进博会电商平台下上万亿订单 全世界都来中国找商机

　　财经天下周刊 文|袁晶莹

　　编辑|陈芳

　　进博会已经临近闭馆了，俄罗斯展台依然坐着众多观众，正在聚精会神地听着阿里巴巴工作人员介绍，他们中大部分是从俄罗斯远道而来的商人。

　　介绍会结束后，一位俄罗斯创业者立即找到阿里巴巴员工。一年前，他想把一款定价6-15元左右的高端款泉水引入中国，但迟迟未敢尝试。他把名片递给即将回杭州的阿里巴巴员工，几番劝说终于获得了20分钟的聊天时间。

　　“我们很期望进入中国市场，可以说是不顾一切。无论是线上渠道还是线下渠道，都愿意尝试。”该俄罗斯创业者助手告诉《财经天下》周刊。

　　进博会期间，每天都有寻觅商机的商人穿梭于各个展台间，有外资品牌、代理商、工厂主、创业者，也有电商平台工作人员。

　　数据显示，2017年中国消费市场零售总额占全球市场25%，跨境电商进口收货时间从2013年的9天缩短到4天。2015年以来，中国已连续5次降低部分消费品进口关税。本次进博会的召开，再一次向外界展示了中国对外开放的决心。

　　中国电商平台们已经动了起来。进博会期间，阿里巴巴预计未来5年将进口2000亿美元，苏宁、京东、网易考拉在进博会期间分别签下约1200亿元、近1000亿元、近200亿元的进口订单，算下来总金额已超万亿元。网易CEO丁磊直言，中国进出口贸易时机已到，未来2-3年将是黄金期。

　　小心寻觅

　　在日本，武村恭志从未参加过人流量如此之多的展会。参展两天，他每天都穿着自家制作和服为过往人群介绍布料工艺，一番交谈后，总会有中国商人、厂家递上自己的名片，“你有技术，我有工厂，我们可以合作”。一天下来，武村恭志手上的名片越叠越厚，想要进入中国市场的心情也越来越强烈。

　　这不是武村恭志第一次产生想要进入中国市场的念头。约两年前，应日本本土百货公司高岛屋要求，武村恭志在一家上海高岛屋百货内展示了自家制作的和服品牌TATSUMURA。本以为是一场简单的合作，没想到和服受到了中国消费者的欢迎。

　　此后两年，武村恭志就着手为进入中国市场做准备。不过，对于这家传统手工制和服企业来说，要跨出国门进入新市场，尤其是中国这样一个庞大复杂的市场，并非易事。

　　龙村美术织物株式会社社长武村恭志

　　直到今年7月，武村恭志终于带着自制和服参加了吴江丝绸小镇展览，这是他第一次真正踏足中国这片土地。眼前的中国和新闻、网络上的中国十分不同，武村恭志回国后赶紧调整了带到进博会参展的商品。

　　“日本是50-60岁的消费者对和服感兴趣，而中国对我们感兴趣的消费者、商家都很年轻，20-30岁左右，差异很大。”武村恭志对《财经天下》周刊说。

　　事实上，信息不对称、不同消费市场的差异一直是品牌进入新市场时的困扰。如果策略把握得当，可以在新市场先站稳脚跟；如果策略有偏差，则可能撤出，如英国玛莎百货。而不同细分领域的商品也有不同的打法。

　　武村恭志的龙村美术织物株式会社在日本已有124年历史，其中一百多年是通过高岛屋百货销售。十年前，武村恭志在日本开通了线上渠道，但仅限于日本市场。因此，进入中国市场时，武村恭志决定做两个策略的改变：开设线下直营门店、入驻阿里巴巴。

　　此前，武村恭志曾接触过阿里巴巴，但电商平台快速的生产速度让谨慎的武村恭志放弃了合作。准备进入中国市场后，武村恭志调整了生产速度，“现在如果有机会合作，我们一定会加入。”直营门店对于注重上身体验的手工和服必不可少，这是建立品牌的必经之路。

