苏宁总裁金明：下一站，东南亚(2)

　　花费了张近东和苏宁高管颇多心血的苏宁后台，同时也是苏宁与同行业的零售商最为不同的地方之一。现在这套逻辑被金明延续到电子商务时代新崛起的电子商务公司的竞争上。“第一是品牌优势，一个千亿级的公司作为背书，至少能够让在苏宁易购上购买产品的消费者感觉到信任和安全。第二是采购共享的优势，苏宁拥有庞大的采购量。第三是苏宁毕竟做了二十年零售，有大量的消费者的数据库，因此对消费者的理解，包括对商品的认识，我们也有优势。第四苏宁有强大的IT系统作为支撑。我认为中国B2C行业其他公司在供应链管理和整合上，还处于原始阶段，不懂得真正的供应链。”金明说。

　　家电行业观察家刘步尘表示，从目前国美和苏宁的表现来看，“苏攻美守”的态势已经显现，苏宁正积极布局扩张大计，国美内部还存在利益博弈，悬案继续。

　　重新定义家电零售

　　过去的销售过程中，销售人员更多以价格作为主要卖点，消费者也更关注价格，不能享受到消费的体验和乐趣，随着规模的扩大，中国家电连锁单店盈利能力与毛利率的天花板仍然难以突破。“价格不是永恒的，苏宁不但要深入研究商品，要丰富商品，还要培养整个店面的零售业态的竞争能力，销售人员不能简单地卖价格，要卖整体解决方案，”金明表示，希望对家电零售店及其服务重新定义。

　　“苏宁所有的门店，无论多偏远的，我都去看过”，当金明将“转店”作为工作常态之时，他的每次不期而至都足以让苏宁电器卖场的促销员和管理者惴惴不安。金明可能就站在某个顾客的身后听你如何推销商品，如果促销员只知道提醒顾客促销价格有多么划算，那就等着他发脾气吧。

　　苏宁这样的尝试，具体体现在为一、二线城市的中高端白领阶层量身打造的新型业态—精品店。总面积不过1500-2000平方米的精品店不许打折促销，而且厂家自己品牌形象被淡化了，商品根据相同功能被摆放在一起。

　　金明说服制造商的一个理由是，这将把厂家从无休止的价格战中解放出来。过去，中国家电连锁业的核心竞争力即是靠规模优势降低采购成本，最终靠低廉的价格赢得市场，背后是消费者对低价优质商品的渴求。现在，金明发现，中国的城市白领消费者正变得更挑剔，超越了对产品功能的基本关注，愿意为更高的产品价值和质量而支付溢价。

　　近日苏宁在全国连锁门店全面推进“明码实价”销售，更是意在联合上游厂商改变行业定价现状。家电零售渠道业一直存在还价空间。供应商在向渠道供货时，会提供两个价格标准，一个是统一挂牌价，另一个是最低零售指导价。具体销售过程中，销售人员会根据现场情况进行产品推荐和价格协商，最低零售指导价是成交底限，成交价格可以在两个价格标准之间浮动。

　　这种不透明的价格模式，令消费者最终付出的购买成本与他的讨价还价能力及意愿有直接关系，这会导致消费者和商家、家电品牌之间无法建立信任度，消费者体验亦大打折扣。

　　金明表示，家电行业是国内竞争最充分、行业发展较迅速的行业，家电产品已经由以前的凭票供应的奢侈品成为寻常百姓家中的日用消费品，各类家电产品的价格都长期处于下降曲线，这些都得益于零售规模不断扩大，利用规模效益推行平价策略，进而推动了家电产品的消费普及。此次苏宁联合上游供应商共同推动“明码实价”，对消费者而言，也能实现公平实惠的放心消费，进一步刺激内需。