“末日”默契　票代公司示好“直销”谋转型

　　直销还是分销？这一对以往形同水火的冤家，如今因为共同的难题站在了一起。

　　作为国内机票预订平台的巨头，携程和艺龙开始不约而同地向航空公司的直销“示好”。

　　在携程与艺龙频频示好的背后，却是机票代理行业对于“末日”即将来临的默契。“最多三四年，航空公司会急速减少或者取消代理人佣金，依靠机票代理而存活的模式不可能再继续。”某机票预订平台的负责人对《中国经营报》记者表示，机票代理公司的盈利转型已经迫在眉睫。

　　亲兄热弟

　　在中国市场，机票销售有直销和分销两种渠道。航空公司依靠着自身的网站、呼叫中心和营业厅等渠道销售机票，就是所谓的“直销”；而通过机票代理销售的机票则划分在“分销”范围。

　　9月16日，在中国旅游分销高峰论坛上，艺龙旅行网CEO崔广福公开表示：“在线直销是分销的有益补充。”携程当家人范敏更是大声疾呼：“分销和直销是一对亲兄弟！”

　　在中国，机票分销市场看起来机会无限。

　　2010年二季度财报显示，携程总营收同比增长46%，净利润同比增长了48%。而艺龙也不甘示弱，第二季度净营收同比增长45%。

　　艾瑞咨询集团发布的《中国在线旅游行业研究报告》，2009年中国在线旅行预订市场规模为38.9亿元，同比增长32.3%。其中，订房市场规模比重为45.4%，而订票市场规模比重为44.1%，逐步接近了订房规模。

　　“2010年中国的航空市场呈现出蓬勃发展的趋势，不但旅客量出现井喷，第二季度机票的平均价格也比去年同期增加了25%，这些都让机票预订平台取得了不错的收益。”上述负责人对记者解释。

　　“相对于欧美，寡头分销在中国所占的比例很小。”范敏说。但业内立刻有人持反对意见。“机票行业的大部分销售掌握在代理商手里，比如南航和东航的目标就是将直销份额提高到15%-18%。”来自中国国际航空股份有限公司（Air China Limited，简称“国航”）的内部人士对记者表示。而要想达到这一份额，航空公司的直销势必要抢占分销渠道的市场。

　　在很多人看来，分销与直销似乎成为了水火不容的关系。但范敏并不认同：“现在很多人把分销作为对抗体，其实大错特错。旅游是个产业链，每个环节都是互相合作的基石，产业只有良性循环才能好。”他表示，机票分销只是航空公司的有效补充，分销协助直销做了很多工作，“分销和直销是亲兄弟！”

　　而此前，崔广福也曾表示，在线分销可以极大地促进在线直销。

　　直销与分销，这一对非此即彼的竞争关系，如今因为共同的竞争对手，在两大分销门户掌门人口中变成了“亲兄热弟”。

　　醉翁之意

　　“携程与艺龙的用意很明显，是想借机向上游的航空公司示好。”一位不愿具名的业内人士称。

　　事实上，它们一个新的竞争对手正在伺机而动。淘宝网旅行平台从5月份上线至8月初，每日机票出票量已达到1万张左右，不仅如此，淘宝还宣称已经集合了70%以上市场份额的机票代理商入驻。

　　而淘宝更具优势的地方在于，它同时又可以作为航空公司的亲密伙伴。2009年，中国东方航空（600115）股份有限公司（China Eastern Airlines Corporation Limited，简称“东航”）正式入驻淘宝开设旗舰店，开启了官网直销以外的另外一种销售方式。

　　“上有航空公司咄咄逼人，旁有淘宝后起之秀，机票预订平台必须做出一个姿态，用以维持和产业链上游的良好关系。”来自香港某证券公司的行业分析员Steven对记者表示。

　　此前，东航董事长刘绍勇公然抛出过“东航在为携程打工”的言论。数据显示，2009年国内航空公司的出票总额达到2000亿元，分销成本约为50亿元。

　　而与此同时，对于掌握着销售政策的航空公司，携程与艺龙们又十分顾忌。尽管根据范敏预测，2010年携程服务的人数将超过4000万。坐拥着中国第一机票预订平台的位置，范敏还不忘谦逊：“分销是航空公司的有益补充。”