　　对于彩妆、食品等标准化的零售商品而言，打开中国市场的道路又多了一条：微商。

　　非洲商人Edwin Matey Cofie经营着一款名为Afrikico的乳木果油，从非洲半干旱草原地带的乳木树中提取植物油制成，是当地人常用的护肤品，平均售价在70元左右，目前在日本、意大利均有分部。

　　Afrikico创始人Edwin Matey Cofie

　　但Cofie并不打算在中国注册公司，他更希望找到本地合伙人或代理商合作。“一个人的精力有限，我不可能飞来飞去。”在找到合作伙伴和代理商前，他先找到了一位昆明的微商朋友，帮他在朋友圈销售产品。当记者把Afrikico在微商、淘宝上的信息展示给他时，他反而很高兴——在Cofie正式进入中国市场前，代购已经做了预热，当品牌进入后，消费者自然会去正规渠道购买，还有比这更好的事情吗？

　　线上探试

　　“有些品牌为什么进入中国市场不顺利？因为进入一个新市场不仅是开店，还要做供应链。”在和阿里巴巴的签约合作仪式上，冯氏零售集团董事总经理冯咏仪如是说。1906年至今，冯氏的主营业务是做进出口贸易和全球供应链管理，目前有8000个合作品牌。这些品牌一直想进入中国市场，但始终没有找到合适的机会。

　　现在，冯氏和阿里巴巴觉得机会成熟了。一方面是进出口开放，另一方面是中国消费市场的数字化转型加剧，外资品牌们开始在电商平台上探试市场反应，已经进入中国市场的品牌们则在电商品台上引入新产品，测试市场反响。

　　阿里巴巴CEO张勇向《财经天下》周刊表示，数字化将是阿里巴巴和冯氏合作的重点。通过将线上线下渠道、供应链、仓储数字化，外资品牌能够把握更多中国市场信息，并快速调整策略。此外，数字化可实现原产地溯源，这也帮助了品牌知识产权保护。

　　网易考拉也在加大进出口贸易比例，该平台CEO张蕾对《财经天下》周刊透露，品牌通过电商进入中国市场至少可降低20%-30%的成本，省去了线下开店、供应链仓储、管理等费用。同时，由于考拉采取采买制，即从海外供应商处直接采购商品，商品库存滞留的风险也由网易考拉承担。

　　基于整体环境的利好，一些已入驻中国市场的品牌们计划把更多新品引入中国市场。

　　“日本市场的竞争很激烈，我们还有很多品牌没有引入到中国市场。”日本花王集团国际业务部亚洲区总经理白土淳治对《财经天下》周刊说。2016年年底，和上海家化结束代理关系后，花王准备自己做中国市场。

　　在新零售风靡的当下，白土淳治也感受到线上线下渠道正趋于融合。他透露，结束和上海家化合作后，花王线上线下渠道销售增长还不错。花王或考虑加速将更多新品牌引入中国市场。今年，花王就尝试在天猫上引入一家居除尘新品牌，按照线上销量决定进入中国市场的速度。

　　花王在天猫上引入的新家居除尘品牌快丽莱

　　不过，艾兰得健康控股有限公司董事长常亮认为，不是所有的商品都适合先在电商平台销售。艾兰得代理了数十家左右的小众健康品牌，不同产品对应不同年龄阶段的消费者，因此也有不同的销售渠道。例如运动健康类保健品主要销售渠道是专业健身房、中老年保健品则依赖专业人士的推荐，一些真对年轻人的营养产品则会在电商渠道销售。

　　“未来线上线下的渠道成本可能会越来越接近，线下获客成本未必很高，线上引流、邀请网络红人的费用都不低。渠道之外，还有政策、法规、新市场的培养，这都是品牌进入中国市场需要面对的挑战。”常亮说。