行业发展遭遇“瓶颈” 基金如何摆脱困境(3)

　　基金面临营销压力 第三方销售或破解渠道拥挤难题

　　根据记者的不完全统计，截至11月底，今年新基金的发行数量已经超过200只，但平均的募集规模只有12亿左右，比去年下降了接近30%。面对销售的压力和渠道的拥挤，与会人士纷纷表示，第三方销售或将成为基金营销突破的一个重要方向。“无论是对于行业还是投资者，甚至是整个市场环境，第三方销售机构的出现均是一大利好，未来需寻找长期盈利的商业模式。”

　　“独立基金销售公司的推出将会拓宽销售渠道。”好买基金总经理杨文斌如是说。杨文斌表示，一方面，基金销售公司离不开银行，尤其是在支付和监管领域；另一方面，独立基金销售公司的专业性，反过来会推动传统的商业银行改变思路，提升对投资者的服务。“两者之间是互相协作和提升的关系，它改变的将是一个行业的生态。”

　　如何选择客户、选择基金，如何收费，最终形成持续的商业模式，是第三方销售机构未来发展的重中之重。对此，富达全球资产管理公司亚洲区董事总经理Mark Tabolt表示，销售机构成功发展的三要素包括：第一，需要一个正确的监管环境，来鼓励第三方基金分销渠道的发展；第二，有合适的技术平台给客户提供服务，如提供高效率的信息量，还要给客户提供快捷、容易的方式获得其需要的数据分析和投资结果；第三，客户的体验好坏非常重要，否则将无法开拓第三方基金销售渠道。Mark Tabolt进一步表示，作为第三方机构应该尽量保证所提供服务的多样性和便利性，并建立起自己的品牌，通过服务的不断创新以及扩大可投资产品的范围，保证客户能找到适合自己的投资产品。另外，第三方机构可以对客户进行适当的投资教育。

　　值得一提的是，在整个行业市值缩水的大环境下，招商银行（600036）的基金市值从去年年底的4.99%提高到了今年的5.56%。谈及在逆势的情况下将业绩提升将近1个百分点的原因，招商银行零售金融总部常务副总裁刘建军表示，要坚持为客户做资产配置，做真正的财富管理，这是招行销售基金的主要思路。他指出，这些年逐渐探索出一条为客户做综合资产配置的组合销售之路：一是将基金当成组合的一部分；二是要帮助客户建立中长期的投资理念；三是对客户做持续的资产检视和跟踪，在客户持有基金一段时间不赚钱的时候，应积极与客户进行沟通，探讨处置方式。