的以产品为中心，转向以客户为中心，也就是要以上游的财富管理客户的需求为出发点。

　　现在，全行业68家信托公司中的绝大多数还是以产品为中心。什么是以产品为中心？从业务的基本流程来说，就是首先由信托经理找寻需要资金的机构客户如房地产企业、其他工商企业以及政府平台公司等，然后跟他谈需要募集资金额度、期限、成本和保障措施等，取得一致意见后回到公司开始设计产品结构，撰写可研报告，然后开始履行上会审核程序，审核过会后交给信托公司的营销部门，向上游客户也就是资金的提供方包括银行等各种金融机构，其他机构投资者以及自然人募集资金，在规定时间内完成资金募集后，信托计划成立，募集资金根据信托合同约定分批或一次性交付下游客户使用。

　　而未来信托公司要做的是财富管理。财富管理最重要的，是以满足上游客户个性化的财富管理需求为出发点。这需要对信托业务团队核心能力的重新培养。

　　在以产品为中心的阶段，对信托经理的要求主要体现为项目评判能力：这个项目盈利能力如何，风险如何，我们对存在的风险把控是不是做的到位……等等。

　　而如果以客户需求为中心的话，信托经理首先要解决的问题是找到财富管理的目标客户在哪里，他的需求是什么，然后才是如何设计适当的方案去满足他的需求。

　　家族信托是财富管理的突破口

　　石笑东认为，家族信托将是信托公司转向财富管理的一个突破口。

　　目前，整个社会对财富管理有着巨大的需求，特别是家族财富管理和传承，随着年龄的增长，已经成为第一代成功创业者迫切需要解决的棘手问题，这就为家族信托业务的开展提供了广阔的空间。

　　家族信托是以家庭财富的管理、传承和保护为目的的信托，在内容上包括资产管理、投资组合等理财服务以实现对家族资产的全面管理，更重要的是提供财富转移、遗产规划、税收策划、子女教育、家族治理、慈善事业等多方面的服务。

　　目前家族信托在推广时普遍强调为高净值人士提供“以人为中心”的专业定制化服务，服务内容也将从简单的财富传承安排逐步上升为提供综合金融解决方案。这就要求信托公司必须以高净值客户真实需求为中心，提供共性与个性、财富与文化、个人与企业、境内与境外、传承与投资、近期与远期等多目标兼顾的专业化设计方案；同时还要求信托公司建立起一套持续、稳定、高质量的客户服务体系。而提供这样的高水平的综合金融服务将有望成为信托公司区别于其他金融机构的核心特征。

　　由此来看，通过拓展家族信托业务，或将为信托公司在财富管理领域开辟一片新蓝海。

　　信息化技术让信托服务更便捷

　　“客户服务方面，在符合信托监管要求的前提下，怎么样最大限度地利用互联网等信息技术，让客户便捷地享受信托服务，是信托公司能否在财富管理领域长袖善舞的关键。”石笑东说。

　　受制于信托投资的门槛较高和规模较大，以及监管部门新进提出信托合同签署阶段的“双录”要求等，业内曾经认为，信托服务不适合互联网化。但是，在整个社会已经充分享受信息技术革命带来的巨大便利的背景下，作为金融服务的一部分，即便有再大的金额，再严苛的要求，如果不能便捷的实现，都会影响到客户的选择。因此，对于信托向财富管理转型，如何通过更多运用信息技术来提升服务的便捷性，就显得尤为重要。

　　对此，百瑞信托为我们提供了一个样本。

　　据了解，2016年初，为提升信息化建设的整体水平，百瑞信托专门成立了独立的信息科技部，并由总裁石笑东直接分管，以“提升业务服务能力，提升基础管理规范化水平”为目标，制定并启动了公司新一代信息系统建设规划。

　　根据规划，百瑞信托将在原有“三大中心”(产品中心、营销中心、风险中心)基础上正式组建“数据中心”，并以此为切入点，不断强化信息技术支撑能力建设，争取通过3年左右的时间建立起“业务联动、数据共享、决策高效、风险可控、提升服务”的信息化支撑体系。

　　石笑东认为，家族信托是“想客户所想”，信息化服务是“急客户所急”。通过拓展家族信托业务更好解决客户当下需求，逐步夯实客户基础，用信息化的手段提升服务质量，让客户享受更便捷的服务，只有这样，才能让客户爱上信托，选择信托。